◆한글과컴퓨터
한글과컴퓨터(대표 백종진 http://www.haansoft.com)는 지난해 하반기부터 집중적으로 추진해온 전담 총판 체제 확립을 통해 매출 증대를 꾀한다.
이를 위해 한컴은 작년 8월 복수 총판체제를 정리하고 키소프트와 전담 총판계약을 맺었다. 이어서 공인 파트너 인증을 위한 ‘한컴 파트너 프로그램’을 실시해 대대적인 영업채널 재구축 작업을 시작했다. 한컴의 제품을 주로 취급해 줄 파트너를 엄격하게 골라 공인 파트너로 지정하고 다양한 형태의 영업 및 기술 지원을 제공한다는 생각이다.
한컴은 한컴 파트너 프로그램을 시작한 지 얼마 되지 않아 소기의 성과를 거뒀다. 기존에 22개에 불과했던 파트너 숫자가 2004년 2월 현재 145개로 증가했으며 영업지원 체계 강화로 4년 만에 흑자경영을 달성했다.
이에 대해 허한범 한컴 영업마케팅이사는 “과거 한컴의 채널전략은 지역 단위로 몇 개의 파트너를 선정해 해당지역을 전부 관할하는 방식이었기 때문에 고객과 파트너 사이에 군소 파트너들이 끼어들어 고객 서비스의 질이 떨어지고 채산성이 하락했다”고 말했다. 이에따라 “전담 총판의 선정과 공인파트너를 확대한 결과 파트너와 고객이 직접 연결돼 이 문제를 해결했다”고 설명했다.
올해 들어 한컴은 공인 파트너를 기업, 교육, 공공 등 시장별 전문파트너 및 솔루션 파트너로 세분화하는 작업을 펼치고 있다. 또 지난 1월 파트너 커뮤니티 사이트를 열어 이를 매개로 각종 영업정보와 시장상황 등의 정보공유 및 친목도모를 꾀하고 있다.
2004년 한컴은 전담 총판과 파트너프로그램을 통해 단순 제품판매가 아닌 서비스의 질적인 향상과 이를 통한 고객만족을 추진하고 있다. 가격 질서 확립을 도모하고 파트너사들이 실질적인 영업 활동에 집중할 수 있도록 접점을 확대하고 있다.
이와 관련 한컴은 2월 16일부터 3월 26일까지 총 6주간 120여 개에 달하는 공공기관을 대상으로 고객만족 프로그램을 실시중이며 전문 강사를 동원한 제품 교육을 하고 있다.
<장동준기자 djjang@etnews.co.kr>
◇키소프트
키소프트(대표 이창현 http://www.keysoft.co.kr)는 한컴의 유일한 총판이다.
총판 계약 6개월 만에 22개에 불과했던 공인 파트너를 145개로 늘리는데 기여했으며 투명한 가격정책, 다양한 프로모션, 각종 파트너 지원 정책을 펼쳐 한글과컴퓨터의 매출증진 및 흑자전환에 일조하고 있다.
지난 10일 키소프트는 ‘2004년 파트너정책 발표회’를 가졌다. 이 발표회장에는 220여명이 넘는 파트너사의 임직원이 참가해 한컴 제품 비즈니스에 대한 강한 자신감을 공유했다. 전반적인 경기침체에도 한글2004와 한컴오피스2004 등 한컴 주력 제품의 매출호조를 자신하고 있다.
키소프트는 전담 영업인력 확보, 기업시장 확대 및 오피스 바람몰이를 2004년도 중점과제로 잡고 있다. 전담 영업인력 확보는 파트너들이 ‘한컴 비즈니스는 해볼 만한 장사다’라는 생각을 공유해 제품에 대한 열정을 가진 전담인력이 한번이라도 더 고객을 만날 수 있도록 하는 것이 전략의 핵심이다.
키소프트는 이러한 환경 조성을 2004년도 중점과제로 꼽아 파트너와 함께 성공할 수 있도록 지속적으로 노력하고 있다. 시장별 판매장려 정책을 실시하고 있어 영업 활성화에 크게 기여할 것으로 기대하고 있다.
