◆ 노텔네트웍스코리아
노텔네트웍스코리아(대표 정수진)는 △옵티컬사업부 △유선사업부 △무선사업부 △엔터프라이즈사업부 등 4개 부문에 걸쳐 2004년 사업을 전개할 방침이다.
옵티컬사업부문은 투자비용과 운용비용을 절감할 수 있는 통합 광전송 장비 공급에 힘쓸 계획이다. 아울러 대용량 트래픽에 대한 수요가 계속 증가할 것으로 예상되는 만큼 다양한 기능을 지원하는 광회선분배기(OXC), 다중서비스지원플랫폼(MSPP) 등 차세대 광전송장비 사업에 주력할 예정이다.
이중 MSPP 시장은 크게 일반 기업·공공기관과 통신사업자 분야로 나누어 공략한다는 게 노텔의 전략이다. 일반 기업 및 공공기관에 대해서는 협력사와 함께 적극적인 솔루션 영업 및 마케팅을 펼쳐 관련 시장을 공략할 방침이다. 특히 엔터프라이즈 공략을 위해서는 MSPP의 안정성과 서비스의 유연성을 부각시킬 계획이다.
통신사업자 시장 공략을 위해서는 단순한 박스 형태의 영업이 아닌 ‘엔드투엔드’ 전략을 통해 기존 인프라와의 호환성 및 투자비용 절감 등을 고려한 통합 포트폴리오를 고객에게 제시한다는 전략을 세웠다.
엔터프라이즈 사업부문은 광범위한 제품군을 앞세워 대기업은 물론 공공·교육기관 공략에도 힘을 실을 방침이다. 노텔은 이 분야에서 최근 급성장하고 있는 인터넷전화 및 무선랜 시장에 많은 기대를 걸고 있다.
노텔은 기업 시장의 성패는 협력사와의 신뢰 관계에 달려 있다는 인식 아래 파트너프로그램인 ‘엔파워(nPOWER) 프로그램’을 강화하는 등 협력사에 대한 지원을 아끼지 않을 방침이다.
유선사업부문은 최근 데이콤에 NGN 솔루션을 공급한 것을 기반으로 올해 시장에서도 좋은 성적을 거둔다는 전략이다. 특히 데이콤 프로젝트는 NGN 장비를 단품으로 공급한 것이 아니라 토털솔루션으로 공급된 것이기 때문에 향후 사업 확대에 큰 힘이 될 것으로 노텔은 기대하고 있다.
이동통신 분야에서는 한국의 이동통신기술 도입 속도가 빠른 만큼 3G는 물론 3.5G, 4G 솔루션 공급 기회가 생길 것으로 보고 있다.
노텔은 무선사업의 경우 국내 기관 및 기업과의 협력이 필수적이라고 보고 이 부분에 많은 노력을 기울일 계획이다.
정수진 사장은 “지속적으로 수요가 발생하는 기업 시장 공략에 무게를 두면서 각 사업 부문별 약진을 꾀할 계획”이라며 “OXC&·MSPP 등 차세대 광전송장비를 비롯해 NGN, WCDMA 등 신규 사업이 활기를 띨 수 있을 것”이라고 올해 통신시장을 전망했다. 정 사장은 이어 “고객 지원 프로그램을 강화해 국내 통신장비시장에서의 입지를 더욱 확고히 다지겠다”고 강조했다.
◆ 어바이어코리아
어바이어코리아(대표 디네쉬 말카니)는 지난해 시장선점에 성공한 인터넷전화(IP Telephony) 및 컨택센터 분야를 중심으로 공격적인 영업 및 마케팅 활동을 벌여나간다.
우선 어바이어는 지난해 본격적으로 개화한 인터넷전화 시장이 올해도 그 성장세를 이어갈 것으로 전망하고 영업 및 마케팅 강화, 제품군 확대, 파트너쉽 강화 등을 통해 시장 공략에 나설 계획이다.
이를 위해 어바이어는 올IP(All-IP) 솔루션에서 IP 인에이블드 솔루션에 이르기까지 고객의 IT예산과 요구를 충족시키는 토털 솔루션을 제공할 방침이다.
특히 지난해 교보생명, 서울오토갤러리, 메리츠증권 등에 시스템을 구축한 사례를 적극적으로 활용해 신규 고객사를 확보해나간다는 전략이다.
