“업종 전산실 모임을 공략하라.”
IT 전문기업들이 업종이나 유관기관의 전산실 관계자 모임을 대상으로 한 영업을 강화하고 있다.
이같은 상황은 한번에 유관 업종의 전산실 담당자를 만날 수 있다는 단순한 이유 외에도 해당 업종의 특성에 맞게 커스터마이징한 솔루션을 패키지화하거나 레퍼런스화해 영업하는 방식이 늘어나면서 타깃 영업이 효과적이기 때문이다.
특히 전산실 모임에서는 업종에서 주목받는 IT에 대한 사전학습 및 토론을 벌이고 시스템 도입과 그 결과에 대한 정보공유를 활발하게 전개하고 있어 공급업체 사이에서는 “구전이 무섭다”는 말을 할 정도다.
이 때문에 IT 업체들은 솔루션 사업자와 연합해 타깃 세미나를 벌이거나 특정 업종을 공략하는 전문 컨소시엄을 만들기도 한다. 지난 4월 구 컴팩코리아·레가토코리아·브로케이드코리아 등 8개사가 국내에서 처음으로 병원재해복구시스템 구축을 위한 전문 컨소시엄을 발족, 병원을 대상으로 공동 마케팅과 각종 프로모션을 진행하고 있다. 서울·경기·인천에 있는 25개 대학병원 전산업무 책임자들이 모인 ‘대학병원전산실장협의회(회장 유종훈 한양대학교 실장)’가 1차 공략 대상인 것은 말할 나위 없다.
지난 4월말로 하이엔드 유닉스 서버 ‘슈퍼돔’ 판매가 120대를 돌파했다고 밝힌 한국HP는 업종 전산실 모임이 영업결과에 한몫 했다고 말한다. 슈퍼돔을 도입한 후 만족했던 관계자들의 입소문이 도미노 현상으로 나타났다는 것이다. 솔루션 기반의 IA서버를 전문적으로 취급하는 나노베이커뮤니케이션과 이메타그룹은 최근 ‘부산·경남지역대학전산소실장모임’을 대상으로 타깃 영업을 전개하고 있고 성공사례를 다른 지역 모임에서 소개할 계획이다. 산업·업종별로 요구가 가장 높은 핵심 솔루션을 선정하는 로드맵 작성 프로젝트를 추진하고 있는 한국IBM도 궁극적으로 업종별 타깃 영업을 전개할 계획이다.
국내 업종별 전산실 관계자 모임은 CIO급을 비롯해 전산실장, 일반 전산실 관계자 등 다양하게 형성돼 있다. 수도권 지역의 중견 제약사 37개 전산실장이 참여하는 제약정보지식협의회(PIKA·회장 조치환 유유산업 실장)나 ‘한국유통정보전산회(유정회·회장 최명복 e현대백화점 부장)’ 등이 대표적이다.
PIKA 조치환 회장은 “PIKA를 통해 자사 제품을 선전하고 싶어하는 IT업체들의 노력이 다각도로 이뤄지고 있다”며 “무엇보다 동종 업종의 정보교류와 벤치마킹 사례를 쉽게 접할 수 있어 호응도가 높다”고 밝혔다.
<신혜선기자 shinhs@etnews.co.kr>