◆다우기술
다우기술(대표 최헌규 http://www.daou.co.kr)은 1986년 설립 이후 소프트웨어, 인터넷, 전자상거래, 시스템통합(SI) 분야에서 두각을 나타내고 있는 업체다.
솔루션 중심의 솔루션 통합 비즈니스를 전략 사업으로 추진하는 다우기술은 국내 인터넷 인프라 솔루션 분야 대부분의 e비즈니스 프로젝트에 솔루션을 공급하며 경쟁업체들을 따돌리고 있다.
다우기술의 강점은 R&D에 대한 지속적인 투자로 해외솔루션에 대한 기술적인 노하우를 확보하고 국내 환경에 대한 외산 솔루션의 높은 적용 능력을 확보한 점이다. 실제로 이 같은 노하우는 최근 잇단 솔루션 공급 계약으로 나타난다.
올해 들어서 다우기술은 순천대학교, 공주대학교와 웹메일 솔루션(위니피메일) 공급 계약을 맺었으며 특허청 특허넷시스템, 조달청 G2B 시스템 백업센터 구축 사업, 관세청 수출입통관시스템 구축에도 웹서버를 공급했다.
특히 이 같은 수주에는 지난해부터 가동한 24시간 고객지원 프로그램인 ‘724 서비스’가 효과를 톡톡히 낸 것으로 분석하고 있다.
여기에 그치지 않고 다우기술은 올해부터 IT 솔루션의 화두로 대두되는 EAI(기업어플리케이션통합), CMS(콘텐츠관리시스템), EIP(기업정보포탈) 관련의 전략적 솔루션을 핵심 차세대 전략 비즈니스로 개발하고 있다.
다우기술 최헌규 사장은 “기업 내 인프라 솔루션인 웹서버, DBMS, 웹메일 솔루션 영업이 활기를 띠면서 주력 솔루션인 EAI, EIP, CMS 솔루션 영업으로 연결되는 효과를 보이고 있어 이 분야에 대한 솔루션 영업 비중을 더욱 강화해 나갈 예정”이라고 말했다.
실제로 다우기술은 씨비욘드의 기업 애플리케이션 통합(EAI)솔루션 ‘ICAN5.0’에 대한 영업을 강화하고 있다. 이 제품은 결합형 애플리케이션 개념을 적용한 EAI 솔루션으로 CRM, ERM 등 기업 내 자산을 통합하고 기존 자산을 활용해 업무에 맞는 새로운 애플리케이션을 개발도 가능하다.
또 다우기술은 한국IBM과 DBMS인 DB2의 공급 계약을 체결해 본격적으로 IBM DBMS 영업을 진행하고 있다. 최근 인포믹스(Informix)튜닝 솔루션인 DB스코우프(Scope)를 제품 라인업에 포함시키는 등 시장확대에 주력하고 있다.
최근 다우기술은 한국스토리지텍과 협력사 계약을 체결하고 디스크 시장 공략을 위한 영업력을 강화하고, 백업 및 재해복구 요구가 확대되고 있는 지방 스토리지 시장에서 교두보를 마련해 나가기로 했다.
특히 금융, 제조, 공공, 병원, 대학 및 연구소 등 주력 산업별로 특화된 솔루션을 공급 전문성을 강화해 나간다는 계획이다.
◆펜타시스템테크놀러지
펜타시스템테크놀러지(대표 장종준 http://www.penta.co.kr)는 87년 창립 이후, 지난 17년여 동안 해외 유수의 기업용 SW를 공급하며 기업용 솔루션 전문업체로 자리매김했다.
펜타시스템은 메인프레임 활용에서부터 웹기반 시스템 구축에 이르기까지 솔루션 통합 컨설팅은 물론 고객의 시스템 구축 및 운영에 필요한 요소 기술과 제품을 종합적으로 제공하는 업체로 차별화를 시도하고 있다. 펜타시스템은 올해 지난해 대비 약 20% 성장한 335억 원의 매출을 목표로 하고 있다.
우선 현재 공급하고 있는 제품들의 벤더사인 IBM·사이베이스·BEA·마이크로스트레터지(MicroStrategy)·도큐멘텀(Documentum)·윌리텍·소프트웨어AG 등과의 유대관계를 지속적으로 유지, 발전시킨다는 계획이다. 또 벤더사와의 전략적인 공동 영업 및 마케팅 활동을 통해 동반 성장의 시너지 효과를 거두는데 중점을 두고 비즈니스를 확대해 나갈 방침이다.
