[신년특집]이렇게 성공했다(2)

*한국썬마이크로시스템즈

한국썬마이크로시스템즈(대표 유원식 http://kr.sun.com/)는 엔터프라이즈 및 네트워크 컴퓨팅 환경을 구축, 유지하기 위한 하드웨어, 소프트웨어, 서비스 및 지원 솔루션을 공급하는 업체다.

미국 본사는 설립 6년 만인 1988년 컴퓨터 업체로는 최단 기간에 10억달러 매출을 달성하는 등 초고속 성장을 달성하기도 했다. 이러한 성장세는 2000년 전후 닷컴 전성기까지 꾸준하게 유지됐다.

그러나 이 회사는 IBM·HP 등의 시장점유율 잠식과 인텔 칩 기반 서버의 부상으로 위기를 맞기 시작했다. 2004년에는 한 분기의 순손실만 8억달러에 이르기도 했다.

선마이크로시스템스가 위기를 탈출하기 위해 선택한 카드는 핵심 소프트웨어의 오픈소스화와 M&A 전략이다.

이 회사는 2004년 11월, 자사의 서버 운용체계(OS) 솔라리스의 소스코드를 개방하고 무료제공하기로 한 데 이어 2005년에는 통합소프트웨어 플랫폼인 자바 엔터프라이즈 시스템(JES), N1 관리 소프트웨어, 개발 툴까지 무료로 배포하는 새로운 비즈니스 모델을 공개했다.

이같이 SW를 오픈소스 형태로 무료 제공하는 대신 기술지원 서비스를 통해 수익을 창출한다는 전략을 추진하고 있다. 솔라리스는 선의 핵심기술 중 하나로 지속적인 고객들의 도입 확산으로 서버 매출 향상에도 기여하고 있다.

한국썬은 자바 및 오픈소스 개발을 위한 커뮤니티 확산에도 앞장서고 있다. 선의 이러한 활동은 소프트웨어 제품의 도입 및 전체적인 이용 범위를 확대하고 마케팅 프로그램을 강화해 선의 핵심 분야인 자바와 솔라리스의 개발자 및 사용자를 지원하기 위한 것이며, 고객의 선택 폭을 확대하기 위한 것이다.

한편 지난 2005년에는 41억달러를 들여 스토리지텍을 전격 인수했다. 이를 통해 세계 4위의 스토리지 업체로 거듭난 선은 서버와 스토리지 통합구매에 대한 대응력을 갖추고, 스토리지에 대한 전문적인 기술과 스토리지텍의 전문인력 및 고객망 등이 시너지 효과를 내면서 급성장하고 있다.

이 회사는 전통적으로 강세를 보였던 서버의 경쟁력 강화를 위해서 고성능과 동시에 소비전력을 최소화시키는 서버 제품들을 지속적으로 출시하면서 고객의 만족도를 높여나가고 있다. 특히 최근 발표한 울트라 스파크 T1 프로세서는 환경 친화적 설계를 통해 제작돼 점차 중요성이 높아지고 있는 환경보호를 위한 새로운 표준을 제시했다는 평가다.

유원식 한국썬 사장은 “선은 앞선 하드웨어와 소프트웨어, 솔루션을 통합 제공하는 토털 솔루션 업체로 거듭나고 있다”며 “끊임없는 기술혁신과 최적화된 솔루션을 통해 IT업계를 견인해 나갈 것”이라고 말했다.

양종석기자@전자신문, jsyang@

*한국EMC

한국EMC(대표 김경진 http://korea.emc.com)의 위기는 지난 2000년 찾아왔다. 스토리지 하드웨어의 가격 하락과 매출 급감, 시장가치 급락이 동반한 위기였다. 당시 매출의 76%를 차지하던 시메트릭스 대형 스토리지의 가격이 곤두박질쳤다. 2001년에는 전년 대비 매출이 20% 떨어지고 시장 가치도 90% 가까이 잃고 말았다. 시메트릭스 하나에 의존했던 사업 구조가 문제였다.

이때 조 투치 EMC 최고경영책임자(CEO)는 EMC 신화의 제1원칙을 세우기에 이른다. 바로 ‘소비자의 요구를 읽는 다양화’였다. 사업비전부터 ‘고객’ 중심의 비즈니스로 재정립했다. 우선 시메트릭스에서 미드레인지와 엔트리레벨의 스토리지 클라릭스 등 다양한 규모와 가격의 제품을 대거 출시해 고객 잡기에 나섰다. 스토리지 하드웨어 분야에서는 SAN(Storage Area Network)을 구현해 하이엔드 시장을 다시 이끌었고 셀레라 NAS 제품군과 센테라 CAS 등으로 포트폴리오를 다양화했다. 중소형 고객까지 다양한 요구를 만족시키는 기업으로 재탄생한 것. 2003년을 기점으로 흑자로 전환했고 중형 스토리지 시스템 매출이 해마다 50% 가까이 성장했다.

