벤처기업의 해외 마케팅 전략
이장범 게임네오 대표이사
월드컵 이후 한국에 대한 반응이 모든 곳에서 호의적인 것은 아니다. 단적으로 월드컵기간 중 참여했던 ‘벤처기업 중화권 순회 상담회’에서 만난 중국인들은 호의적인 반응보다는 시기와 질투의 시각을 보내왔다.
벤처기업들에 있어 월드컵 효과는 기업의 노력 여하에 달려 있다고 생각한다. 뜬 구름 잡는 식의 허황된 망상보다는 성과를 만들어내기 위한 실질적인 노력이 전제돼야 월드컵의 열과를 향유할 수 있다는 것이다.
실제 우리회사는 중국 시장 진출을 위해 4단계의 마케팅 플랜을 세워 추진하고 있다.
먼저 벤처기업들이 해외 시장을 공략하기 위해서는 영업의 가장 기본이 되는 현지에서의 신뢰감 획득이다. 그러기 위해서는 해외 바이어와의 첫 대면시 현지 사정을 충분히 고려, 우리회사의 장점에 대해 충분히 주지시킬 수 있어야 한다. 첫 인상이 절반의 성공을 결정한다는 점을 명심해야 한다.
또 바이어에게 필요한 점이 무엇인가를 파악, 그 문제를 해결해 줄 수 있다는 점을 주지시킬 수 있어야 한다. 일본기업들이 중국 시장 진출에 어려움을 겪고 있는 것도 이같은 점이 부족하기 때문이다. 일본 기업들은 바이어의 문제점 파악에는 빠르지만 그 문제를 해결해주는데는 인색하다. 그러나 진정한 파트너십을 형성하기 위해서는 그들이 가장 빠른 시간내에 자립하거나 사업의 파트너로 성장할 수 있도록 지원을 아끼지 말아야 한다.
다음 단계는 파트너를 성장시켜 그 회사를 제품이나 기술의 수요처뿐만 아니라 공급처로 만들어야 한다. 해외 진출의 목적은 제품 공급을 위한 시장 확보에도 있지만 또 다른 지역 진출을 위한 전진기지도 돼야 한다는 점이다.
마지막으로 이같은 단계를 지나면 궁극적으로는 각국의 파트너들을 하나로 묶는 글로벌 네트워크를 형성해야 한다. 각국의 파트너들이 제품의 수요처이자 공급처가 되는 것이다.
이같은 전략은 콘텐츠 회사인 우리회사에만 적용되는 점은 아니다. 제조업 기반의 회사는 물론 솔루션 회사도 비슷한 모델을 적용시킬 수 있을 것이다.
벤처기업이 국내 시장을 기반으로 성장을 하기에는 한계가 있다. 해외 시장 진출은 이같은 점을 극복하기 위한 전략인 것이다. 물론 진정한 벤처, 즉 모험정신이 전제되어야 한다.
그러나 벤처기업이 이같은 큰 그림을 그리고 사업을 추진하기 위해서는 단계별로 정부와 다른 기관들의 협조가 필수적이다. 특히 모든 리스크를 공유, 함께 할 수 있는 모험 정신이 깃든 투자가 수반돼야 할 것이다.