기업들에게 새 사업전략의 수립은 또 다른 도약을 일궈내기 위한 밑그림이 되고 있다. 특히 임직원간 사업전략 공유와 함께 외부 투자자들에게 변화와 성장 가능성을 설득해야하는 중소·벤처기업들에게 ‘잘된 사업계획서는 차기 연도사업의 성공을 가늠하는 전초전으로까지 여겨지고 있다. 이를 반영하듯 최근 관련 인터넷 서비스 등의 페이지뷰도 크게 늘고 있다.
그러나 다수의 기업들은 기술력과 잠재력을 중심으로 사업계획서를 작성해 투자자 등 외부 관계자들을 위한 설득 커뮤니케이션에 실패하는 사례가 많다. 중소·벤처기업들이 흔히 범하는 5가지 실수 유형과 대응방안을 알아보았다.
◇프리젠테이션 대상이 모호하다=하나의 사업계획서를 용도에 관계없이 여러번 사용한다. 그러나 사업계획의 핵심은 같더라도 은행과 투자자, 또는 이사회 및 내부직원용 등으로 차별화된 접근과 형식을 가진 계획서가 필요하다. 대상의 특정 관심사에 최적화하고 실적과 과제를 누구에게 말하고 있는지도 명확히 해야 한다.
◇경영관리 조직을 알리지 않는다=회사내 경영관리 조직에 대한 언급을 누락하는 경우가 많다. 경영관리 인력은 아이디어나 재무예측 신뢰도를 높일 수 있다. 따라서 해당 분야에서 최고 인력을 확보했다는 신뢰를 줘야한다. 그것이 불충분하다면 투자유치나 사업개시 전에 확보 또는 연계할 수 있는 전문가 정보라도 상세히 기술해야 한다.
◇뻔한 형식과 내용의 요약문=다른 계획서의 형식을 본따다 보면 전문 요약이 지루하고 그저그런 내용으로 채워진다. 처음부터 흥미와 관심을 끌지 못하는 요약문은 투자자들의 관심을 본론까지 이끌지 못한다. 재미있고 열정적인 요약문은 더 많은 정보와 세부계획에 대한 관심을 유도한다.
◇경쟁을 인정하지 않는다=의욕이 앞서는 계획서는 해당 사업에서 배타적이고 독보적인 시장지위를 강조하는 경우가 있다. 하지만 투자자들은 잠재적인 경쟁자가 없다면 해당 사업의 시장성과 사업성에도 의구심을 갖는다. 따라서 잠재적인 시장경쟁에 대한 구체적인 예측과 설명이 설득력을 높인다.
◇군더더기가 많다=모든 계획서는 최대 30쪽 이내에서 소화해야 한다. 특히 전문요약은 3쪽을 넘으면 안된다. 투자자가 관심이 있다면 더 많은 추가정보를 요구할 것이다. 따라서 분량을 최소화할 수 있는 전문 편집자를 고용해 자신이 가진 장점을 강조하고 철자 및 문법의 오류를 사전에 막아야 한다.
한국기술투자 박동원 상무는 “기업들이 명확한 근거나 산정기준이 없는 매출 예측자료를 작성해 신뢰를 떨어뜨리는 경우가 많다”면서 “상세한 매출전망과 산출근거를 제시하는 것이 매우 중요하다”고 강조했다.
<이정환기자 victolee@etnews.co.kr>