<한국IBM>
올해 한국IBM(대표 신재철)의 핵심 전략은 △차세대 컴퓨팅 전략 ‘온 디맨드 서비스’ 추진 △PwC컨설팅코리아 합병에 따른 서비스사업부문의 시너지효과 창출 △SMB 공략을 통한 신규시장 개척 등을 꼽을 수 있다.
특히 SMB 전략은 장기적으로 회사 전체 매출의 20%를 창출한다는 구체적인 목표가 세워진 만큼 전 분야에 걸쳐 한국IBM의 마케팅 구호로 등장할 전망이다.
또 지난 99년 이후 매년 1000억원 이상의 매출 성장을 이어왔다는 점을 감안하면 LGIBM을 제외한 한국IBM만의 단독 매출이 1조원을 넘을지도 관심 사안이다.
엔터프라이즈시스템스그룹은 올해 그리드컴퓨팅·리눅스·고성능컴퓨팅·서버통합을 4대 주요 핵심 전략으로 세우고 IBM e서버와 스토리지 시스템을 통한 e비즈니스 온 디맨드 컴퓨팅 환경을 정착시키는 데 주력할 방침이다.
올해부터 본격 가동하는 전략컴퓨팅사업본부(Strategic Offering)를 중심으로 온 디맨드 환경을 향한 단계별 추진전략을 펼칠 계획이다. 또 고객 및 비즈니스 파트너를 위한 다양한 패키지를 제안하고 서비스·파이낸싱·기술지원·소프트웨어 등 서버와 스토리지 사업을 강화할 수 있도록 지원할 계획이다.
서비스사업분야는 서비스조직과 산업분야별 영업조직이 유기적으로 결합하는 데 초점을 맞추고 산업별 조직을 강화했다. 특히 PwC컨설팅코리아 인수를 통해 보다 강화된 컨설팅 역량을 바탕으로 오랜 기간 축적된 IBM의 지적자산 및 경험에 기반을 둔 e비즈니스 통합 솔루션을 제공하며, 고객의 당면과제를 총체적으로 해결할 수 있는 리더십을 구현한다는 전략이다.
소프트웨어사업분야는 중견·중소기업 시장공략을 대폭 강화한다. 이미 ‘IBM 익스프레스 소프트웨어’군을 발표했으며 특히 중견기업들이 저예산으로 신속한 e비즈니스를 구현할 수 있는 ‘스타트 나우’ 솔루션 마케팅을 강화한다.
한국IBM 웹스피어사업부는 2003년에도 웹애플리케이션서버를 포함한 웹스피어 영업에 총력을 기울일 계획이다. 올해는 대형 및 중소형 고객에 최적화된 솔루션으로 영업을 할 방침이며 채널 및 ISV와의 협력을 강화해 시장기회를 확대한다는 방침이다.
특히 2003년에는 지난해와 마찬가지로 웹서비스·통합·포털 등의 솔루션이 각광받을 것으로 기대되며 WAS 시장의 리더십을 제고하기 위해 다양한 영업 및 마케팅 활동을 함께 벌일 예정이다. 새롭게 발표된 중견·중소기업용 제품에 대한 마케팅 활동을 다양하게 전개하고, 각 고객에게 적합한 오퍼링을 제공하며, ISV 비즈니스 파트너와의 공동 마케팅 및 e마케팅을 강화한다.
웹서비스 비즈니스도 대폭 강화한다. 지난해가 웹 서비스를 시범적으로 소개하고 적용한 해였다면 올해는 고객이 비즈니스에 직접적으로 적용하는 해로 삼고 있다. 이를 위해 국내 주요 SI·ISV·BP들과 공동영업을 강화하고 이를 위해 IBM 외부에 WoW센터를 설립할 예정이다.
