<한국IBM>
‘오는 2005년까지 중소·중견비즈니스(SMB) 분야에서 매출 3조원(LGIBM 매출 포함)을 달성한다.’
한국IBM(대표 신재철)의 이같은 내부목표는 SMB사업이 갖는 무게중심을 그대로 보여준다. 한국IBM에 있어 SMB는 메인프레임이 아닌 유닉스 서버, 금융권·대기업이 아닌 유통 등의 기타 업종과 중소·중견기업으로 영향력을 확대해야 하는 중장기 과제의 핵심이다.
한국IBM은 이 시장을 겨냥해 SMB사업본부(특수사업본부)라는 전담조직을 가동하고 있다. 올해들어 한국IBM이 SMB사업을 위해 펼친 사업은 밸류 파트너 프로그램, 벤처캐피털 프로그램, ISP 프로젝트 등 다양하다.
밸류 파트너 프로그램은 일정한 목적에 적합한 솔루션업체에 대해 영업지원, 교육지원, 제품가격 할인, 공동 마케팅 등의 인센티브를 제공하는 것으로 한국IBM의 정식 하드웨어 비즈니스 파트너십이 없으면서 특정 영역에서 우수한 솔루션을 보유한 업체들을 대상으로 한다. 한국IBM은 현재 5개의 ‘톱5 밸류 파트너’를 선정, 신규영업 창출의 기회를 엿보고 있다.
특히 한국IBM은 SMB 고객의 요구에 적합한 솔루션을 제공하기 위해 ISP(Industry Solution Portfolio) 프로젝트를 추진하고 있다. ISP는 다양한 산업분야에 최적화된 솔루션 패키지를 구성해 각각의 산업영역에 있는 중견규모의 기업에 맞춤솔루션을 제공하는 프로그램으로 산업 및 업종별 고객의 요구를 반영해 전사적자원관리(ERP)·고객관계관리(CRM)·공급망관리(SCM)·기업간전자상거래(B2B) 등 다양한 분야에 걸친 ISV업체(솔루션파트너)들의 핵심솔루션과 IBM의 중소기업용 제품군을 결합해 제공한다. 현재 ISP는 소비재·의료·소매유통·자동차부품의 산업군에 적용하고 있으며 이를 점차 다양한 산업군으로 확대할 계획이다.
이밖에 중견기업을 위해 ERP 등 업무 솔루션의 구축과 관리, 위탁운영서비스까지 제공하는 ‘밸류넷서비스(VNS)’를 비롯해 p시리즈사업본부에서는 SMB시장을 업종에 따라 세분화하고 각 분야에 적합한 솔루션을 선정해 솔루션업체와 공동 영업 및 마케팅을 벌이고 있다. SK글로벌과 코오롱정보통신 등을 통해 로엔드 제품군에 대한 유통망도 확대했다.
인터뷰/김선규 상무<한국IBM 특수사업본부>
“한국IBM에 있어 SMB 영업은 ‘온 디맨드 비즈니스’라는 본사 차원의 장기전략이 그대로 수용되는 분야인 만큼 전략적으로 매우 중요합니다.”
SMB사업을 총괄하는 김선규 상무(특수사업본부)는 “한국IBM의 SMB사업은 단순히 규모가 작은 기업을 대상으로 하는 영업행위에 국한되지 않고 IBM이 보유한 IT토털솔루션을 바탕으로 고객이 원하는 서비스를 제공한다”는 의미임을 강조했다.
특히 한국IBM이 목표로 세운 중견·중소기업시장은 중소·중견기업뿐만 아니라 금융·제조장치·통신항공·공공사업본부 등 IBM이 구분하는 전통적인 사업영역에 해당되지 않는 업종과 기업을 모두 포함하고 있어 경쟁사들의 SMB와는 다른 차원에서 접근한다는 설명이다. 김 상무는 “이런 이유로 윈백(win-back)을 전담하는 전략사업본부를 비롯해 소호 및 자영업자 등 신규고객 개발업무, 지방거주고객 대상의 윈백 영업 등 매우 중요한 사업을 포함하고 있다”며 “특화산업군을 포함하는 만큼 각각의 산업군에 맞는 제품과 서비스를 제공하기 위해 전문 솔루션업체와 비즈니스 파트너와의 협업을 통해 시장 활성화에 다각도의 노력을 기울이고 있다”고 밝혔다.