어바이어는 제품군 강화에도 역점을 두고 있다. 최근 새로운 기능이 강화된 IP텔레포니 소프트웨어 ‘커뮤니케이션 매니저 2.0’과 중소기업에 적합한 ‘S8500 미디어 서버’, ‘G350/G650 미디어 게이트웨이’ 등을 발표, 기존 제품군을 한층 보강했다.
이 회사는 중소기업용 토털 솔루션인 ‘IP 오피스’의 새로운 버전을 발표하고 무선 IP전화기 등 다양한 신제품을 선보여 시장 변화에도 발빠르게 대응할 계획이다.
어바이어는 또다른 주력사업인 컨택센터 시장에서도 IP 컨택센터 분야를 비롯해 성장가능성이 높은 멀티미디어 컨택센터 등의 분야에서 마켓 리더쉽 강화에 주력한다. 어바이어는 그동안 컨택센터 시장에서 쌓아온 풍부한 경험과 입증된 기술력을 기반으로 IP 기반 환경에서 컨택센터의 성능을 100% 지원하는 최적의 IP 컨택센터 솔루션을 제공, 기존 경쟁업체와의 차별화를 꾀할 계획이다.
영업측면에서는 지난해 전략적 제휴를 체결한 LG CNS, 시스윌과의 협력을 강화하는 한편 공격적인 영업을 위해 신규 협력사를 추가로 영입한다는 방침이다.
이와 함께 어바이어는 보다 전문화된 서비스 제공을 위해 기술인력의 기술인증프로그램을 활성화하고 교육프로그램도 강화할 예정이다. 또한 서비스 부문의 조직을 정비해 한층 향상된 고객서비스를 제공할 계획이다.
디네쉬 말카니 사장은 “주력 사업분야인 인터넷전화(IP Telephony)와 컨택센터 분야에서 선도 업체로서의 입지를 공고히 할 것”이라며 “업계 최고의 제품과 기술력, 풍부한 구축경험, 협력사와의 긴밀한 협조를 기반으로 업계 1위로서 입지를 강화할 것”이라고 밝혔다. 말카니 사장은 “올해는 NGN 시장이 본격적으로 개화하면서 인터넷전화, 유무선 통합 등 신규 분야의 성장세가 두드러질 것”으로 전망했다.
◆ 한국알카텔
한국알카텔(대표 김충세)은 올한해동안 세계적인 통신인프라 공급사로서의 위상을 강화하는 동시에 국내 시장 확대에 주력한할 계획이다.
이를 위해 한국알카텔은 △주요 고객에 대한 영업 및 지원 강화 △고객 다변화 △서비스 및 솔루션 비즈니스 창출 △비 통신사업자 시장 확대 등을 올해 주요 사업목표로 정했다.
영업 강화측면에서는 주요 고객사들에 대한 비즈니스 지원 및 협력관계를 보다 굳건히하고 신규 고객 확보를 위한 노력도 강화할 계획이다. 이를 통해 기존 시장의 매출을 극대화하는 한편 새로운 시장 개척을 통해 신규 수익을 창출한다는게 한국알카텔의 구상이다.
또한 고객 다변화를 위해 기존 통신사업자 대상의 영업 활동뿐만 아니라 기업 및 공공 시장 대상의 비즈니스를 꾸준히 확대해 나갈 방침이다.
한국알카텔은 본사 차원에서도 통신사업자 시장보다 기업 및 공공 등 사설망(Private Communication Business) 시장이 더욱 성장할 것으로 예상됨에 따라 이 시장을 겨냥한 제품 및 솔루션을 소개하는 데 적극적으로 나설 예정이다.
특히 이 회사는 지난해 7월 첫 출시한 IP-PBX 마케팅 및 영업을 보다 활발히 진행해 기업 시장에서 입지를 넓혀간다는 목표다.
이 회사는 이같은 사설망 사업을 강화하기 위해 전문성을 보유한 우수한 협력사를 발굴·육성하고 대형 시스템통합(SI)업체들과의 전략적 제휴 등도 모색할 방침이다.
고객 지원 강화 차원에서는 협력사 기술 교육을 확대하는 동시에 아태 지역본부를 비롯한 전세계 알카텔 기술인력을 효과적으로 활용할 계획이다. 한국알카텔은 경우에 따라서는 해외의 핵심 기술인력을 국내에 상주시켜 보다 전문적이고 세밀한 고객지원서비스를 제공한다는 복안도 세웠다.