EMC는 이어 소프트웨어와 솔루션 분야로 시장을 다각화했다. 스토리지 자원관리(SRM), 스토리지 가상화 소프트웨어 등의 솔루션 수요가 증가하기 시작했다. 그 결과 매출의 80%에 이르던 엔터프라이즈 스토리지 하드웨어 매출 비중을 40%로 줄일 수 있었다. 지난해 3분기 전년 동기 14% 증가한 역대 최대 매출을 달성하고 연간 순이익 역시 30%의 성장을 보였다. 소프트웨어와 중형 스토리지 사업의 약진 덕분이었다. EMC의 위기극복 인자는 스토리지 전문 기업에서 스토리지 및 정보관리 기업으로 변모하고 2005년을 기점으로 정보인프라 기업으로 발전하는 중심이동에 있었다.

2003년 한국EMC의 수장이 된 김경진 사장은 전면적인 개혁을 단행했다. 정보인프라스트럭처라는 거시적인 비전에 맞춰 새롭게 인수합병한 기술과 제품이 늘어나면서 더욱 전문화된 정보관리 기업으로 발전하려는 시도를 했다. 인력과 조직도 새로운 사업비전에 맞췄다.

영업조직은 고객의 입장에서 새로운 접근을 시도했다. 새로운 비전과 신규시장 개척, 고객의 투자가치 극대화를 위한 전문적인 솔루션 기업으로 거듭나려는 노력이었다. 김경진 사장은 고객에 최상의 전략과 방법을 제안하고 이를 실행할 수 있는 솔루션 중심의 다양한 비즈니스를 제공할 수 있도록 비전을 구체화하고 역량을 강화하는데 집중해왔다.

김 사장은 “EMC의 비전은 첫째 고객의 수요를 열어주는 새로운 기술과 비전을 제시하는 것, 둘째 정보인프라 스트럭처를 제공해 정보 비즈니스 프로세스를 효율적으로 만드는 것, 셋째 기업의 신규 이익 창출과 경쟁력을 향상하는 데 매진하는 것”이라고 강조했다.

김용석기자@전자신문, yskim@

*스카이라이프

위성방송 스카이라이프(대표 서동구 http://www.skylife.co.kr)는 사업개시 후 4년간 4000억원이 넘는 누적적자를 남긴 위기 속에서 2006년 첫 흑자 달성에 성공하며 명실공히 유료방송의 한 축으로 인정받았다. 설립 5년만에 기록한 첫 흑자로 난국 속에서도 단기 손익분기점(BEP)을 돌파함에 따라 지속 성장 및 제 2 도약을 위한 발판을 마련하는 성과를 거뒀다.

스카이라이프는 지난해 3940억원 매출에 30억원 가량의 당기순이익을 달성했다. 누적 가입자도 196만명으로 지난해 대비 110만명 가량 늘었다. 2005년에 800억원의 적자를 기록한 것을 감안하면 극적인 실적 반전이라고 표현해도 지나치지 않다. 2005년 3월 서동구 사장이 취임하며 수익중심의 가입자 성장 위주의 전략에서 탈피, ‘내실경영’으로 전략을 변경한 것이 주효했다. 그전까지 가입자를 늘리기 위해 부실가입자까지 떠안고 갔지만 2005년 이후에는 과감하게 부실을 정리했다.

스카이라이프는 내실 경영을 위해 ‘서비스 수준 제고’ ‘가격대가치 제고’ ‘영업현장성 제고’ ‘목표관리력 제고’를 중점 과제로 내세웠다. 사후서비스를 전담하는 소수 정예의 지역센터 체제를 구축해 센터 간 가입자 서비스 경쟁을 통해 서비스 질을 개선시켰다. 상품 경쟁력도 높였다. 스카이그린 패키지를 비롯, 고객별 맞춤형 방송인 알라까르떼 상품 스카이콤비, 주력 패키지(SkyFamily)에 프리미엄 채널을 결합하는 신규 프로모션 패키지 스카이골드플러스, 개인맞춤 저장형 서비스 SkyPVR 등을 잇따라 출시했다. 현장 영업을 강화하기 위해 11개 지사를 3개 광역지사로 집중화해 규모의 경제에 기반한 업무 전문화 체계를 구축했다.

지사 간 경쟁 구도도 신규 가입자 유치 경쟁에서 매출 경쟁으로 포커스를 전환했다. 2006년 당기 손익분기점 실현을 위해 분기별로 예산 재조정 및 예산 집행 전 타당성 재검증 실시 등 집중적 목표 관리에 집중했다. 내실 마케팅을 구현한 게 스카이라이프 위기극복의 핵심 전략이었다.

스카이라이프는 성장 기조를 새해에도 그대로 이어간다는 방침아래 내년 가입자 목표 210만명, 매출액 4200억원, 당기순이익 200억원의 잠정 목표도 설정했다.

새해 사업방향의 핵심 기조는 ‘성장성 극대화 및 사업경쟁력 강화’로 압축된다. 기존 내실 위주의 경영 기조를 그대로 유지하면서 고선명(HD) 방송 시장 전환에 대비한 차세대 플랫폼 구축 및 HD 가입자 유치 등에 집중할 계획이다. 주문형비디오 서비스인 스카이초이스 프로모션 강화, 어린이 영어 전문 방송 키즈톡톡 프로그램 투자 확대, 자체 채널 스카이플러스 제작 및 운영 비용 인상 등 채널 경쟁력을 강화하는 데에 지속적으로 투자할 방침이다.

김태훈기자@전자신문, taehun@