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사진; 인천정보산업진흥원은 수출 상담회와는 별도로 말레이시아의 PIKOM (the Association of the Computer and Multimedia Industry), 베트남의 HCA(The Hochiminh City Computer Association), IPSI(Institute for Industry Policy and Strategy) 등 IT관련 단체와 양국 기업간 교류지원을 위한 양해각서를 체결했다.
지역 IT업체들이 스스로 해외시장의 문을 두드리고 있다. 포화상태인데다 갈수록 경쟁이 치열해지고 있는 내수시장의 한계를 극복하기 위한 자구책이다. 특히 SI업체들을 포함한 대형 IT업체들의 저인망식 영업으로 갈수록 설자리를 잃어가고 있는 지방에 위치한 중소 IT업체 입장에서 해외시장 개척은 생존과 직결된 문제이기도 하다.
인천과 대구광역시에 소재한 16개 중소 IT기업들은 7월29일부터 8월6일까지 인천정보산업진흥원(원장 전의진)의 지원을 받아 동남아시장 개척을 위해 ‘동남아 IT산업 수출상담회(Korea IT Trade Mission 2004)’를 개최했다. 8박9일의 일정으로 진행된 상담회 현장은 새로운 시장을 개척하려는 한국기업들의 노력과 IT강국인 한국 IT기술을 자국의 시장에 소개하려는 현지 바이어들의 열정으로 뜨겁게 달아올랐다.
이번 상담회를 주관한 전의진 인천정보산업진흥원장은 “동남아는 해외에서 탈출구를 찾을 수 밖에 없는 지역 중소 IT기업들과 한국의 IT산업을 받아들이려는 현지의 욕구가 일치하는 시장”이라며 “이번 첫번째 상담회의 성과가 예상외로 커 앞으로 2∼3년 마다 한번씩 정기적으로 동남아비즈니스상담회를 개최할 계획”이라고 밝혔다.
실제 말레이시아 쿠알라룸푸르, 베트남의 호치민과 하노이 등 3개 도시에서 열린 비즈니스상담회에서는 총 469차례의 상담이 이루어졌으며 상담액 규모만도 3000만 달러에 달했다. 특히 860만 달러의 가계약이 이루어져 동남아 지역에서의 한국산 IT수출 가능성을 엿볼 수 있는 기회가 됐다.
UMS(United Message System) 솔루션을 개발 공급하고 있는 오케이메시지닷컴은 말레이시아 유수의 YTC그룹 SI계열사인 엑스비타와 VIP고객관리를 위한 프로젝트에 대한 구체적인 논의를 벌였으며, 아인픽처스는 쿠알라룸푸르에 건설예정인 아쿠아리움에 3D동영상 솔루션 공급을 위한 상담을 진행했다. 또 디지털도어락 관리시스템을 개발한 에스컴은 베트남 375만 달러, 말레이시아 20만 달러 등 총 395만 달러 어치의 물품공급을 위한 가계약을 성사시켰다.
여기서 주목할만한 것은 실제 계약성사가 이루어진 품목이 최첨단이 아닌 국내에서는 이미 보급이 많이 이루어진 제품이나 솔루션이라는 것. 동남아 지역 대부분이 우리나라에 비해 IT인프라의 보급이 늦기 때문에 오히려 첨단제품에 대해서는 호기심만 보일 뿐 구체적인 상담이 이루어지지 않았다.
그러나 말레이시아나 베트남 등은 정보화의 진전이 급격히 이루어지고 있기 때문에 현재 상담이 이루어지고 있는 품목들에 대한 거래를 바탕으로 첨단제품시장이 형성되는 것에 대해 준비할 필요가 있다는 지적이다.
구자윤 대한무역투자진흥공사(KOTRA) 쿠알라룸푸르 무역관장은 “말레이시아를 비롯한 동남아시장에서 한국산 IT제품에 대한 선호도가 매우 높기 때문에 시장상황을 고려치 않고 무조건 한국 IT기업과 딜러 계약을 원하는 기업들이 많다”며 “따라서 파트너십을 확보하기 위해서는 상대방기업에 대한 철저한 조사와 함께 장기적인 관계를 맺을 수 있는 신뢰감 확보가 매우 중요하다”고 말했다.
김영웅 하노이관장은 “실제 베트남기업들이 원하는 IT솔루션은 대기업 보다는 한국의 중소기업들이 맞춰줄 수 있을 것”이라며 중소 IT기업들의 해외시장 개척 노력에 기대감을 나타냈다.
한편 인천정보산업진흥원은 수출 상담회와는 별도로 향후 인천 기업의 현지 시장 진출에 보다 효과적인 지원을 위해 현지 IT 유력기관들과 정보교류 및 기업간 사업협력을 지원하는 것을 목적으로 한 양해각서(MOU)를 체결, 현지 시장진출을 위한 교두보를 마련하기도 했다.