이와 더불어 최근 통신시스템뿐 아니라 서비스·솔루션이 함께 요구되는 시장 흐름에 대응하기 위해 고객의 수익성을 높여줄 수 있는 서비스 지원 및 애플리케이션·솔루션 공급에 노력을 경주할 예정이다.
또한 한국알카텔은 지난해 위성통신, 열차시스템, ATM/MPLS 등 다양한 분야에 진출하며 회사의 인지도와 신뢰도가 개선된 점을 활용해 더욱 다양한 분야로 시장을 확대하는데 많은 노력을 기울일 계획이다.
김충세 사장은 “2004년은 지난해의 성공적인 사업 성과에 기반해서 솔루션 및 서비스 비즈니스를 창출함과 동시에 보다 다양한 고객들과 비즈니스 관계를 형성하는데 힘쓸 것”이라며 “최근처럼 시장 상황이 좋지않을수록 도전정신을 갖고 신규 시장을 개척해나가는 업체에게 기회가 올 것”이라고 말했다. 김 사장은 이어 “올해 광전송장비·기업용 네트워크장비·NGN장비 등으로 고르게 사업을 확장해나가는 한편 광전송장비 부문의 경우 국내 시장 점유율 1위를 목표로 영업력을 강화할 것”이라고 말했다.
◆ 한국주니퍼네트웍스
한국주니퍼네트웍스(대표 강익춘)는 지난해 KT·데이콤·SK텔레콤 등 국내 주요 통신사업자에 대형 백본급 라우터를 공급한 것을 발판 삼아 올해 본격적인 세확산에 나선다.
한국주니퍼는 독자 기술인 ‘매트릭스 기술(Matrix Technology)’ 기반의 차세대 백본급 라우터와 멀티서비스 기능을 제공하는 에지 라우터 신제품을 출시하는 등 공격적으로 사업을 전개할 계획이다.
이 회사는 특히 올해 네트워크장비 시장에서 차세대 인터넷주소체계인 IPv6 지원 여부가 모든 장비 구매의 핵심 포인트가 될 것으로 보고 이 부분에 대한 준비를 강화했다. 또한 QoS(Quality of Service)·보안관리·MPLS(Multi-Protocol Label Switching), 멀티 캐스팅 등 최신 기술을 보강해 국내 라우터 시장의 기술 흐름을 주도한다는 전략을 세웠다.
한국주니퍼는 지난해 국내 차세대네트워크(NGN) 장비 시장에 코어 및 에지용 시험장비를 모두 공급했던 만큼 향후 폭발적인 성장이 기대되는 NGN 시장에서도 좋은 성적을 거둘 수 있을 것으로 보고 있다.
이 회사는 이같은 신제품 및 최신 기술을 기반으로 지난해 확고히 자리매김한 국내 통신사업자용 라우터 시장 공략을 한층 강화하는 한편 기업용 라우터 시장 진출에도 많은 노력을 기울일 예정이다.
이 회사는 이미 내부적으로 엔터프라이즈사업부 조직을 개편하고 지원 체제를 정비한데 이어 행정자치부·LG e샵·한국정보보호진흥원 등에 라우터를 공급, 기업 시장 진출 기반을 닦았다.
국내 영업 측면에서도 기존 영업협력사외에 LG CNS, 네트컴 등 기업권 영업에 강한 업체와 신규 파트너쉽을 체결해 영업력도 보강했다.
이와 함께 주니퍼는 지난해 하반기 마련한 기술교육장과 데모센터를 적극 활용해 고객 기술 지원 및 파트너 교육을 강화할 방침이다. 이를 통해 국내 고객에 대한 보다 빠르고 적극적인 기술지원이 가능해질 것으로 회사측은 기대하고 있다.
강익춘 사장은 “지난해 주요 통신사업자에 대용량 백본급라우터를 공급해 제품 성능을 인정받은 만큼 올해는 이 여세를 몰아 시장 확대에 주력할 방침”이라며 “기업용 신제품 출시, 지방 영업망 확충, 브랜드 마케팅 강화 등을 통해 국내 사업 영역을 확대해나갈 것”이라고 강조했다.
◆ 한국쓰리콤
한국쓰리콤(대표 최호원)은 올해 기업용 중대형 네트워크 장비 시장 공략에 주력한다.
