‘판매 기술이 매출을 좌우한다.’
한 가전업체의 전속 대리점 직원은 “화질 엔진이 뭐냐”는 고객의 질문에 “화질을 개선하기 위한 프로그램”이라고 간단히 답하고는 다른 직원을 찾았다. 또 다른 회사의 대리점 직원은 “카탈로그에 표기된 명암비가 패널기준이냐, 아니면 세트 기준이냐”는 질문에 “글쎄요”라며 말끝을 흐렸다.
이처럼 최근 들어 프리미엄 가전제품이 등장하면서 제품에 대한 설명이 까다로워짐에 따라 가전 제품 판매사원들의 스킬 교육이 강화되고 있다.
삼성전자의 경우 지난해 전속 대리점인 디지털프라자의 직원들을 상대로 ‘디지털마스터’ 제도를 도입, 운영하고 있다. 지난해 60명의 판매인력을 디지털마스터로 선발한 데 이어 올 상반기에는 240여 명을 디지털마스터로 새로 선발했으며, 하반기에는 300여 명을 선발할 예정이다.
이 회사는 특히 각 지역의 대리점들이 디지털마스터를 보유할 경우 CS부문에서 높은 점수를 부여함으로써 디지털마스터 자격을 획득하도록 유도하고 있다.
LG전자는 하이프라자 자체 인트라넷과 오프라인을 통해 제품 전문가 과정을 운영하고 있다. 1년 미만의 판매사를 대상으로 기초원리와 특장점 위주의 교육을 실시해 ‘제품리더’ 자격을 주며, 1년 이상 판매사와 지점장을 대상으로 타사제품 비교 및 분해·조립 위주의 교육을 실시해 ‘제품마스터’ 자격을 준다.
대우일렉트로닉스는 올해 상반기 판매사원 교육을 지난 5월 17일부터 21일까지 4박 5일 일정으로 충주 후렌드리 호텔에서 국내영업 판매사원 500명을 대상으로 실시했다. 이번 판매사원 교육은 최고의 친절 사원이 되는 길, 판매사원의 자질 향상과 의식 변화, 전제품 교육, 유통망 소개, 물류 현황, 컴플레인 처리와 서비스 현황 등에 대한 주제로 이뤄졌다. 대우일렉트로닉스는 다음달부터 전국 15개 지사를 대상으로 하반기 판매사원 교육을 매월 1회 실시할 계획이다.
이밖에 전자전문점인 하이마트도 250여 지점의 판매사원들을 디지털 전문가로 양성하기 위한 ‘세일즈마스터’제도를 운용하고 있다.
이 회사는 ‘세일즈마스터’를 취득할 경우 자격증 종류에 따라 단계별로 20만∼30만원의 합격 축하금을 제공하며, 승진 시 우선권도 부여하고 있다.
이와 관련, 삼성전자 국내영업사업부 유통연수소 관계자는 “제품이 갈수록 디지털화되고 고객들의 지식수준도 높아져 영업사원들의 교육 필요성이 증가하고 있다”라며 “삼성전자가 올해 CS아카데미를 별도로 세운 것도 이런 차원에서 비롯된 것”이라고 설명했다.
박영하기자@전자신문, yhpark@