△ AMD코리아
AMD코리아(대표 박용진 http://www.amd.co.kr)는 협력사 및 고객사들이 자율적이고 창의적인 방식으로 자사 기술력을 개발, 시장에 도입하여 경쟁력 확보 및 자사 브랜드 가치 상승에 주력할 수 있도록 최대한 지원을 아끼지 않는 것에 주안점을 두고 협력사 정책을 펼치고 있다.
AMD는 상생 전략의 일환으로 프로세서 개발 단계에서부터 파트너사의 협력을 고려하고 있다. 플랫폼 브랜드 형태로 프로세서 솔루션을 제공하는 것이 아니라 칩셋, 메인보드 간의 호환성을 증대시킴으로써 고객사가 자신들이 원하는 대로 플랫폼을 구성할 수 있도록 지원하는 개방형 전략을 사용하고 있다.
일례로 AMD는 노트북PC용 프로세서를 제조하는 데 있어, 프로세서 자체적인 성능 외에 와이어리스 솔루션 등 노트북PC의 성능을 좌우하는 기타 솔루션과의 호환성을 높임으로써, 노트북 PC OEM업체가 완성된 노트북 PC 플랫폼을 그대로 가져오는 것이 아닌, 개발 환경에 맞춰 자사가 원하는 최고의 솔루션들로 노트북 PC 플랫폼을 구성할 수 있도록 선택의 폭을 넓혀주고 있다.
AMD의 이러한 개방형 정책은 고객사의 브랜드를 우선시하는 AMD의 브랜드 정책과도 연관이 있다. 고객사들은 컴퓨팅 플랫폼 제작 과정에서 다양한 솔루션을 선택할 수 있게 되므로, 자사 제품에서 완성형 플랫폼을 제공하는 특정 솔루션 파트너의 브랜드가 부각되는 역효과를 방지할 수 있게 된다. 이를 통해 고객사들은 자사 기술력에 초점을 맞춘 제품 출시가 가능해져 자사 브랜드 강화에 보다 유연하게 대처할 수 있다.
기업용 서버 시장을 타깃으로 한 서버용 프로세서인 옵테론 프로세서 부문에서 AMD는 자사의 옵테론 전담팀을 통해 서버 벤더들과의 협력관계를 강화해 나가고 있다.
AMD코리아는 지난 3월 한국HP와 전략적 얼라이언스를 발표하여 양사 간 영업 마케팅을 더욱 강화하기로 하는 한편 작년 전략적 제휴를 체결했던 한국 썬 그리고 한국IBM 등 다국적 대형 벤더들과도 시장에서의 공격적인 마케팅 전략을 위해 상호 협력 중이다. 또한 유니와이드, e슬림코리아 등 국내 서버 업체들 및 유통채널에 대해서도 공동 마케팅 및 영업 지원 등을 확장 중에 있다.
◆인터뷰-박용진 AMD코리아 사장
“고객을 위한 혁신을 지속해 나갈 때 상생경영은 자연스럽게 이루어집니다.”
AMD 코리아 박용진 사장은 AMD의 기업 철학이기도 한 ‘고객 중심의 혁신` (Customer-Centric Innovation)을 상생 경영의 핵심으로 강조했다.
PC 및 각종 디지털 기기의 핵심 부품인 프로세서를 개발, 공급하는 AMD는 사업의 특성상 고객사와의 긴밀한 파트너십과 협력은 필수적이다. 따라서 모든 경영 활동이 자연스럽게 상생 경영에 초점이 맞춰져 있다.
박용진 사장은 "AMD의 역사는 고객이나 파트너가 진정으로 무엇을 필요로 하는지를 이해하고 앞선 기술력으로 그 필요 요구를 충족시키는 과정을 담아왔다”고 말하고 “세계 최초로 32비트와 호환되는 x86 기반의 64비트 기술을 개발한 것이라던지 듀얼코어의 성능을 가장 필요로 하는 기업 시장을 위한 서버용 듀얼 코어 제품을 먼저 출시한 것 등 AMD의 모든 혁신은 고객사와 파트너사들의 입장을 우선시하는데서 이루어진 것”이라고 말했다.
AMD의 기업 철학이 고객과 파트너사뿐만 아니라 AMD가 성장할 수 있었던 원동력이라고 말하는 박용진 사장은 고객 중심의 혁신에 기반한 AMD64 기술과 듀얼코어 기술들이 현재 AMD가 빠르게 성장할 수 있는 핵심 역량이자 견인차 구실을 하고 있는 것이 그것을 방증한다고 설명했다.
△어바이어코리아
어바이어코리아(대표 디네쉬 말카니 http://www.avayaconnect.co.kr)는 IP 컨버전스 및 콘택트센터 분야에서 풍부한 구축 경험과 탄탄한 기술력을 갖춘 비즈니스 파트너들과 일하고 있다.