지난해 신제품을 출시하며 3년만에 기업용 중대형장비 사업을 재개한 한국쓰리콤은 2004년에는 실질적인 고객사 확보에 역량을 집중, 가시적인 성과를 올린다는 구상이다.
이 회사는 이미 지난해 출시한 중대형 스위치 및 라우터 ‘스리콤 스위치7700·라우터5000’ 시리즈를 몇몇 전자상거래 업체에 공급, 시장 진입 기반을 닦았으며 올해는 ‘스리콤 라우터 3000/6000/7000’ 시리즈를 비롯해 10기가비트 스위치 등을 연속적으로 출시하며 본격적인 기업 시장 공략에 나설 계획이다.
특히 한국쓰리콤은 지난해 미국 본사 차원에서 중국 최대 통신장비업체 화웨이와 설립한 중국 현지 합작사를 통해 높은 성능의 제품을 저렴하게 공급할 수 있는 체제를 갖춘 만큼 시장 확대에 어려움이 없을 것으로 보고 있다.
이 회사는 올해 본격적인 기업 시장 공략을 위해 기업 영업조직도 재편했다. 내부적으로 기업 고객사를 대상으로 직접 영업을 수행하는 ‘다이렉트터치팀(Direct Touch Team)’을 신설했다. 외부적으로는 각 산업 분야별로 전문성을 갖춘 20개의 네트워크통합(NI)업체들과 파트너 계약을 맺어 영업망을 확충했다.
또한 한국쓰리콤은 지방 영업 강화를 위해서 지방 주요 도시에서 정기적으로 엔터프라이즈 솔루션 설명회를 개최할 예정이다.
한국쓰리콤은 기업 고객 서비스 강화에도 많은 노력을 기울이고 있다. 이 회사는 제품 교환과 수리에 15일 이상 걸리던 기존 고객서비스를 보완했다. 지난해말부터 제품에 하자가 있을 경우 24시간 내에 대체 장비를 공급하여 기업 고객들의 불편을 신속하게 해결해주는 RMA(Return Material Authorization) 서비스를 제공하고 있다.
최호원 사장은 “최근 기업 고객들은 투자수익(ROI)을 중시하는 방향으로 구매 패턴이 변화하고 있다”며 “경쟁사보다 20∼30% 저렴한 가격 정책을 펼쳐 시장 점유율을 높여나가겠다”고 말했다.
최 사장은 “후발 주자라도 성능이 뛰어난 제품을 더 저렴하게 공급한다면 기업용 중대형 네트워크장비시장에서 수년내에 업계 1위로 올라설 수 있을 것”이라며 올해 성공적인 시장 진입을 자신했다.
◆ 파운드리네트웍스코리아
파운드리네트웍스코리아(대표 류재필)는 올해 10기가비트 이더넷 스위치 사업에 역량을 집중할 계획이다.
파운드리는 10기가비트 이더넷이 기본 요구사양으로 자리잡을 것으로 보고 10기가비트 이더넷 제품인 ‘빅아이언 MG8’으로 시장을 공략할 방침이다.
이 회사의 빅아이언 MG8은 테라비트급 용량을 지원하는 백본급 스위치다. 파운드리는 이 제품을 중심으로 엔터프라이즈 백본 시장 및 수퍼 클러스터링 분야를 공략할 계획이며 국내 통신사업자들을 대상으로 영업을 강화할 예정이다.
이와 함께 파운드리는 네트워크 트래픽 모니터링 기술 ‘RFC3176(sFlow)’ 마케팅에도 힘쓸 계획이다. 이 기술은 고객사가 자사 네트워크에 어떤 트래픽이 이동하고 있는지를 분석할 수 있도록 지원, 이상 트래픽으로 인한 네트워크 장애를 사전에 방지해줄 수 있다.
파운드리는 지난해 출시한 무선랜 스위치 및 무선랜 액세스포인트(AP)로 유무선 통합 시장 진출 기회도 엿보고 있다. 이 회사는 기존 무선랜 업체들의 로우엔드 솔루션과는 차별화된 고성능 무선랜 제품군을 갖췄다. 이같은 무선랜 제품군과 기존 유선 스위치 제품군을 결합, 유무선 통합 시장을 개척한다는게 파운드리의 전략이다.