김 상무는 “고객사 대상의 직접영업 외에도 SMB사업에서 중요한 파트너 영업을 강화하기 위해 IBM의 제품에 더 많은 관심을 갖는 채널 및 솔루션 파트너사를 다수 확보하는 전략도 중요하다”며 “특히 내년 초부터는 사업본부내에 가칭 솔루션매니저그룹을 별도로 가동해 GS나 BCS 조직과 유기적인 관계를 갖고 영업력을 강화할 계획”이라고 밝혔다.
<주력제품 소개>
IBM e서버r p630은 파워 4 프로세서를 탑재한 레가타(p690)의 축소판으로, 가격은 소형급 수준이지만 성능은 중형급을 능가하는 경제적인 유닉스 서버 제품이다. 특히 p690·p670 등 대형 유닉스 서버에서 사용됐던 강력한 성능과 앞선 기술들을 그대로 적용해 메인프레임에 준하는 안정성과 가용성을 지니고 있다.
i시리즈(상업용 서버 IBM AS/400) 역시 한국IBM SMB 영업의 주력제품. 한국IBM은 구형모델 사용자, 특히 SMB 고객을 대상으로 신제품 교체 프로모션(일명 ‘그린스트릭’)을 실시하고 있다.
스토리지의 경우 ‘SAN Made Simple(이하 SMS)’ 패키지를 밀고 있다. 이는 SMB 고객을 대상으로 개발된 스토리지 상품으로 지속적인 스토리지시스템 관리를 위해 IBM이 선보인 중형급 디스크솔루션 FAStT(200, 500, 700) 시리즈, 파이버 채널 SAN 스위치, 백업시스템, 서버 등을 효과적으로 결합했다. 또한 첨단 저장장치기술 및 인터네트워킹 기술을 경제적인 가격으로 제공한다. 한국IBM은 앞으로 SMS를 통해 중소규모 고객들의 데이터를 한곳에 모아줌으로써 통합력을 제고하고 데이터 관리의 복잡성을 해소할 수 있을 것으로 기대하고 있다.
<한국HP>
한국HP(대표 최준근)는 컴팩코리아와의 합병을 통해 중소기업시장을 위한 강력한 제품 라인업을 갖추게 됐다.
기존 이미징·프린팅 솔루션을 포함해 기업용 비즈니스 PC, IA서버 제품군, 모바일 디바이스까지 중소기업의 오피스 환경과 시스템 환경을 전이(e트랜스포메이션)할 수 있는 토털솔루션을 갖췄다고 보고 SMB사업을 강화하고 있다.
한국HP는 우선 중소기업 대상의 솔루션 비즈니스용 제품 라인을 강화했다. HP SMB 서버 프로그램으로 제조·유통·운송·학교·병원·금융서비스 등 내년 주요 목표시장별 중소기업 고객들이 요구하는 IT솔루션시장을 공략하기 위해 옛 컴팩코리아의 ‘e코리아 파트너’ 중에서 8개 분야(ERP·CRM·e포스·의료영상저장전송시스템·LMS·보안·지식관리·그룹웨어)의 솔루션 파트너를 선별해 중소기업시장 전담 판매협력사로 지정했다.
8개 분야의 솔루션 협력사들은 ‘HP SMB 서버 클럽’이라는 채널 커뮤니티로 운영되며, 한국HP는 각 업체들이 솔루션과 하드웨어의 판매를 늘릴 수 있도록 다양한 마케팅 및 영업 지원을 강화할 계획이다.
또한 8개 솔루션 분야 외에도 모바일 프린팅 솔루션 등 이미징·프린팅 제품 관련 분야, 개인휴대단말기(PDA) 관련 모바일 비즈니스 애플리케이션 등 컴팩과의 합병 이후 강화된 제품 라인업을 이용한 다양한 솔루션 분야를 추가할 계획이다.
번들 프로그램의 강화도 한국HP의 전략 중 핵심이다. 한국HP는 중소기업고객들이 사무실에서 사용하는 개인용 컴퓨팅시스템에서부터 전사적인 전산시스템 구축을 위한 원스톱서비스를 제공한다는 전략을 세우고 중소기업용으로 출시되는 제품군을 모아 고객들이 자사의 상황에 따라 선택적으로 구매할 수 있도록 패키지 형태의 번들 프로그램을 강화할 방침이다.
