<3> 설득과정은 물 흐르듯 자연스럽게
모 대학에서 정부기관에서 주관하는 금연 프레젠테이션이 있었다. 발표장을 나서는 한 학생에게 어땠는지를 물었더니 시큰둥하게 “그 얘기가 그 얘기죠, 뭐. 별 다른 건 없고요, 안내 책자 한 권 주던데요”라고 답한다. 적지 않은 비용과 노력을 들인 프레젠테이션이 책 한 권 나눠주는 그저 그런 행사가 되느냐, 아니면 흡연의 폐해를 절실히 깨닫고 금연을 결심토록 하는가는 설득과정에 이르는 프레젠테이션의 구성에 있다.
프레젠테이션을 논하기 전에 일반적인 커뮤니케이션에서조차 반드시 지켜야 할 원칙이 있다. 일단 청자를 듣도록 만들어야 한다. 강제적인 환경 조성이 아니라 듣고 싶은 마음이 들도록 해야 한다. 관심을 끄는 뭔가 다른 거리가 필요하다. 뻔한 이야기는 시간상으로나 에너지상으로나 손해다. 이해는 들으려는 동기가 유발된 후에 이루어진다. 충분히 이해를 한 상대만이 나와 공감하고 행동한다.
프레젠테이션도 마찬가지다. 무엇보다 물 흐르듯 자연스럽게 듣는 이에 대한 설득이 이루어져야 한다. 프레젠테이션의 구성은 전달 가치가 있는 메시지의 선별에서 출발한다. 듣는 이의 호기심을 자극하고 관심과 흥미를 끌면서도 도움이 될 수 있는 것이 바람직하다. 지속적으로 귀를 기울이도록 만드는 또 한 가지 중요한 요인은 프리젠터의 매력이다. 프레젠테이션 초반에 신뢰감을 형성해야 하는데 외모나 몸가짐, 음성, 태도 등이 모두 영향을 준다. 특히 시선 주고 받기, 감정의 전달이 없는 지루한 어조를 사용하지 않기 등에 유념해야 한다. 전혀 미소짓지 않거나 상대방을 존중하고 배려하는 마음가짐이 없다면 결코 이해단계에 돌입할 수 없다. 이해시키기보다는 이해를 도우려는 자세가 필요하다. 듣는 이의 반응을 확인하며 잘 이해하지 못한 듯한 보디랭귀지나 눈빛을 느낀다면 몇 번이건 반복해 요점을 짚어주도록 한다. 이때 어조나 감정에 유의하도록 한다. 감정이 섞이거나 격앙되지 않도록 주의하며 공감대를 형성한다.
설득은 마지막단계다. 사람들은 자신이 이익을 얻거나 손해를 보지 않을 때에만 행동한다. 행동으로 옮겨야 하는 이유를 구체적으로 설명해준다. 이때 각종 시청각자료를 활용하면 한층 효과를 거둘 수 있다.
프레젠테이션 역시 하나의 이야기다. 처음부터 끝까지 무리함이나 의아함 없이 흘러가듯 진행되는 것이 성공을 거두는 최고의 구성이다.