국내 영업 강화를 위해서는 1분기내에 그간 미진했던 분야에 영업력이 강한 협력업체를 찾고 각 협력사들이 해당 시장내에서 영업권을 보호받고 유지할 수 있는 협력사 정책을 유지할 계획이다. 또한 협력사들이 파운드리 솔루션과 강점에 대해 충분히 인지할 수 있도록 효율적인 교육지원 체계 구축에도 많은 노력을 기울일 방침이다.
파운드리는 올한해동안 마케팅 활동도 공격적으로 전개해 회사 및 제품 인지도 향상에도 힘쓸 예정이다.
류재필 사장은 “그동안 한번 파운드리 제품을 사용한 고객은 타제품으로의 이탈이 거의 없었다”고 강조하고 “올해도 고객들의 요구사항에 최적화된 제품 및 서비스를 공급해 고객만족도를 지속적으로 높여나갈 것”이라고 설명했다.
류 사장은 “지난 수년간 다른 네트워크장비업체들이 매출 및 이익 감소를 겪는 상황에서도 파운드리는 분기당 매출 및 이익이 오히려 지속적으로 증가했다”며 “한국 시장에서도 이같은 본사의 지원을 업고 업계 최고의 제품 안정성, 재무 건전성, 지속적인 신기술 개발 등을 통해 국내 네트워크장비사업을 전개해나겠다”고 덧붙였다.
◆ 에어브로드밴드코리아
지난해 국내 시장에 진출한 무선랜스위치업체 에어브로드밴드코리아(대표 조윤순)는 2004년을 국내 시장에서 확고히 자리매김하는 사실상 한국 사업 원년으로 만든다는 구상이다.
에어브로드밴드는 올해 △무선랜 멀티미디어 시장 확대 △솔루션파트너와의 연계 강화 △지방영업 활성화 등을 주요 사업 전략으로 정했다.
이 회사는 최근 무선랜이 단순한 네트워크 기능을 넘어 음성전화, 영상회의시스템 같은 멀티미디어 애플리케이션과 결합하는 추세에 맞춰 고품질의 무선랜 멀티미디어 서비스를 지원하는데 힘쓸 계획이다. 이의 일환으로 에어브로드밴드는 실시간 레이어(L)2/3 로밍과 QoS를 지원하는 무선랜 전용 스위치 제품인 ‘에어로배틱스’ 영업에 초점을 맞추고 있다.
에어로배틱스는 고속 이동중에도 멀티미디어 단말기간 로밍을 구현하는 ‘소프트로밍’이라는 독자적인 기능을 갖췄다. 또한 ‘에이웍스(AWACS)’ 관리 시스템을 탑재, 스위치·액세스포인트 통합 관리 및 인증서버 기능을 지원한다.
이 제품은 이미 지난해 KT ‘네스팟 비즈(Nespot Biz)’의 보안솔루션으로 선정됐으며 부산관세청 무선감시시스템, 고려대학교 학내무선망 구축사업 등에 도입돼 성능을 인정받았다.
조윤순 사장은 “무선랜을 사용중이거나 도입하려는 고객들이 기존 무선랜의 문제점을 느끼고 에어브로드밴드의 솔루션에 호의적인 평가를 내리고 있다”며 “올해는 이러한 고객들을 집중적으로 공략, 공공·기업·통신사업자 분야로 시장을 넓혀나가겠다”고 말했다.
이밖에 에어브로드밴드는 다양한 애플리케이션과의 결합을 위해서는 모바일 단말기, 모바일 솔루션, IP-PBX 분야 업체들과의 협력이 필요한 만큼 솔루션파트너 확보에도 노력을 기울일 방침이다. 이에 따라 미국 본사와 한국 솔루션업체간의 글로벌 협력 관계 구축도 가능할 것으로 이 회사는 예상하고 있다.
에어브로드밴드가 주목하고 있는 또다른 부분은 커다란 잠재력을 지닌 지방 시장이다. 이 회사는 성장 가능성이 높은 지방 시장 공략을 위해 우수한 지방 협력업체를 발굴하고 지속적인 세미나 및 로드쇼 등을 통해서 지방영업을 활성화할 계획이다.
조윤순 사장은 “기업의 평가는 결국 고객이 내리는 것이다. 우리 제품을 사용한 고객이 보다 경제적이고 효율적인 네트워크 운용 효과를 얻는다면 거기에 에어브로드밴드의 가치가 있을 것”이라고 고객 만족의 중요성을 강조했다.