이밖에 PLM분야는 2D CAD를 사용하고 있는 고객들이 국제적인 제품 경쟁력을 갖추기 위해 3D CAD 시스템을 요구하고 있는 만큼 CATIA V5를 통해 제품 개발력과 생산성 증대를 적극 지원할 예정이다.
■인터뷰: 신재철 한국IBM 사장
―차세대 컴퓨팅 전략인 비즈니스 온 디맨드를 간단히 소개하면.
▲온 디맨드 전략은 하드웨어·애플리케이션·솔루션 등 필요한 모든 전산자원과 서비스를 고객이 원하는 만큼 사용하게 하며, 사용한 만큼만 비용을 지불하게 한다는 의미로 업무 프로세스까지도 아웃소싱이 가능해 향후 기업의 새로운 업무모델로서 주목받고 있다. 통합·개방·가상화·자율 등 4가지 핵심기술이 온 디맨드 운영환경을 지원하게 된다.
―본사는 이미 서비스부문의 매출이 우위를 점한다. 서비스사업 강화와 관련한 한국IBM의 특화 전략은.
▲IBM 글로벌서비스는 세계 최대의 정보기술 서비스 제공업체다. 특히 올해는 경영컨설팅 조직인 BCS와 사업 시너지 창출 및 중소기업을 대상으로 하는 서비스 사업 기회를 확대하는 데 주력할 것이다.
―컴팩코리아를 합병한 한국HP와 전면 경쟁이 예상되는데 차별화 전략과 경쟁우위 요소를 꼽는다면.
▲IBM은 연구개발 측면에서 타의 추종을 불허한다. 고객과 업계에 중장기적인 비전을 제시하고 동시에 고객과 함께 성장할 수 있는 역량은 IBM의 과감한 연구개발 분야에 대한 투자에서 나온 것이다. 전세계 8개 연구소에 3000여명의 연구개발 인력이 있으며 5명의 노벨상 수상자를 배출했다. 지난 한해 동안 등록한 특허수만 해도 3288건으로, 10년 연속 미 특허등록 1위를 차지한 것에서도 우리가 기술우위를 점하고 있다는 점을 확인할 수 있다.
<한국HP>
한국HP(대표 최준근)는 컴팩 합병 이후 양사의 장점을 서로 보완하는 완벽한 제품 라인업을 갖추게 돼 종합 컴퓨팅 업체의 리더로 자리매김하는 원년이 될 것으로 기대하고 있다.
올해 시장이 낙관적이지 않으나 완벽한 제품 라인업과 새로운 조직력을 바탕으로 합병 시너지를 기대하고 있으며, 지난해 1조5000억원의 매출에서 한자리수 성장을 목표로 세웠다.
합병 작업을 마친 한국HP는 네가지 기본목표를 갖고 있다. 첫째는 정보기술 투자에 대한 최고의 수익을 제공한다는 것이다. 둘째는 고객에게 간편하고 편리한 기술사용 경험을 제공하고 셋째로 세계 수준의 가격구조를 유지하기 위해 노력할 것이다. 마지막으로 다른 사람들을 위해 기여하고, 기술산업을 리드하며, 파트너가 될 수 있는 곳에 인력과 투자를 집중할 계획이다.
이런 기본목표를 실현하기 위한 전략의 출발은 ‘어댑티브인프라스트럭처(AI)’다. AI의 기본개념은 고객의 요구를 즉각 제공한다는 것에서부터 출발한다. AI의 궁극적 목적은 ROIT(Return On Information Technology), 즉 고객이 HP의 AI를 통해 IT투자 비용을 회수할 수 있다는 것으로 한국HP는 IT투자에 대한 최대의 이익을 고객에게 돌려주기 위해 노력한다는 전략이다.
영업부문에서 한국HP는 은행 등 제1금융에 강했던 반면 컴팩코리아는 보험 등 제2금융권에 강했다. 양사간에 겹치는 부분이 없어 상호 시너지 효과를 내기에 충분한 조건을 갖추고 있다는 판단이다. 올해를 IT기업의 리더십을 보여주는 원년으로 삼겠다는 각오다.