이를 위해 매출액의 일정금액을 적립하여 파트너사의 프로모션 및 각종 행사에 지원하고, 다양한 판매 방안 마련은 물론 언제 어디서나 고객이 요청하면 달려갈 수 있는 ‘무료교육 프로그램’을 2월부터 실시하고 있다.
◇트라이튼테크
트라이튼테크(대표 김동열 http://www.tritontech.co.kr)는 15년 경력의 전자문서관리시스템(EDMS) 솔루션 개발업체다. EDMS라는 개념이 도입되기 시작할 무렵부터 관련 사업을 했기 때문에 문서 관련 기술력은 물론 그간 축적된 노하우와 영업 경험을 바탕으로 특히 공공 시장에서 강한 면모를 보이고 있다.
트라이튼테크는 작년 자료관시스템 시범업체로 선정됐으며 자료관시스템 인증시험에 합격해 제품의 성능과 영업력을 인정받았다.
특히 지난 2년간 토종 소프트웨어인 한컴의 한글 제품군의 행망대행 업무를 맡아오고 있다. 한글2004와 한컴오피스2004 제품 등의 공공기관 사용을 이끌어내는데 큰 역할을 한 것으로 평가된다.
이 회사는 한글과컴퓨터의 대표적인 파트너사로 ‘한컴 파트너 프로그램’ 이전부터 끈끈한 관계를 유지하고 있다.
2004년에는 공공기관 사무용 소프트웨어 시장에서 국산 오피스 제품인 한컴오피스2004의 사용률을 30% 이상 이끌어 내는데 중추적인 역할을 할 것으로 기대된다.
이 회사의 장점은 자체 기술력과 한컴의 기술력을 더해 시너지 효과를 내고 있다는 점이다. 자사의 자료관시스템 솔루션인 이지존(eG-Zone)과 한컴의 신규 제품인 한글플러스PDF와의 연동도 준비하고 있다.신규 시장의 형성과 업무개선 및 제품의 질 향상에 상당한 시너지효과를 보일 것으로 예상된다.
◆핸디소프트
기업용 국산 SW의 대표적인 업체인 핸디소프트(대표 김규동 http://www.handysoft.co.kr)는 현재 SP(Sales Partner) 27곳, VP(Value Partner) 7곳 등 총 34개의 채널을 운용하고 있다. SP는 핸디의 전 제품에 대한 영업과 컨설팅을 주업무로 수행하며 VP는 여기에 유지보수와 교육까지 추가로 담당한다.
핸디의 채널관리전략은 각 지역에서 수익을 보장하는 시스템이다. 일반적인 채널관리 형태에 교육이라든가 워크숍 등 통상적인 지원체제가 있고 별도의 프로모션 정책을 덧붙인 것이다.
특히 핸디는 각 채널이 하나의 제품만을 취급하지 않고 다양한 제품을 취급할 수 있는 멀티채널 정책을 통해 동종업계와 차별화를 선언하고 있다. 이 같은 핸디의 채널에 대한 정책은 채널의 수익력을 극대화한 것으로 경쟁업체의 벤치마킹 대상이 될 정도다.
채널들의 반응도 좋아 핸디의 채널은 대부분 10년에서 짧게 7∼8년 동안 변함없는 관계를 유지하고 있다. 이들 채널사들은 특히 지자체 시장에서 높은 성과를 올리며 핸디의 시장 점유율 확대에 큰 역할을 하고 있다.
올해 핸디의 주력분야는 BPM으로 미국법인인 핸디소프트글로벌의 나스닥 상장 목표 시점인 2006년까지 회사 역량을 BPM분야에 집중한다는 계획이다. 핸디소프트는 올해 BPM 매출 비중을 30%로 끌어올려 100억 원 이상을 달성함으로 써 관련사업에 박차를 가할 계획이다. 이를 위해 채널사와 함께 삼성전자, 삼성중공업, 현대자동차 등 국내 BPM 레퍼런스 사이트를 적극 활용하고 해외 순회 기업 홍보활동을 본격화하기로 했다.
