정보보호솔루션 업체들이 하반기 판매확대를 위한 채널마케팅 강화에 나섰다.
8일 관련업계에 따르면 시큐어소프트, 인젠, 시큐아이닷컴, 퓨쳐시스템, 세넥스테크놀로지, 윈스테크넷, 펜타시큐리티시스템 등 정보보호솔루션업체들은 하반기 시장을 잡기 위해 현재 운영하고 있는 판매채널에 대한 교육강화와 인센티브제 확대 등 다양한 방식의 채널마케팅을 전개하고 있다.
이는 채널을 통한 판매가 직판보다 비용부담이 적은데다 정보보호시장이 취약한 지방판매를 확대하기 위한 것으로 풀이된다.
◇교육강화=채널에 대한 지원 중 가장 중요한 것이 제품에 대한 교육이다. 각 업체마다 채널사의 영업사원을 대상으로 제품에 대한 이해도 향상은 물론 고객지원정책 등에 대한 득도 함께 진행하고 있다.
이중 퓨쳐시스템은 기술과 영업 교육을 분리 운영하면서 채널교육에 집중하고 있다. 기술교육은 채널 엔지니어를 대상으로 지난 7월 1차 기본교육을 실시한 데 이어 오는 9월 2차 복합 기술교육과 오는 12월 3차 심화 기술교육 등 세분화해 진행할 예정이다. 영업교육은 영업시스템의 운영과 제품교육을 포함해 수시로 실시하고 있다. 인젠은 지난 3월 발표한 채널마케팅 프로그램인 ‘인젠시큐리티솔루션리셀러(ISSR)’의 일환으로 자체 교육센터를 활용한 리셀러 교육을 진행한다. 윈스테크넷은 12개 채널, 50여 담당자를 대상으로 매달 실시하던 교육프로그램을 강화, 정기교육과 함께 비정기 방문교육을 병행하고 있다. 이밖에 시큐아이닷컴과 펜타시큐리티시스템은 매달 기술지원 교육을 실시하고 있다.
◇인센티브제 확대=채널들의 영업력을 배가하기 위한 동기부여 차원에서 많은 업체들이 인센티브제를 확대 적용하고 있다.
세넥스테크놀로지는 채널사를 대상으로 실시하는 인센비트프로그램을 통해 지원하는 한편 협력사 지원정책으로 개인별 포인트제를 통해 교육연수, 여행, 상품 등을 지급하는 ‘세넥스 리워드’를 실시하고 있다. 세넥스 리워드는 일정 점수의 포인트를 획득한 경우 교육연수, 여행, 상품 등을 지급한다. 또 파트너 지원자금 제도를 통해 영업지원금, 신제품 판매 장려지원금, 파트너담당자 장려금 등도 제공한다. 퓨쳐시스템은 최근 31개 채널사를 선정, 계약작업을 진행하면서 동시에 단기제품 프로모션과 우수채널 대상 인센티브제도의 실시를 검토하고 있다.
◇마케팅 지원=정보보호솔루션 업체들은 판매강화를 위한 방책으로 채널들이 정확한 수요처를 대상으로 영업을 강화할 수 있는 타깃마케팅을 실시하는 한편 지원인력을 확대하고 있다. 시큐아이닷컴은 대학, 통신, 금융 등 대형고객을 대상으로 타깃마케팅을 실시하기 위해 25개 채널사와 공동으로 기가비트 방화벽에 대한 세미나를 실시한다. 퓨쳐시스템은 9월중 전국 채널을 대상으로 워크숍을 열어 마케팅과 영업전략 등을 소개할 예정이며 채널과의 원활한 커뮤니케이션을 위한 익스트라넷을 오는 11월까지 구축할 방침이다. 또 채널들의 마케팅 지원을 위해 9월말부터 지방 주요도시를 순회하는 로드쇼를 개최하기로 했다. 펜타시큐리티시스템은 오는 9월 채널 워크숍을 개최하고 자사제품에 대한 기술 및 시장동향 등을 소개할 예정이다. 이밖에 세넥스테크놀로지는 자사 광고에 협력사를 소개하는 한편 각종 홍보에 필요한 카탈로그, 기술자료, 영업키트 등을 지원하며 인젠은 채널들의 리셀러 지원정책과 마케팅 지원을 위해 최근 채널 지원인력을 대폭 충원했다.
◇채널 다각화=솔루션업체들은 간접판매에 의존율이 높은 지방시장 활성화를 위해 지역별로 채널을 포진시켜 나가고 있다. 시큐어소프트는 유통 중심의 채널에서 다양한 업종의 유통제조서비스 회사와 협력관계를 기반으로 한 채널을 확대하기 위해 텔레마케팅, 홈오토메이션 등 정보보호 관련 시스템 업체들과 채널관계를 유지할 예정이다. 또 해외전문 대형 채널을 확보하는데 주력할 방침이다. 윈스테크넷은 지난해까지 18개로 운영했던 영업채널을 주요 지역별 12개로 축소해 지역별, 분야별로 구분해 집중·전문화된 영업을 유도하고 있다.
<서동규기자 dkseo@etnews.co.kr>