특히 성능관리솔루션시장에 대한 공략 강도를 높일 계획이다. 이를 위해 지난해 도입해 시장을 선점하고 있는 성능관리솔루션인 ‘와일리(Wily)’에 대한 영업을 강화하고 있다. 지난해 2월부터 ‘와일리4’를 SK텔레콤, KT, 현대홈쇼핑 등에 공급한 데 이어 최근에는 국민은행에 ‘와일리4’를 적용해 CRM, 카드채권시스템, 방카슈랑스 시스템을 구축하기도 했다. 신제품 확보를 위해 ‘와일리(Wily)’를 기반으로 자체 개발한 턱시도 모니터링 툴‘와일리4투세도(Wily4Tuxedo)’을 통해 틈새시장에 대한 공략도 강화하고 있다.
시장확대가 예상되는 문서관리시스템 분야에 대한 솔루션 ‘XDMS’개발하고 이 분야에 대한 본격적인 영업에 나섰다. 이 제품은 문서를 XML.로 구현할 수 있는 솔루션으로 금융권의 구정관리시스템과 매뉴얼의 정상화를 위한 매뉴얼관리시스템, 보험사의 약관관리시스템 등 3개의제품군으로 구성돼 있다. 펜타시스템은 그룹웨어 업체와 연계해 종합적인 KMS로 확대해 다양한 사이트를 확보하는데 주력한다는 계획이다.
이와 함께 국내 유망 업체와의 공동개발·투자·마케팅·영업 공조 등의 전략으로 신규솔루션을 확보하고 신규솔루션과 기존솔루션과의 시너지 효과를 통해 고객의 필요에 부합하는 통합컨설팅 서비스를 제공함으로써 장기적인 매출확대의 발판을 마련키로 했다.
이밖에 기존 고객에 대한 영업도 강화해 현재 보유하고 있는 2500여 고객사에 대한 사업분야별 타깃마케팅 활동을 적극적으로 실시해 고객의 요구를 미리 파악하고, 고객이 필요로 하는 최적의 서비스를 제공, 고객의 만족도를 높일 계획이다.
◆아이티플러스
아이티플러스(대표 이수용 http://www.itplus.co.kr)는 지난 1998년 설립된 이후 같은 해 BEA 제품에 대한 국내 총판권을 획득하면서 e비즈니스 인프라 전문기업으로 발돋움하기 시작했다.
현재 미국 BEA사의 웹로직 제품을 비롯해 머큐리인터액티브의 애플리케이션 관리솔루션, 시트릭스사의 메타프레임, 어센셜소프트웨어의 프로파일스테이지, 네티그리티의 사이트마인더 등 다양한 제품에 대한 국내 총판 업무를 담당하고 있다.
BEA와의 총판 계약은 지난 1998년 아이티플러스가 웹로직 제품군에 대해 처음으로 국내 독점 총판 계약을 체결한 이래 꾸준히 갱신돼왔다. 올해 역시 지난 1월 웹로직 서버 제품군에 대해 국내 독점 총판 계약을 갱신, 내년 1월까지 국내 독점 총판권을 갖게 됐다.
아이티플러스가 국내에 공급하는 BEA 제품으로는 WAS(Web Applicaton Server)분야인 웹로직(WebLogic), TP(Transaction Processing)모니터인 턱시도(Tuxedo), EAI솔루션인 웹로직 인티그레이션(WebLogic Integration), 포털솔루션 웹로직포털(WebLogic Portal) 등이다. 아이티플러스는 올해 BEA 제품 관련 매출액 목표를 지난해보다 15% 이상 늘려 잡았다.
머큐리인터액티브와는 지난 2002년 1월 전략적 제휴를 체결하고 현재까지 기능 테스트 자동화 솔루션인 윈러너와, 테스트를 체계적으로 수행하고 관리하는 솔루션 테스트디렉터, 성능 테스트 솔루션 로드러너, J2EE 성능 모니터링을 포괄하는 애플리케이션 성능 모니터링 솔루션 토파즈 등을 공급하고 있다. 아이티플러스는 현재 머큐리인터액티브의 국내 파트너사 중 최고 매출액을 기록하고 있으며 올해 머큐리인터액티브 제품에 대한 매출액 목표치를 지난해 매출액보다 50% 이상 늘려 잡았다.
