◆오경수 시큐아이닷컴 사장 ceo@secui.com
세계경제의 ‘마지막 보루’라 일컬어지는 중국시장에 대한 관심이 높다. 개혁·개방의 가속으로 경제성장률이 높아지고 외국인 직접투자 확대로 산업경쟁력과 시장성이 강화되고 있기 때문이다.
실제로 지난 1분기 중 중국 상하이에 대한 다국적 기업들의 투자는 크게 증가했다. 상하이 대외무역경제위원회에 의하면 1분기 외자유치 금액이 총 33억9300만달러로 작년 동기대비 60%나 증가했다. IT분야인 전자정보산업을 시작으로 생산규모가 급속히 확대되고 수출도 대폭 증가하면서 산업 전체적으로 30%의 성장세를 보이고 있다.
우리나라는 92년 중국과의 국교수립 후 대기업을 중심으로 중국 진출이 시작됐고 99년부터는 IT분야 기업들이 대거 중국 진출을 시도해 왔다. 그러나 중국 문화를 제대로 이해하지 못한 우리의 밀어붙이기 방식 전략은 거대한 만리장성에 막혀 뚜렷한 성과를 거두지 못하고 있다.
중국시장의 초기 진입장벽은 다른 어느 나라보다 높다. 어렵게 시장에 진입해 소비자에게 인정을 받아도 꾸준한 고객관리와 시장관리가 이어지지 않으면 곧바로 외면당하고 만다.
중국에서 성공하기 위해 필요한 것은 철저한 현지화 전략이 최우선이다. 현지인력을 전면에 내세우거나 기술력과 마케팅 능력을 겸비한 현지 파트너를 확보하는 것이 무엇보다 중요하다.
이어 틈새시장을 파악하고 시장분할을 통해 경쟁력을 확보해야 한다. 중국의 하이엔드 마켓은 글로벌 기업이, 로엔드 마켓은 중국 현지기업이 차지하고 있다. 공략 방향을 제대로 파악하지 못해 글로벌 기업에는 기술력으로, 중국 기업들에는 가격경쟁력에서 뒤지는 경우가 우리 기업의 현실이다.
마지막으로 제품 출시 트렌드를 선도해야 한다. 한국은 물론 세계 시장의 흐름과 동일하게 움직이지 않으면 IT분야의 특성상 경쟁사에 덜미를 잡히거나 도태되기 마련이다. 우리의 비즈니스 파트너는 우리보다 더 세계화된 중국 경제의 리더들이란 사실을 잊지 말아야 한다.
이제 중국에서의 비즈니스는 ‘아시안게임’이 아닌 세계가 주목하는 ‘올림픽’이다. 그동안 중국에서 성공보다 실패가 많았지만 이를 통해 중국의 특수성을 파악했다면 그리 비싼 수업료를 지불한 것만은 아니다. 단기간에 성공하겠다는 조급함 때문에 맛봐야 했던 실패사례를 기억하고 글로벌 시장 중국에 다시 한번 도전하자. 21세기 경제대국 중국은 우리의 시장이 될 것이다.