한국썬마이크로시스템즈(대표 유원식)가 5일 서버시장 공략에 대한 한국썬의 우선 전략을 ‘통합(consolidation)’으로 설정하고 이 분야에 대한 영업을 강화한다는 전략을 밝혀 향후 한국썬의 행보에 귀추가 주목된다.
유원식 사장은 이날 오전 주요 기업의 최고기술책임자(CTO)를 대상으로 ‘통합 기반의 기업 TCO 전략’이란 조찬세미나를 개최하고 오후에도 본사에서 방한한 데이비드 혼비 아키텍트(선 통합 방법론 개발자)와 가트너그룹 존 펠프스 부사장을 대동, 고객사를 대상으로 한 한국썬의 통합 비전·로드맵·단계별 통합 프로세스 등 다양한 고객 지원정책을 소개하며 바쁜 일정을 보냈다.
서버통합은 중대형컴퓨팅 시장에서 주요 마케팅 이슈로 부각된 사안이긴 하지만 구체적인 사례나 실적을 공개하지 않은 한국썬의 이번 발표는 대기업 영업 강화의 연장선상에서 받아들여지고 있다. 또 최근 한국썬에 합류한 유원식 신임 사장이 가진 공식적인 첫 행사라는 점에서 볼 때 대기업을 비롯해 서버통합에 대한 관심이 높아지고 있는 금융권 대상의 영업을 강화하겠다는 ‘신호탄’이라는 것이다.
실제 유 사장은 “경쟁사들은 어떤 고객만족 경영을 하고 있는지, 썬에 80% 비즈니스를 가져다 주는 20%의 고객이 누구인지 정확히 분석했다”며 “기존 한국썬 내부에 대기업 전담팀을 더욱 강화하고 고객을 직접 상대하는 파트너들과도 고유 정보를 공유할 수 있도록 다양한 방책을 강구하고 있다”고 밝혔다. 이미 본사 차원에서 도입한 고객과의 밀착된 관계를 형성하기 위해 만든 ‘고객관계모델(CEM:Customer Engagement Model)에 기반한 어카운트 팀(Account Team)제와 전담팀 구성을 위한 한국썬의 조직개편도 진행중이다.
유 사장은 “대기업이나 그룹 고객과의 장기적인 비즈니스 파트너 관계 유지를 위해 기술협력 등 거래에 도움을 줄 수 있는 다양한 방법을 검토하고 있다”며 “기업용 솔루션 분야에서 구축한 대형 고객 및 채널들과의 다양한 네트워크가 한국썬의 대기업 영업에 시너지 효과를 올릴 것”이라고 밝혔다.
한국썬은 최근 서버통합을 지원하는 전담팀을 ‘프로페셔널 서비스’팀에 만들어 인력을 확충하고 있으며, 서버통합 초기에 드는 비용을 부담스러워하는 고객을 위해 ‘보상판매(Trade-in) 프로그램’이나 ‘트레이드인 프로그램’ ‘프로젝트 파이낸싱 프로그램’도 가동하고 있다.
한국썬은 향후 ‘콘솔리데이션 로드맵’ ‘선레디 가용성 평가’ ‘PRINCE(Project IN Controlled Environment)2’와 같은 썬의 방법론을 국내 실정에 맞게 변경한 한국형 방법론을 바탕으로 사업을 강화해나갈 계획이다.
<신혜선기자 shinhs@etnews.co.kr>