이와 함께 핸디는 자료관 시스템에 대한 본격적인 공략을 위해 올해 추가적인 채널사를 영입할 계획이다. 자료관 시스템에 대해 기존의 그룹웨어 중심의 공급에서 자료관이라는 새로운 상품으로 판로가 개척되는 상황이기 때문에 취약한 지역에 대한 능력 있는 파트너사와 손을 잡겠다는 전략이다. 이를 통해 핸디는 올해 자료관 시장에서 30%의 시장점유율을 확보한다는 목표다.
<윤대원기자 yun1972@etnews.co.kr>
◇월드소프트
월드소프트(대표 이승호 http://www.worldsoft21.co.kr)는 94년 창업이래 시·군·구 관공서와 함께 기업, 금융권에 그룹웨어와 전자정부구현의 필요한 소프트웨어를 공급하면 시장에 대한 영향력을 키워왔다. 95년 핸디소프트와 협력업체 계약을 체결하고 그룹웨어 사업부를 설립한 이후 서울·인천·강원 지역에서 핸디소프트의 그룹웨어를 공급 주력업체로 성장했다.
그 동안 서울강북구청, 국방부, 인천광역시, 인천시청 등 굵직한 프로젝트를 수행하는 성과를 올리며 2000년에는 핸디소프트의 로얄협력업체로 선정되기도 했다.
월드소프트가 취급하는 핸디의 제품은 그룹웨어 외에도 KMS(지식관리시스템)와 자료관 시스템이 있다.
올해 월드소프트는 신사무관리규정에 의한 전자문서시스템 업그레이드 사이트의 유지관리 및 핸디소프트의 자료관시스템 영업에 초점을 맞추고 있다. 월드소프트가 공급하는 자료관시스템 ‘비즈플로우’는 공공기관의 사무관리혁신과 기록물관리에 관한 법률을 완벽히 지원하며 기록물의 효율적이고 체계적인 관리 및 보존, 편리한 검색 및 활용을 통해 행정사무의 생산성 및 효율성을 극대화할 수 있는 제품이다.
이를 통해 향후 이어지는 GKP(Government Knowledge Portal)전자정부구현시장에서도 두각을 나타내겠다는 전략이다.
이 밖에 관공서 보안분야도 월드소프트가 노리고 있는 시장으로 이미 각종 해킹으로부터 시스템을 보호하는 보안OS와 침입탐지시스템, 보안취약성 진단도구 등의 제품을 준비하고 있다.
◇넥스맨시스템
핸디소프트의 주력채널 가운데 하나인 넥스맨시스템(대표 함계식 http://www.nexman.co.kr)은 1998년 7월 한국전자통신연구원 출신의 3명의 엔지니어가 18년 동안 쌓은 컴퓨터 네트워크 운용기술과 업무자동화 개발기술경험을 토대로 설립한 SI(System Integration) 전문업체다.
인프라 구축에 관련된 SW와 HW 제품군을 조사·분석해 사용자들이 원하는 솔루션을 제공한다. 구축된 시스템에 대한 24시간 서비스를 제공한다는 게 넥스맨의 초기 시장진입 컨셉이었다.
이 같은 전략은 시장에서 적중해 창업 당시 3명으로 출발한 넥스맨은 현재 34명의 직원이 움직이는 전문업체로 성장했다.
현재 넥스맨시스템은 중부지방(충남·대전·전북)에서 핸디의 그룹웨어를 공급한다. 넥스맨시스템은 올해 기존에 공급한 전자결재 52개 기관을 바탕으로 자료관시스템에 대한 마케팅을 강화할 계획이다. 기존의 그룹웨어에서 구현하지 못하는 부분을 개발하고 그룹웨어와의 연동을 통해 업무영역을 확대해 나간다는 전략이다.
이와 함께 기존에 판매한 제품에 대해 지역 특성에 맞는 영업과 가까운 유지보수 기술지원으로 고객 충성도를 높일 계획이다. 이를 위해 핸디소프트와 공조해 현지에 제품영업에서부터 기술, 컨설팅, 교육 등에 대해 자사 직원과 동일하게 지원하는 전담부서를 별도로 구축할 계획이다.
이와 별도로 영업인센티브를 비롯한 기술인센티브제도를 도입하고 전 사원이 2004년도 부서별 사업계획은 해외에서 발표하도록 추진하는 등 직원사기 앙양에도 적극적이다.