한국IBM(대표 이휘성 http://www.ibm.com/kr)은 상생 경영의 핵심을 동반성장에 두고 있다.
한국IBM은 상호 새로운 가치(Value)를 가져다 줄 수 있는 비즈니스파트너사나 ISV(솔루션업체)들과의 파트너십에 역점을 두고 있다. 고객에게 인정받고 신뢰받는 가치 파트너가 되기 위해서는 한국IBM 혼자만으로는 불가능하며 비즈니스파트너사나 솔루션 업체들과의 공동의 노력이 필요하기 때문이다.
IBM의 제품군과 기술 리더십을 융합해 고객에게 가치를 제공할 수 있는 솔루션으로 만들어내는 것이 한국IBM과 협력업체의 공동의 목표라는 설명이다. 이를 통해 진정한 엔드투엔드 통합 솔루션, 고객의 비즈니스에 혁신적인 가치를 제공하는 솔루션을 만들어 내기 위해 다양한 방법으로 협력업체들과의 파트너십을 강화해 나가고 있다.
한국IBM은 국내 800여개 비즈니스파트너사들과 협력하고 있고, 전체 비즈니스의 40% 이상을 이들과 함께 만들어 나가고 있다. 이 비율은 점점 커질 것이라는 게 한국IBM의 설명이다. 협력업체들과 공통된 비즈니스 가치를 공유하고, 함께 설계해 나가지 않으면 한국IBM의 성공적인 비즈니스는 불가능하다는 점을 수치로 잘 보여주는 예이다.
이를 위해 한국IBM은 협력업체들의 경쟁력 제고를 위한 기술적 지원 및 영업, 마케팅 역량 강화 등에 대한 지원을 강화하고 있다. 비즈니스파트너사들의 산업별 역량을 강화하기 위해 IBM은 차별화된 맞춤 교육을 실시하고 있으며, 비즈니스파트너를 위한 온라인교육 프로그램인 ‘Know Your IBM’을 실행중이다.
영업과 관련해서는 비즈니스파트너사들의 중소기업(SMB) 볼륨 시장 영업을 지원하기 위한 ‘시스템셀러’프로그램, 고객의 요구와 특성에 맞도록 디스트리뷰터가 직접 부품을 조립, 납품하는 AAP(Authorized Assembler Program) 프로그램 등 변화하는 시장 상황에 능동적이고 효율적으로 대처할 수 있도록 각종 프로그램을 지원하고 있다.
사회 공헌 프로그램 가동에도 적극적이다. 한국IBM은 직원들의 자발적인 나눔 프로그램인 `온디맨드 커뮤니티`를 통해 봉사 활동의 새로운 패러다임을 만들고 있다. 온디맨드 커뮤니티는 직원들의 자원봉사활동을 활성화함으로써 한국IBM이 기업시민으로서의 역할을 보다 충실히 하기 위해 전사적으로 펼치는 프로그램으로, ‘내가 주고 싶을 때 일방적으로 나누어 주는` 자원봉사가 아니라, 작은 것이지만 정말로 필요로 할 때 함께 나누자는 취지로 ‘온디맨드’ 정신을 적용한 것이다.
직원 각자가 선호하는 자원봉사 형태가 다른 점을 감안, 직원과 지역사회에 맞춤형 자원봉사 서비스를 제공하겠다는 취지에서 비롯된 온디맨드 커뮤니티 활동은, 단순 현금 기증 형태를 탈피하고, IBM 직원들이 가지고 있는 기술력과 노하우를 지역사회와 공유하고 있다.
김익종기자@전자신문, ijkim@
◆인터뷰-이휘성 사장
“고객과의 장기적인 파트너십을 통해 함께 성장해 나가는 것이 제일 중요한 상생 모델입니다.”
이휘성 한국IBM은 사장은 고객과의 상생 경영을 강조했다. 그는 “오늘날 비즈니스 환경에서는 한 기업이 스스로 모든 핵심 역량을 경쟁력 있게 갖추기 어렵다. 오히려 자신에게 부족한 핵심 역량을 파트너를 통해 보완, 남들보다 한발 앞서 총체적인 역량을 갖춤으로써 시장경쟁력을 높여야 지속 가능한 성장을 할 수 있다. 이같은 관계는 또한 장기적인 신뢰 관계에 기반해야만 그 생명력이 유지할 수 있다”고 강조했다.
그는 IBM을 예로 들었다. 그는 “IBM은 하드웨어, 소프트웨어 및 서비스·컨설팅에 이르기까지 수십년간 축적된 비즈니스와 정보기술을 아우르는 전문 지식과 기술을 보유하고 있고, 글로벌 기업으로서 전세계적으로 축적된 IBM의 역량에 의해 뒷받침되고 있다”며 “이같은 역량을 바탕으로 IBM은 온디맨드 전략을 통해 고객의 가치를 높여 나가는 노력을 끊임없이 벌여나가고 있다”고 말했다.
한국IBM은 고객이 직면한 비즈니스 이슈를 IT를 통해 함께 고민하고 해결함으로써 온디맨드 비즈니스로 스스로를 혁신하려는 고객들에게 진정한 ‘가치 파트너’로 자리매김했다고 그는 설명했다. 그는 “고객은 혁신을 통해 경쟁에서 이길 수 있는 차별화된 역량을 확보, 지속 가능한 성장을 추구할 수 있으며, IBM은 신뢰받는 가치 파트너로 그 가치를 인정받음으로써 고객과 함께 ‘협업을 통한 혁신`으로 성장해 나가는 윈윈 모델이 될 수 있을 것”이라고 설명했다.
그는 또 “과거와 같은 ‘갑을’ 관계에 고착된 시각을 벗어나 이처럼 고객과 파트너가 함께 동반 성장해 가는 모델을 만들기 위해서는 서로가 신뢰에 기반한 동반자의 자세를 견지하면서 혁신을 통한 가치 실현에 힘을 합치는 것이 중요하다”며 “신뢰받는 가치 파트너`라는 의미는 고객을 만족시킬 수 있는 총체적인 역량을 갖추고 고객과 장기적인 파트너십을 쌓음으로써 궁극적인 신뢰 관계를 높여 고객이 믿고 협의할 수 있는 믿음을 주겠다는 것”이라고 역설했다.