해외 네트워크장비 업체들이 시장위축에 따른 매출부진을 만회하기 위한 방안의 하나로 국내 협력업체(채널)에 대한 지원활동을 강화하고 있다.
시스코시스템즈코리아와 한국쓰리콤·엔터라시스코리아 등 다국적 네트워크 업체들은 매출확대와 신규사업 진출을 위해 주요 영업채널들에 대한 다양한 지원정책을 통해 긴밀한 협조체제를 구축하는데 발벗고 나섰다.
시스코코리아(대표 김윤)는 최근 신규 솔루션 확대 및 채널영업 확대 방안으로 리셀러를 위한 보상프로그램 시스코 리워즈(rewards)를 발표한데 이어 파트너를 위한 솔루션데이 및 리셀러 로드쇼를 기획, 시행에 들어갔다.
시스코리워즈 프로그램은 리셀러사 직원들이 판매실적을 올리거나 교육과정 및 시스코 행사에 참가할 경우 포인트를 부여하고 이에 따라 보상을 받을 수 있는 제도로 영업사원들의 사기진작 및 영업실적을 극대화하는데 목적을 두고 있다.
또 올해부터 시행에 들어간 시스코 파트너 세일즈 랠리 프로그램을 통해 주요 채널들의 우수 영업사원들에 대한 비즈니스 실적에 대해 포상을 실시했다. 시스코코리아는 이같은 채널지원정책의 성과가 좋은 것으로 나타남에 따라 앞으로 신규 프로그램을 개발, 확대 시행해 나갈 계획이다.
한국쓰리콤(대표 최호원)은 지난해 하반기 이후 공격경영의 일환으로 PPS(Project Protection System)를 비롯해 베스트 오브 베스트 10, 포커스 프로그램, 3Com NIC 프로모션 등과 같은 채널지원정책을 잇달아 도입하고 있다.
PPS는 채널 영업사원의 프로젝트 보호를 위한 프로그램으로 거래 진행중인 프로젝트를 보호해 이중경쟁을 막고 판매실적을 마일리지로 적립, 그 실적에 따라 인센티브를 부여하는 프로그램이며 베스트 오브 베스트 10은 분기별로 우수한 성적을 거둔 채널 영업사원에게 시상을 하는 제도다.
또 포커스 프로그램은 리셀러에 대한 정책적인 지원 및 관리를 강화하기 위한 것으로 리셀러를 골드와 실버, 브론즈 파트너 등 3가지 유형으로 분류하고 이에 따른 마케팅 지원활동을 전개하고 있다. 또 분기마다 3Com NIC 프로모션을 통해 10여개 우수 채널들에 3000만원의 상여금을 지급하고 있다.
엔터라시스코리아(대표 안희완)는 프로젝트 수주실적에 따라 다양한 혜택을 주는 엔터라마일리지 프로그램을 실시하고 있으며 주요 채널들에 마케팅자금을 지원, 영업력강화를 돕고 있다. 또 매주 목요일마다 최신 네트워크 기술과 동향에 대한 무료교육을 실시하고 있으며 채널의 요청이 있을 경우 지방로드쇼와 산업별 세미나를 공동 개최하고 반기 및 1년 결산 때마다 우수채널을 대상으로 시상을 실시하고 있다.
<김성욱기자 swkim@etnews.co.kr>