최근 발표된 한국은행의 ‘2003년 기업경영분석 결과’에 따르면 대기업의 경영통계는 수출호조에 힘입어 경상이익률이 5.4%에서 6.0%로 높아진 반면, 중소기업은 오히려 3.4%에서 2.5%로 하락했다. 이는 시장경제의 초석이 돼야 하는 중소기업들도 대기업처럼 보다 전문화된 경영기법과 마케팅 전략을 통해 작은 대기업으로 거듭나야 한다는 것을 의미한다. 또한 규모에 한계가 있는 국내시장을 넘어 해외로 눈을 돌려야 한다는 것을 방증하는 것이다.
대부분의 중소기업들은 체질 개선에 대한 필요성을 절감하면서도 막상 그 방법은 모르는 듯 하다. 많은 중소기업들이 시장을 분석하고 해당 시장에 효과적으로 침투할 수 있는 ‘고투마켓(Go To Market)’ 전략 및 마케팅 기반이 없기 때문이다. 더욱이 국내 IT시장에서 IT를 이해하고 기업의 비즈니스 목표와 마케팅 전략을 세울 수 있는 마케팅 인력은 비전문적이며 수적으로도 절대 부족하다. 전문 인력의 부재로 인해 중소기업은 결국 비전문가를 통해 이익을 창출하는 비효율적인 경영구조를 갖게 됐다.
국내 비즈니스뿐 아니라 해외 비즈니스 개척을 위해서는 외국 글로벌 기업들의 한국 지사 설립과정을 분석해 보는 것이 필요하다. 외국 기업들은 한국 시장의 흐름과 요구를 이해하고 있는 시장 분석 기관을 통해 짧게는 6개월에서 1년 이상 시장을 분석한다. 이와 동시에 한국시장에 효과적으로 침투할 수 있는 채널 정책과 홍보 및 마케팅 전략을 세운다. 이 같은 외국 기업들의 철저한 사전조사와 마케팅 전략 수립 과정은 회사 입장에서 큰 부담이 될 수 있는 시행착오를 최소화한다.
여기서 눈여겨 볼 것은 외국 기업들은 마케팅 대상 국가의 시장 분석 자료를 기반으로 시장에 맞는 마케팅 정책과 방향을 제시해 줄 수 있는 본사의 글로벌 매니저, 그리고 글로벌 시장을 위한 미래 지향적인 방법론을 갖추고 있다는 것이다. 해외진출을 시도하는 국내 IT 중소기업들은 시장동향 파악과 마케팅 전략 수립이 없는 경우가 많다.
그렇다면 마케팅 기반을 갖추지 못한 중소기업들이 가장 효과적으로 국내외 세일즈 인프라를 구축하기 위한 해답은 없는 것일까. 그 해답은 바로 아웃소싱이다. 아웃소싱은 불확실한 미래에 대한 최적의 솔루션이 될 수 있다.
중소기업은 제3 자의 객관적인 시각과 외부 전문가 집단을 통해 다양한 접근 방법들을 찾을 수 있다. 국내 마케팅 및 홍보 경험과 글로벌 네트워크를 가진 아웃소싱 기업들을 활용해 효과적인 국내외 시장 자료 분석이나 제품 런칭 등을 할 수 있다. 이는 초기 비즈니스의 성공 확률을 높일 수 있는 가장 효과적인 지름길이다.
우리나라의 IT 관련 중소기업들은 변화하기 좋은 작은 몸집을 가지고 있다. 선진화된 경영 및 마케팅 기법을 도입하는 데 그만큼 유리하다. 우리 경제를 이끌어 나갈 중소기업들은 더 늦기 전에 변해야 한다. 그 변화는 도약의 초석이 될 것이다.
◆김재희 샤우트 커뮤니케이션즈 코리아 대표·jessica@shoutkorea.com