지난해 9월 시트릭스와 비즈니스 협력 계약을 체결하고 국내 시트릭스 리셀러를 지원하는 총판 업무를 담당하고 있다. 아이티플러스는 올해를 액세스 인프라 솔루션 시장에 대한 시장확대를 위해 시트릭스 브랜드 인지도를 높이는 전략을 펼치고 있다.
이밖에 아이티플러스는 올 초 데이터통합사업을 위해 어센셜소프트웨어와 사업 제휴를 맺고 프로파일스테이지와 퀄리티스테이지, 메타스테이지, 데이터품질관리방법론에 대한 영업과 컨설팅 업무를 담당하고 있다. 올해 국내 데이터통합시장은 회사간 M&A의 증가 및 차세대 시스템 구축을 비롯해 금융권 바젤Ⅱ에 대한 위험관리시스템의 강화 등에 따라 크게 확대될 것으로 기대하고 있다. 이에 따라 아이티플러스는 금융 및 대형 제조, 통신 시장을 중심으로 레퍼런스를 확보한다는 계획이다.
<윤대원기자 yun1972@etnews.co.kr>
◆소프트랜드
소프트랜드(대표 신근영 http://www.softland.co.kr)는 96년 설립된 소프트웨어 전문 유통 업체다. 최근 하드웨어로 사업을 확대했지만 주력 사업은 역시 소프트웨어 유통이다. 마이크로소프트, 어도비, 오토데스크, 매크로미디어, 한글과컴퓨터 등 유명 소프트웨어 업체의 제품을 모두 공급한다.
작년에는 인터넷쇼핑몰의 오픈으로 소프트웨어 및 하드웨어의 온라인 판매를 본격화했다는 성과를 냈다. 온라인상으로 단순히 제품만 판매하는 것이 아니라 기술지원, 각종 정보 제공 등 고객서비스를 강화하는데 초점을 맞추고 있다.
또 라이트웨이브 3D, 버츄얼드라이브, 사이베이스의 데이터베이스관리솔루션 등 총판을 맡고 있는 주력 제품에 대한 영업력을 집중할 수 있는 구조를 마련했으며 HP와의 계약으로 IT 인프라의 주요한 축을 차지하고 있는 하드웨어 영업의 기반을 마련했다. PDA에서부터 대형 메인프레임까지 시스템의 선정과 설치, 기술지원 및 판매 등 하드웨어의 컨설팅에서 설치지원까지의 서비스 사업을 한층 강화했다.
소프트웨어 한글화 시장의 공략도 성과다. IT 기술번역의 비중을 점차 줄이고 소프트웨어 한글화에 대한 비중을 늘렸으며 게임, 유틸리티 소프트웨어, 웹사이트의 한글화 영업에 많은 노력과 자원을 투여했다.
올해 주요 영업 전략은 우선 패키지 유통에서 솔루션 중심의 직판으로의 변화를 꾀하는 것이다. 직판 매출의 매출 구성비를 30% 이상으로 끌어올릴 계획이다. 또 단순 유통에서 선택적 제품의 채널영업으로 집중하는 것이다. 전자출판 솔루션이나 행망서버 등 독점적 지위를 갖고 있는 제품에 주력해 수익을 극대화한다는 전략이다.
이를 통해 양적인 성장은 작년 180억원 대비 10% 성장한 200억원 매출을 올리고 장기적인 경쟁력을 높일 수 있는 질적인 개선을 추구한다는 방침이다.
신근영 사장은 소프트랜드의 상대적 강점을 “10여 년에 걸친 풍부한 소프트웨어 유통경험을 바탕으로 한 기업, 단체, 유통업체 등 다양한 고정 고객층”과 “국내외 우수 제품의 독점 총판권을 확보로 인한 가격경쟁력과 시장 장악력”이라고 평가한다. 또 제품이 소프트웨어, 하드웨어, 소프트웨어 한글화 분야에 고루 포진돼 있어 시너지 효과도 기대하고 있다.
<장동준기자 djjang@etnews.co.kr>