<< 대기업만을 주고객으로 삼던 IT벤더들이 이제 중소기업 고객 확보에 주력하고 있다. 이러한 추세는 IT 성장의 새로운 전환점으로 이어질 전망이다. >>
중소기업들이 갑자기 인도 IT 업계에서 주목을 받기 시작했다. 지금까지 IT 고객들은 주로 탄탄한 매출 성장과 순이익 성장을 기록하는 대기업이 주류를 이뤘었다.
반면에 소업체과의 거래는 고객의 수에 승부수가 있는 것으로 간주되어 왔다고 ICICI Infotech의 논 뱅킹 제품 생산 담당팀장 S. Sriramane은 말했다.
그러나 이제 중소기업계에서도 IT 혁명은 가능하다.
예컨대 Tally는 회계 솔루션 패키지의 성공을 거두자 많은 인도 소프트웨어 제품 회사들이 몇 년 전의 제품을 여전히 사용하고 있는 기존의 소기업 고객들을 주시하고 있다.
이와 더불어 소기업 고객에 대한 관심이 대폭 늘어났다."IBM에게 있어서의 소기업 고객은 곧 대기업 고객이다."라고 IBM India의 중소기업 담당 매니저 R. Dhamodaran은 말했다.
그 이유는 IT-enabled 사업과 관련된 대기업들이 포화점에 이르렀기 때문이라고 Sriramane은 확언했다. "중소기업을 제외한 대기업들은 실적 면에서나 사업진행 과정에서 큰 성과를 거두지 못하고 있다."
인도 전체 IT 시장의 34%를 차지하는 중소기업은 매우 큰 시장이다.
이제 중소기업에도 IT가 성장의 필수라는 인식이 확산되면서 IT 부문의 투자가 대폭 강화됨에 따라 기업들 간에 경쟁이 심화되고 있다. 이로써 기업들이 뒤늦게 IT 도입을 서두르고 있다.
중소기업들(IBM의 기준에 따르면 직원 수 100명 이하, 매출 규모 2~3억 루피(4~6백만 달러) 수준의 기업을 일컬음)은 지금까지 IT 솔루션을 사용할만한 여력이 없었다. 벤더 또한 이들 중소기업들을 위한 별도의 인프라를 보유하지 못하고 있었다.
"이들과의 교섭을 위한 중개자, 즉 일종의 채널 파트너의 부족으로 중소기업과의 거래에는 아직까지 한계 요소들이 남아있다."고 위프로 인포텍의 마케팅 매니저 Kiran Rao는 말했다.
중소기업들은 가격에 여전히 민감할 것이므로 벤더들은 솔류션 자체도 중요하지만, 가격 면에서 차별화된 전략을 구상해야 한다.
가격은 제품과 서비스 경쟁의 관건이라고 Dhamodaran은 강조한다. IBM은 실비의 리스와 금융 지원으로 소기업 고객들을 확보하고 있다.
***기업들의 가격 전략
Zenith Infotech은 모기업 Zenith Computers와 마찬가지로 가격 전략 면에서 탁월하다. 뱅킹 소프트웨어 솔루션 회사인 Infotech은 이 부문 대기업과는 달리 소기업 및 지방 은행들을 주요 고객으로 사업을 전개하고 있다.
중소도시에는 65,000여 개의 소규모 은행이 있으며 이들은 앞으로 거대시장을 형성할 것으로 Zenith는 전망하고 있다.
최근 위프로 인포텍은 중소기업과 B, C 등급 중소도시에 적합한 2단계 유통 시스템을 가동했다. 특히 위프로는 제조와 금융 두 부문에 초점을 맞추어 전략을 구상 중이다. 지난 2년 동안 B, C 지역에도 인터넷이 확산됨에 따라 웹 접속 또한 늘어났다."고 Airan Rao는 말했다.
ICICI Infotech은 기간 단축에 주력하고 있다. 보통 12-18개월 이상 소요되던 수행 지속시간을 약 3-4개월로 단축시켰다. 또한 제당, 섬유, 제약 부문의 고객을 위한 특별 ERP 패키지를 주문 생산하기도 한다.
중소기업을 대상으로 한 판매에는 몇 가지 문제가 뒤따른다. "중소기업들의 IT 도입이 늦어진 상태라서 제품 판매에 상대적으로 더 많은 노력이 필요하다."고 Rao는 말한다.
물론 판매 컨셉도 중요하지만 산업별로 특화된 마케팅 전략이 필수적이라고 Sriramane는 말한다.
여하간 모든 IT 기업들은 한결같이 중소기업이야말로 "거대한 사업 기회"가 내재된 "거대한 잠재 시장"임에는 반론의 여지가 없다.
이것은 IT 업계가 중소기업이 새로운 사업 대상으로 확산되고 있음을 대변하며, IT가 인도 중소기업들 사이에 널리 확산되기 전까지는 인도가 IT 강대국으로 불릴 수 없다.
또한 내수 시장이 강화되지 않은 상태에서의 수출 성장의 지속은 기대하기 힘들다. 중소기업들에 대한 관심 집중은 IT 산업의 새로운 성장 흐름의 전환점이 될 것이다.
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