삼성전자가 유통부문 파워 올리기에 전력을 기울이고 있다. 영업인력에 대한 교육은 물론이고 전속 유통망인 리빙프라자, 물류법인인 삼성전자로지텍, 서비스 법인인 삼성전자서비스 등 영업 전반에 걸친 업그레이드 작업이 수원 유통연수소(CS아카데미)를 중심으로 진행되고 있다. 국내영업사업부에서 유통연수소장을 맡고 있는 김형준 상무(46세)를 만나 유통부문 경쟁력 향상 방안을 들어 봤다.
-유통부문에 대한 투자를 강화하고 있는데.
▲외국의 유명 전자업체의 제품이 국내에 침투해 큰 성과를 내기 어려운 원인은 국내 기업의 기술력이 선진국 수준으로 향상됐다는 점과 견실한 전자유통 전속체계, 그리고 배달·설치·AS 등의 토털 서비스에 기인한다고 볼 수 있다. 이에 따라 전속 유통체계를 한층 더 견고하게 다져 국내 유통의 절대 경쟁우위를 확보할 계획이다.
-CS아카데미의 역할은 뭔가.
▲현업 컨설팅과 사내외 인력에 대한 효율적인 교육을 위해 마련됐다. 국내 영업사업부 외에 리빙프라자·로지텍·서비스 등의 핵심인력을 양성함으로써 유통시장의 주도권을 확보하고 솔루션 영업기반을 구축하며, 고객 접점에서의 경쟁력을 높이기 위한 것이다. 기존 영업 담당자들이 전속 대리점의 경영 컨설턴트로서 활동할 수 있도록 역량을 끌어올리고 기존 판매사원들은 소규모 단순판매자에서 토털 정보·솔루션 제공자로서 역할을 하도록 할 방침이다.
-어떤 교육을 하는가.
▲경영컨설턴트 양성을 위해 서울대와 연계해 4주간의 교육과정을 운영하고 있으며, 전속 대리점의 경영주와 판매사원들의 역할 변화를 위해 CS마스터와 CS프런티어 교육과정을 개발, 운영하고 있다. 심지어 대리점 사장의 부인까지도 CS마스터 교육과정을 이수할 정도다. 매장 직원들에 대해서는 제품에 대한 지식을 충분히 습득할 수 있도록 ‘디지털마스터(DM)’ 교육과정을 운영하고 있는데, 현재 600여명이 DM을 취득했다. 강제성은 없지만 장려금 등의 인센티브를 주어 자발적 참여를 유도하고 있다. 또 솔루션 영업을 본격화함에 따라 3주간의 특·직판 전문가 양성과정도 운영하고 있으며, 전속 부문 영업사원은 모두 1회씩 수료했다. 현재 마케팅 분야에서 4명의 박사 인력이 강사로 활동하고 있으며, 올해 안에 5명으로 늘릴 계획이다.
-교육 성과는.
▲현장의 영업력이 강화됐다. 경기 침체로 가시적인 효과가 미약하기는 하지만 대리점 사장과 본사 간의 신뢰가 깊어졌고, 영업에서 물류·판매·서비스 등에 이르기까지 전반적으로 자질이 향상돼 실판매 경쟁력이 높아졌다.
박영하기자@전자신문, yhpark@