이밖에 영우·코오롱정보통신·정원앤시스템·인성디지털·신호 등 옛 컴팩코리아의 판매채널을 포함해 전제품을 취급하는 유통사(whole saler)를 4개사에서 7개사로 확대했다. 최근 가동한 ‘컨텍트센터’와 온라인 쇼핑몰 등의 직접판매채널 등을 통해 판매를 늘리고 중소기업고객을 위한 온라인 비즈니스 센터인 SMB 포털(http://smb.hp.co.kr)을 통해 다양한 정보와 혜택을 제공할 계획이다.
인터뷰/이홍구 전무<한국HP PSG그룹장>
“컴팩코리아와의 합병으로 국내 SMB시장의 10% 정도를 차지하던 실적이 20%까지 올라갈 수 있다고 봅니다. 새로운 한국HP 전체 매출의 30%는 SMB에서 올릴 수 있을 것입니다.”
내부고객 구분전략에 따라 ‘커머셜기업(SMB)’을 총괄하고 있는 이홍구 전무(PSG그룹장)가 꼽는 한국HP SMB사업의 강점은 컨슈머시장까지 확산돼 있는 기업 인지도다. 이미 프린터나 노트북 등을 통해 HP 브랜드가 잘 알려져 있는 만큼 경쟁사가 SMB시장에 진입하기 어려운 문제를 이미 극복했다는 것. 여기에 IA서버시장에서 컴팩코리아가 차지해온 시장점유율을 고려할 때 충분한 시너지 효과를 보고 있다고 이 전무는 강조했다.
이미 국내 SMB시장에서 IA서버가 적지 않은 비중을 차지하고 있어 로엔드 유닉스 서버만으로 이 시장을 논할 수 없다는 생각이다.
이 전무는 “외형적인 형태로는 홈 고객이지만 이 중 상당부문은 소규모 비즈니스를 전개하려는 소호나 자영업자들이 점차 증가하고 있으며 이들 고객은 비즈니스 인프라를 지원받기를 요구한다”고 시장을 분석한 뒤 “전체 IT시장의 35% 정도로 추정되는 이 시장이 앞으로 IT시장에서 중요한 영역으로 부상할 것”으로 전망했다.
특히 이 전무는 “앞으로 새로운 한국HP는 회사와 개인 모두에게 비즈니스와 생활 측면의 IT토털솔루션을 제공하는 ‘테크놀로지 포 라이프 비즈니스’라는 컨셉트로 사업을 펼칠 것”이라며 “이는 바로 SMB시장까지 주력사업의 대상을 확대하겠다는 의미”라고 밝혔다.
<주력제품 소개>
한국HP는 로엔드 유닉스 ‘05 번들 시리즈’를 준비하고 있다. rp2405·rp5405 등의 모델명으로 다음달 정식 판매될 이 시리즈는 그동안 가격부담 때문에 HP서버 구입에 소극적이었던 SMB 고객들을 위한 제품이다. 시장에서 가장 널리 통용되는 사양(configuration)을 몇개의 모델로 구분해 이를 생산단계에서 ‘프리-컨피겨레이션’해 고객에게 공급하는 신제품이다. 저렴한 가격과 신속한 공급체계를 장점으로 내세워 한국썬의 v880 등 로엔드 모델과 직접 경쟁한다는 전략을 세우고 있다.
IA서버로는 ‘tc2110’을 주력제품으로 내세우고 있다. 이 제품은 200만원 미만의 데스크톱 가격대의 엔트리 레벨 서버다.
스토리지 분야에서는 2000만원대 가격인 ‘MSA 1000’을 주력제품으로 내세우고 있다. 이 제품은 HP의 최신 파이버 채널 SAN 디스크 어레이 솔루션으로 윈도2000NT 기반의 IA서버에 최적으로 설계됐다. MSA1000은 막대한 초기비용을 투자하지 않고도 고용량과 뛰어난 가용성의 SAN을 원하는 고객에게 최적인 솔루션으로, 기존 프로라이언트 서버에서 DAS를 사용하는 기업에 유리하다.
<신혜선기자 shinhs@etnews.co.kr>