어바이어 코리아는 로커스테크놀로지스, 새한정보시스템, 카티정보, 한솔텔레콤 등과 함께 금융권, 홈쇼핑 등에서 활발하게 사업 역량을 발휘하고 있다. 또 LG CNS, 아리시스, 토비즈 플러스와 같은 탄탄한 기술력을 가지 파트너사 이외에도 중소기업 솔루션 부문을 담당하는 대신정보기술과 피치텔레컴 등 고객사의 규모와 사업 영역에 맞게 세분화된 파트너사와의 협력 관계를 맺고 있다.
이 회사는 채널 평가시 ‘고객만족’이라는 항목에 가장 높은 비중을 두고 있으며, 이에 따라 인프라 및 시스템 현황, 기술 지원 능력 등 충분한 역량을 갖추고 있는지를 우선적으로 평가하고 있다. 비즈니스 파트너들이 각 인증 레벨에 적합한 서비스 표준과 요구 사항을 갖추고 영업과 기술팀들이 고객의 기대치를 만족시킬 수 있는 경쟁력을 갖출 수 있도록 하기 위한 비즈니스파트너 인증 프로그램 제도를 운영하고 있다.
이 제도는 어소시에이트(Associate), 스페셜리스트(Specialist), 익스퍼트(Expert) 등 3단계로 구분되며 채널들의 능력 및 전문성 향상을 위해 본사에 있는 교육 기관인 어바이어 유니버시티를 통한 온라인 웹 교육과 현장 교육 등을 지속적으로 실시하고 있다. 어바이어 코리아의 모든 비즈니스 파트너들은 각 파트너사의 인증 레벨에 따라 각 단계별로 인증서를 받은 전문가를 적정인원 확보해야 하며 각 자격증에 따른 재심사는 매 2년마다 이뤄진다.
회사 측은 비즈니스 파트너와 분기별 마케팅 플랜을 함께 수립하고 파트너 인증 레벨과 판매 비율에 따라 공동마케팅기금(JMF) 및 시장개발기금(MDF)을 통해 고객 세미나, PR 활동, 그리고 광고에 이르기까지 다양한 마케팅 활동을 지원한다. 어바이어 브랜드와 함께 채널사의 인지도 향상과 고객 및 시장 커버리지 확대를 위해 적극적인 지원을 하고 있다.
또 비즈니스 파트너들만을 위한 온라인 포털을 운영함으로써 파트너사들의 비즈니스에 필요한 정보들을 공유하고 있다. 온라인 포탈은 다음과 같은 내용으로 구성되어 있다.
◆인터뷰-디네쉬 말카니 어바이어코리아 사장
“글로벌 기업으로 국내 시장에서 활동을 하기 위해서는 파트너와의 긴밀한 협조가 필수적입니다. 굳이 상생경영을 위한 명목이 아니어도 글로벌 기업에 파트너는 손발의 개념을 넘어 점차 심장과 같은 핵심 역할을 담당하고 있습니다. 이와 관련하여 어바이어는 국내 시장뿐 아니라 본사 차원에서 강력하면서도 상생경영 중심의 파트너 프로그램들을 운영하고 있습니다.”
어바이어는 140여개 사의 파트너들과 함께 기술과 솔루션을 공동 개발하는 ‘어바이어 DevConnect 프로그램’을 갖추고 있다고 말카니 사장은 강조했다. 커뮤니티 형태의 이 프로그램에서 파트너들은 주로 써드-파티 애플리케이션들을 개발 및 검증해 어바이어는 공동 마케팅을 지원한다. 회원으로 활동중인 파트너들은 IP 텔레포니, 콘택트센터 및 모빌리티 애플리케이션에 걸쳐 전문 지식을 축적하고 있는 전문 기업으로 현재 어바이어와 함께 수백 가지 혁신적인 솔루션을 개발하여 상용화도 하고 있다.
말카니 사장은 “국내의 경우도 DevConnect 프로그램을 도입하기 위해 커뮤니티를 구성하고 있으며, 이 프로그램을 통해 국내 협력업체들의 개발 환경 지원 및 세계 무대 진출의 기회를 제공할 예정”이라고 말했다.
어바이어는 전세계 핵심 시장을 중심으로 매년 파트너와 함께 IP 텔레포니 시장에서는 가장 규모가 큰 어바이어 커넥트 포럼을 개최하고 있다. 말카니 사장은 “아시아태평양 지역에서는 한국, 일본, 호주, 중국에서 열리는데, 서울 행사는 올 해도 9월 27일 개최될 예정”이라며 “파트너와 함께 관련 기술과 시장 동향, 미래 비전을 제시할 뿐만 아니라 전시 부스를 마련하여 잠재 고객사에 파트너의 기술을 유감없이 선보이는 기회를 제공할 것”이라고 말했다.
김규태기자@전자신문, star@