“공격적인 마케팅과 철저한 고객만족 중심의 현장밀착지원에 승부를 걸고 있습니다.”
지난 95년 문을 연 한국썬마이크로시스템즈 중부사무소(소장 염기열)는 지방사무소 중에서도 가장 높은 성장률을 기록하는 등 짧은 기간 동안 주목받는 사무소로 급성장했다.
지난해까지 8000만달러의 누적 영업실적을 올린 중부사무소는 6개월만에 다시 2000만달러를 추가, 누적매출 총액이 1억달러를 돌파하는 등 무서운 성장세를 보이고 있다.
중부사무소는 초창기 교육 및 연구개발(R&D) 분야의 강점을 토대로 대덕연구단지를 집중 공략, 연구단지에서도 가장 큰 규모를 자랑하는 한국전자통신연구원(ETRI)과 한국과학기술정보연구원(KISTI) 등 정부출연연구소와 민간연구소를 주고객으로 두고 있다.
이를 기반으로 대전지역의 교육기관 및 관공서와 육·해·공군 3군 본부가 들어선 계룡대 등으로 영업지역을 점차 확대하고 있다.
수자원공사에 E5500과 SF6800을 설치한 것을 비롯, 충대 병원에는 E5500, 한국과학기술원(KAIST) 디지털도서관에는 E10K 클러스터 등을 납품했다.
특히 최근에는 조달청의 전자조달시스템 및 정부대기업간(G2B) 시스템 구축 분야에 E10K와 SF15K 등을 납품하는 등 정부대전청사에 성공적으로 입성하는 성과를 거뒀다.
중부사무소는 앞으로 특허청과 관세청 등 정부대전청사내 다른 기관으로 영역을 확대한다는 계획이다.
“150여개에 달하는 협력사가 공격적인 마케팅 영업을 펼칠 수 있도록 주변 여건 조성에 나서고 있습니다.”
다른 지역과는 달리 풍부한 협력사를 바탕으로 영업활동을 효율적으로 전개하고 있는 중부사무소는 큰 규모의 비즈니스건이 발생할 경우 전면에 나서 마케팅 활동을 펼친다.
필요할 경우 틈틈이 협력사를 대상으로 신제품에 대한 교육과 기술전수도 실시한다.
중부사무소는 최근 대덕밸리를 대상으로 영업확장에 주력하고 있다.
이 지역 벤처기업들이 대다수 연구소에서 분사(스핀오프)된 업체인 만큼 썬 장비에 대한 인지도가 높다는 점에 착안, 이들 기업을 대상으로 활발한 영업활동을 펼치고 있다.
이를 위해 우수한 성능의 제품을 저가에 공급한다는 기본 방침도 정했다.
염 소장은 향후 대덕밸리를 중심으로 충북 오창과학산업단지, 충남 테크노파크 등 3각구도의 벤처산업단지가 형성될 것에 대비해 특화된 마케팅 전략을 수립, 적극적으로 공략한다는 구상이다.
중부사무소는 썬 시스템과 솔루션을 직접 운영해 볼 수 있는 썬 데모룸을 사무소 안에 설치해 협력사와 사용자가 항상 이용할 수 있도록 개방하는 한편, 수요자가 원할 경우 장비 대여도 병행하고 있다.
“다양한 고객층과 협력사를 둔 중부사무소는 썬의 축소판이라고도 볼 수 있습니다.”
염 소장은 “IBM·HP 등 다른 공급자(벤더)에 비해 지역에서 후발주자로 시작했지만 이제는 이들을 제치고 선두그룹에 앞장서 나가고 있다”며 “수도권 이남 중부권 전체에서 정보기술(IT)분야의 선도업체로 자리매김할 수 있도록 최선을 다하겠다”고 말했다.
<대전=신선미기자 smshin@etnews.co.kr>