유닉스 서버시장에서 한국IBM의 공세에 대해 한국HP가 전면전을 선포했다.
이는 최근 한국IBM측이 한국HP 윈백 사례를 제시하면서 2분기 국내 유닉스시장에서 1위를 차지한 것은 물론 하반기에도 공격적인 영업을 펼쳐 지존의 자리를 차지하겠다는 입장을 공개적으로 펼친 데 대해 한국HP가 공개적인 맞대응을 하겠다고 선언한 것이다. 본지 8월 18일자 9면 참조
한국HP는 기본적인 가격경쟁 외에도 프린터사업을 벌이는 이미징프린팅그룹(IPG)의 지원사격을 받아 대규모 프로모션을 펼치는 등 전사적인 대응도 불사하겠다는 각오다.
이에 따라 국내 서버시장에서 한국HP와 한국IBM간 전면전이 불가피할 전망이다.
한국HP의 전략은 현재 유통채널에 대규모 공급돼 있는 한국IBM의 서버가 엔드유저(최종수요처)에게 가는 것을 차단하고 아이테니엄 서버에 대한 관심을 끌어올리는 것으로 요약된다.
이를 위해 한국HP는 4웨이 이하의 로엔드 아이테니엄 서버(rx2600, rx5600)의 본격적인 시장 확대를 위해 내달부터 3개여월간 대규모 프로모선을 펼칠 계획이다.
경쟁이 불붙은 로엔드급에서 IBM의 p650, p630, p610 등 4웨이 이하 서버에 대응해 한국HP는 로엔드 아이테니엄 서버 rx2600, rx5600 등을 내세울 방침이다. 특히 최근 이 제품의 공급가를 IBM 제품 수준으로 내린 데 이어 서버를 교체할 경우 ‘컬러프린터’(2웨이급 서버 구매)나 ‘빔프로젝트’(4웨이급 서버 구매) 등과 같은 사무기기를 덤으로 제공키로 했다.
이와 함께 ‘솔루션 인 박스’ 전략으로 특정 분야의 고객층을 확보하고 있는 국산 솔루션 파트너사와 공동 영업을 강화하는 ‘+HP’ 전략을 구체화한다.
한국HP의 유닉스 서버 마케팅을 전담하고 있는 전인호 이사는 “제품 구입의 주대상이 될 중소기업에 가격경쟁은 더이상 메리트가 아니다”며 “리눅스·유닉스·윈도 등 다양한 OS를 지원하는 서버로 기능을 차별화하되 기업들이 실제 필요로 하는 사무기기를 제공함으로써 최종 수요처나 파트너사들의 구매 요구를 자극하는 효과가 발생할 것”이라고 밝혔다.
두번째는 맞불작전으로 대응하되 이 기회를 아이테니엄 마케팅에 적극 활용한다는 전략이다. 특히 미드레인지급 아이테니엄 서버(HP 인테그리티 서버 시리즈)와 이를 지원하는 아이테니엄 서버 전용 OS HP-UX 상용 버전이 9월 출시되고, 10월부터 구매 가능해짐에 따라 이전까지 시장 기반을 다지자는 전략이다. 이때가 되면 지난 7월 발표된 HP 인테그리티 서버 슈퍼돔의 영업도 결실이 맺어질 수 있는 만큼 충분한 효과를 누릴 것이란 계산이다. 한국HP는 10월 이전에 실제 기업 현장에서 200∼300대의 로엔드 아이테니엄 서버가 사용되는 환경을 만듬으로써 하이엔드 서버가 공급될 수 있는 기반을 다지겠다는 목표다.
한국HP는 새로운 프로모션을 2주 단위로 밝힐 계획이다. 여기에 한국HP는 한국IBM의 유닉스 OS인 AIX가 리눅스 OS와 분쟁을 벌이고 있는 것을 강조해 한국HP 리눅스로의 전환을 적극 유도하고 AS400 및 메인프레임 등 전용 OS 기반의 서버 제품에 대한 로드맵의 불안정성을 강조하는 집중적인 윈백을 함께 펼친다.
한편 이장석 한국IBM 상무는 “최근 몇년 동안 IBM은 유닉스의 성능 향상에 집중투자를 했으며 90년대 말에 가격과 성능이 2배 이상 향상됐지만 고객의 인식은 여전히 90년대 말 수준에 머물러 있다”며 “IBM 유닉스 서버의 장점을 적극 알리는 대대적인 마케팅을 펼칠 계획이니 주목해달라”고 말했다.
<신혜선기자 shinhs@etnews.co.kr>