관련 통계자료 다운로드 대웅제약 SFA시스템 구성도
‘글로벌 헬스케어 그룹’을 지향하는 대웅제약은 지난 98년 제약업계 최초로 전사적자원관리(ERP) 시스템을 구축한 데 이어 지식관리시스템(KMS)·비즈니스인텔리전스(BI)·고객관계관리(CRM) 솔루션 등 정보기술(IT) 기반 비즈니스 애플리케이션의 단계적 도입을 통한 전략경영 로드맵을 구체화하고 있다.
이 가운데 지난해 9월 구축을 완료하고 본격 운영에 들어간 영업자동화시스템(SFA)은 제약업종이라는 특성상 영업력이 기업 매출에서 차지하는 비중이 큰 만큼 영업력 효율성 극대화를 위한 툴로 전사적인 관심이 집중됐다.
제약업계는 △영업사원 이직 및 조직변경에 따른 영업력 약화 △고객 이력관리 부재 △개인·부서별 산재한 고객정보 등의 문제로 사실상 전략적인 고객관리 및 영업체계 구축에 어려움을 겪는 게 보통이다. 특히 최근 업계 영업동향이 신규고객 발굴보다 기존 고객의 유지·강화에 제고에 초점이 맞춰지면서 이러한 문제해결에 업계의 관심이 날로 높아지고 있다.
이런 상황에서 대웅제약은 지난해 3월 ‘전략적 고객·영업관리’ ‘종이없는(페이퍼리스) 오피스’ ‘홈 오피스’를 슬로건으로 내걸고 CRM 전문업체인 씨앤엠테크놀로지를 SFA시스템 구축을 위한 용역사업자로 선정하고 기획조정·마케팅·영업팀으로 이뤄진 태스크포스팀(TFT)을 구성, 3개월에 걸친 컨설팅 및 시스템 구축작업을 진행했다.
이 시스템은 웹을 통해 대웅제약의 ERP에서 고객 및 사후 영업 데이터를 추출, 사내 그룹웨어와 연계함으로써 일단위 영업정보 및 활동에 대한 전사적인 현황파악이 가능하도록 했다. 영업사원은 웹을 통해 필요한 고객정보를 추출, 고객 대응전략 수립 및 스케줄 관리에 활용하고 매일 자신의 영업성과와 정보사항을 입력해야 하며 관리자는 영업사원이 입력한 매출 및 수금내역, 고객 접견 내용 등을 분석해 영업분석 및 전략수립, 고객서비스에 반영한다. 영업사원의 사전 영업력 강화와 경영진의 사후 정보관리 과학화가 가능해진 것이다.
지난해 500명의 영업사원에 대한 활용교육을 마친 대웅제약은 올 상반기 이 시스템을 활용해 영업지표인 월매출 200만원 이상의 우량고객수, 영업기회, 일일방문처 수 등을 20% 이상 향상시킬 수 있었다고 밝혔다. 또 이를 바탕으로 올해 작년대비 30% 이상 증가한 3500억원의 매출목표를 무난히 달성할 것으로 기대하고 있다.
대웅제약은 최근 SFA를 확장한 모바일CRM을 구축하기로 했으며 향후 gCRM의 도입도 검토중이다. 이와 함께 기업내 모든 IT자산을 웹기반의 엔터프라이즈포털(EP)로 묶어 유무선을 아우르는 그린오피스를 만들어간다는 전략이다.
<이정환기자 victolee@etnews.co.kr>
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