외국계 보안업체들이 최근 채널정비를 강화하면서 시장공략을 위한 발빠른 움직임을 보이고 있다.
20일 관련업계에 따르면 넷스크린코리아, 체크포인트코리아, 소닉월코리아, 한국CA 등 외국계 보안업체들은 내년 시장공략 계획에 맞춘 채널정비에 착수했다. 채널영업 중심의 간접판매에 치중하고 있는 외국계 보안업체들에게 채널정비는 한해의 사업향방을 결정짓는 주요 변수로 작용하고 있다. 따라서 최근 실시하는 채널정비는 실익 중심의 채널 재구축에 무게를 싣고 있다. 이를 위해 매출액이 낮은 채널사는 퇴출시키는 한편 우량채널 확보를 위해 설명회를 개최하거나 채널지원정책을 보강하고 있다.
채널사를 매출위주로 재정비한 대표적인 업체는 넷스크린코리아(대표 기형도). 넷스크린코리아는 이달 들어 기상시스템, KCC정보통신, 인젠, 넷시큐어테크놀러지, 시큐아이닷컴 등 기존 5개 채널사에서 시큐아이닷컴을 매출부진의 이유로 배제하고 4개사로 축소했다. 시큐아이닷컴이 타 채널사에 비해 매출이 낮은 것은 넷스크린코리아의 주요 제품과 동일한 기가비트 방화벽을 자체 개발해 영업에 나서면서 상대적으로 넷스크린 제품의 판매가 줄어들었기 때문이다. 넷스크린코리아는 새로운 채널사 영입에 착수한 상태다.
지난 8월 설립한 체크포인트코리아(대표 손선목)도 채널 확대에 초점을 맞추고 있다. 체크포인트는 기존 채널사인 싸이버텍홀딩스, 세넥스, 데이타크래프트 등 3개사 외에 4, 5개 채널사를 추가로 확보할 방침이다. 이를 위해 2, 3개 업체와 논의하고 있으며 본격적인 채널 확대는 내년초부터 실시할 계획이다.
지난해 설립한 소닉월코리아(대표 김갑현)는 채널 보강은 물론 리셀러 확대에도 적극적이다. 소닉월코리아는 현재 큐넷과 에스아이아이에스 등 2개 채널사를 보유하고 있으며 내년초 시장공략에 대비한 채널보강에 나설 계획이다. 또 기존 리셀러 정책을 보완, 리셀러를 최대한 늘려간다는 전략이다. 이를 위해 다음달초 리셀러 모집을 겸한 제품 및 채널 설명회를 열 예정이며 대전, 천안, 부산 등 지방 로드쇼에 나선 채널사들에 대한 자금지원도 확대할 예정이다.
한국CA(대표 지일상)는 향후 2년내에 전체 매출의 30%를 보안솔루션 판매로 달성하겠다는 계획을 세우고 이를 위해 채널지원을 강화하는 새로운 채널프로그램을 선보였다. 한국CA의 새로운 채널프로그램은 △엔지니어 자격증 제도 확립으로 채널의 기술력 배양 △2명이상 자격증 취득자 보유 채널은 우대 △채널별 등급에 따른 차등화된 지원으로 ‘스타채널’ 육성 △지역별 총판 영입으로 지방영업 강화 등이다. 우수채널 등급은 매출수준에 따라 골드, 플래티넘, 다이아몬드 등으로 차등을 둘 예정이다.
김갑현 소닉월코리아 사장은 “채널 위주의 간접영업에 집중하고 있는 외국계 보안업체들이 채널을 강화하는 것은 내년도 민수 보안시장의 성장세가 꾸준하게 이어질 것으로 예상되기 때문”이라며 “앞으로도 적극적으로 우수한 채널 확보에 노력할 것”이라고 말했다.
<서동규기자 dkseo@etnews.co.kr>