제품별로는 우선 지난해 9·11 사태 이후 많은 관심을 받고 있는 재해복구 시스템, 국내 금융권의 대형 합병 등으로 인한 스토리지 분야의 성장에 기대하고 있다. 특히 엔트리·미드레인지 제품의 수요가 많을 것으로 보고 있다. 옛 HP 제품인 ‘VA7410’과 옛 컴팩 제품인 ‘EVA’로 미드레인지 스토리지 시장에서 승부를 걸겠다는 생각이다. 또 올해 주요 이슈로 예상되는 가상화 부문도 적극 공략할 계획이다.
서버 부문의 경우 유닉스서버와 IA서버 등 국내 서버시장에서 우위를 점하고 있는 만큼 올해도 금융·통신·제조 등 전 산업 분야에서 우수한 실적을 올릴 것으로 기대하고 있다. 또 3세대 64비트 인텔칩인 아이테니엄3(메디슨)가 장착된 슈퍼돔이 하반기에 출시되는 만큼 64비트 아이테니엄 시장 창출에 본격 나설 계획이다. 동시에 멀티OS 전략으로 리눅스에 대한 정책도 강화할 계획이다.
서버사업의 캐시카우 역할을 하고 있는 알파서버와 탠덤서버 분야에서도 올해 모두 후속모델이 출시되고 업그레이드 수요가 존재할 것으로 기대하고 있다. 서비스 사업은 아웃소싱 사업을 확대하기 위해 국내 중견 SI업체 인수를 계속 추진할 계획이다.
데스크톱 시장은 주춤하고 있으나 노트북 시장은 꾸준한 성장세를 유지하고 있다. 노트북 시장 2위 업체로서 올해 시장점유율 20%를 목표로 세웠다. PDA 시장에서의 성장세도 꾸준히 유지할 방침이다. 고객의 요구에 부응하기 위해 태블릿PC 등 다양한 신제품을 선보인다.
■인터뷰: 최준근 한국HP 사장
―컴팩코리아 합병 이후 첫 해다. 합병효과가 어떻게 나타날 것으로 기대하는가.
▲지난해 매출은 양사 합쳐 2001년대비 약 10% 성장한 1조5000억원 규모다. PDA부터 슈퍼돔에 이르기까지 완벽한 제품라인을 갖추게 됐다. 올해 경제 성장률이 4∼5%대인 점을 감안, 한국HP도 한자릿수 성장률을 목표로 세웠다.
―AI라는 차세대 컴퓨팅 전략이 구체화됐는데, 의미하는 바와 향후 한국HP 영업과 어떻게 연결되는지.
▲AI는 고객의 요구를 즉각 제공한다는 개념에서 출발한다. IT환경이 급변함에 따라 IT자원 예측은 더욱 어려워지고 있다. 또 예기치 않은 상황을 조절하고 대처할 수 있는 능력도 필요하다. HP는 이에 필요한 제품, 마케팅, 영업, 기술지원, 나아가 본사 지원까지 모든 요소를 체계적으로 갖추고 있다. 고객의 컴퓨팅 요구를 만족시키기 위한 알파에서 오메가까지 갖추고 있어 이제는 현장에 적용하는 일만 남았다.
―여러 사업영역 중 상대적으로 뒤처져 좀더 주력해야 하는 분야와 그 분야의 실적향상을 위한 전략은.
▲스토리지 분야에 더욱 주력할 계획이다. 컴팩코리아 합병에 따라 고객이 어떠한 제품과 솔루션을 원하든간에 고객의 요구를 충족시킬 수 있는 풀 라인업을 갖추게 됐으며 이는 다른 경쟁사보다 우위에 있는 요소다. 중형급·가상화 제품으로 시장을 적극 공략할 계획이다.
<신혜선기자 shinhs@etnews.co.kr>