하노이(베트남)=양승욱 기자@전자신문, swyang@etnews.co.kr
[IT 해외 상담회 성공 조건]철저한 사전준비가 성패 좌우
중소 IT기업들의 해외시장 개척은 많은 노력과 투자가 선행된다. 이에따라 정부 및 유관기관의 지원으로 진행되는 비즈니스 상담회는 중소 IT기업들이 해외에 진출하는데 좋은 기회를 제공해 준다. 이번 동남아 IT산업 수출상담회를 통해 나타난 상담회를 성공적으로 이끌기 위한 조건들을 정리해본다.
◇철저한 사전조사=현지 국가의 인구 및 GNP 등 기본사항은 물론 IT인프라 등에 대한 사전조사가 필수적이다. 특정국가의 경우 제조업체에 대한 해외자본의 투자는 가능하지만 유통이나 서비스사업에 대한 투자는 엄격히 규제한다. 또 다민족으로 형성된 국가의 경우 정치와 경제 등 각 분야별 리더층이 다르기 때문에 이에대한 대처 또한 달라야 한다.
◇사전준비가 성공의 관건=상담회가 생색내기식 일회성 행사로 끝나지 않기 위해서는 철저하게 준비가 이루어져야 한다. 이번 동남아 IT산업 수출상담회가 성공적으로 이루어진 것도 주최측인 인천정보산업진흥원이 행사 6개월 이전부터 행사대행기업인 IPR(대표 맹청신)과 공동으로 현지 바이어들에게 참가기업들의 자세한 정보를 제공했기 때문이다. 맹청신 IPR대표는 “얼마만큼 사전준비를 했는가가 비즈니스 상담의 50% 이상을 결정한다”고 밝혔다.
◇뚜렷한 목표설정=제품상담을 할 것인가 아니면 현지 딜러를 찾을 것인지 뚜렷한 목표설정이 중요하다. 딜러를 찾기 위한 것이라면 직접 상담보다는 딜러의 자본상태나 종업원 수는 물론 회사의 직접방문 등을 통해 장기적인 협력이 가능한 지를 점검하는게 필요하다.
◇우수한 통역의 확보가 필수=동남아지역은 한글은 물론 영어도 제대로 소통되지 않기 때문에 IT에 대한 이해도를 갖고 있는 통역을 확보하는 것은 어렵다. 그러나 통역을 활용할 경우 충분한 사전 미팅을 통해 제품에 대한 특장점 설명과 함께 바이어들의 질문사항에 대한 사전응답교육 등이 반드시 이루어져야 효과를 극대화할 수 있다.
◇6개월 이상의 애프터서비스=한번의 상담으로 계약이 성사되지는 않는다. 적어도 6개월 이상 지속적인 교류가 있어야만이 우수한 파트너를 확보할 수 있다. 김영웅 KOTRA 하노이무역관장은 “상담회의 비효율성이 지적되는 것은 상담회 이후 교류가 없기 때문”이라며 “상담회를 통해 만난 기업들중 유망한 기업에 대해서는 당장 활용하지 않더라도 지속적인 관계를 유지해야만 시장이 열렸을때 시장을 선점할 수 있을 것”이라고 조언했다.
*인터뷰: 전의진 인천정보산업진흥원장
“동남아시장을 대상으로 한 대한 첫번째 비즈니스 상담회인 만큼 우려를 많이했지만 구체적인 성과가 나와 앞으로의 사업에도 자신감을 갖고 추진할 수 있게 됐습니다.”
전의진 인천정보산업진흥원장은 “자금과 브랜드가 취약한 지방의 중소 IT기업들에게 해외시장 개척의 중요성은 매우 크다”며 “앞으로 동남아는 물론 중동이나 동유럽시장을 대상으로 한 시장개척단을 끊임없이 내보낼 것”이라고 설명했다.
전 원장은 인천에만 1300여개의 IT관련 기업이 있으며 여기에는 결코 서울의 대기업 못지 않은 기술과 제품이 있지만 대기업 편중이 심한 한국의 IT시장에서는 결코 살아남기가 어렵다고 주장한다. 오히려 해외 틈새시장을 개척함으로써 안정적인 사업기반을 마련하고 있는 기업들이 적지 않으며 이것이 지역 IT산업을 발전시킬 수 있는 해법이라는 것.
“동남아시장에 국내 대기업들이 많이 진출해 있지만 현지에서 원하는 기술을 제대로 공급하지 못하고 있는 것 같습니다. 이번 상담회 기간 동안 많은 현지 기업들이 큰 관심을 보였던 것도 그들이 원하는게 결코 화려하고 최첨단의 기술이 아니라는게 그대로 입증됐습니다.”
전원장은 “해외 틈새시장을 공략하는 것은 다만 인천지역 IT기업들만의 문제는 아니다”라며 “대구디지털산업진흥원 등 다른 지역의 IT 유관기관들과 협력해 공동으로 시장개척단을 정기적으로 운영하는 방안이 바람직할 것”이라고 강조했다.
양승욱부장@전자신문, swyang@