[파워 성장엔진, 중핵기업](28)영우디지탈

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　“단순 하드웨어(HW) 유통사에서 소프트웨어(SW), 컨설팅, 물류까지 아우르는 IT 토털 솔루션 업체로 진화한다.”

　영우디지탈(대표 정명철 www.youngwoo.co.kr)의 최근 행보는 시스템 유통업체의 성장모델과 진로를 제시해 준다는 측면에서 중핵기업으로서 손색이 없다.

　1993년 창업과 함께 한국HP와 총판 계약을 맺은 이 업체는 용산 전자상가 위주의 도매 유통에서 탈피, 고객 대상 직접 영업에 나서면서 고속성장을 이루기 시작했다.

　1999년에는 HP 아시아태평양 지역 최우수 총판에 선정되기도 했으며, 창업 10년 만인 2002년에는 연매출 2000억원을 돌파하며 명실상부한 대표 IT 유통업체로 자리매김 했다.

　최근에는 HW 유통의 시너지를 강화하기 위해 서버 보안 및 암호화 전문기업 ‘전유시스템’을 인수하고, 물류 서비스 자회사 ‘로지비스’를 분사하는 등 서비스 및 사업 다각화에도 적극 나서고 있다.

　정명철 영우디지탈 사장은 “내년 상반기 중에 코스닥 상장을 목표로 하고 있다”며 “올해에는 영우디지탈의 정당한 기업가치를 평가받기 위한 내실 강화에 주력하고 있다”고 말했다.　

　◇빈틈없는 영업과 서비스 조직 강점=영우디지탈의 전 직원은 170여명. 이 중 영업 인력은 83명으로 공공과 제조·통신, 금융, 커머셜, NI, 서비스 등으로 세분화돼 있다.

　김수현 전략기획본부장은 “전체 직원의 절반 가까운 인력이 영업을 담당하고 있다”며 “고객별로 특화된 영업 전략과 이들의 숙련된 경험이 회사의 가장 강력한 경쟁력”이라고 말했다.　

　영우디지탈의 또 다른 강점은 서비스 조직과 전국적인 사업본부 체제.

　고객 관리와 유지보수를 총괄하는 서비스 사업부는 HW는 물론 SW 영업과 프리 세일즈 지원, 시스템 설치 및 유지보수를 담당한다. 소속 직원은 40여명으로 영업 인력 다음으로 많은 인원이다.

　또 영우디지탈은 부산, 대구, 대전, 광주의 사업본부를 기반으로 한 전국적인 서비스 네트워크를 보유하고 있다. 모든 고객의 어떠한 요구에도 발빠르게 대응할 수 있는 체제를 갖추고 있는 것이다.

　이런 탄탄한 내부 조직과 서비스 네트워크가 영우디지탈의 성장을 이끄는 핵심 근간이라는 평가다.

　◇솔루션과 물류 서비스로 영역 확장=영우디지탈은 2002년 연매출 2000억원을 넘어서며 HW 유통의 명가로 자리잡기 시작했다. 그리고 그 시점부터 이 회사는 변신을 거듭했다.

　정명철 사장은 “단순 HW 유통만으로는 고객의 요구를 정확하게 반영한 딜리버리가 어렵다는 것을 그때부터 절감했다”며 “서비스는 물론 솔루션 공급 역량까지 갖춘 회사로 성장하기 위해 노력하기 시작했다”고 배경을 설명했다.

　영우디지탈이 가장 신경을 쓴 것은 솔루션업체 인수. 이 회사는 주력 제품인 서버의 보안성 강화가 필요하다는 판단 아래 암호화 기술력을 갖춘 전유시스템을 인수했다.

　이를 통해 국내 최초의 서버 암호화 보안 솔루션 ‘클라우드 시큐’를 공급 품목에 추가했다. 이 제품은 기존 솔루션이 트래픽 보호에 주력하는 반면, 강제적 접근을 제어하는 시스템으로 서버에 대한 모든 공격을 탐지할 수 있는 것이 특징이다.

　또 올해 초에는 경기도 용인에 대지 4000여평 규모의 대규모 물류센터를 오픈하고, 자사의 물류 관련 인력 20여명을 분사해 로지비스(대표 최치현)를 창업했다. 로지비스는 모기업인 영우디지탈은 물론 다른 IT 시스템 유통업체들의 유통 및 물류기지로서 수익을 창출하고 있다.

　로지비스의 물류센터를 이용하고 있는 한 IT업체 관계자는 “영우디지탈의 선진화된 물류 노하우와 서비스를 원스톱으로 받을 수 있어 사업에 큰 도움이 된다”고 밝혔다.

　◇IT 토털 솔루션 업체로 진화한다=영우디지탈은 내년 상반기 코스닥 상장을 목표로 하고 있다. 이를 위해 회사의 수익성은 물론 사업모델의 고도화를 위해 노력하고 있다.

　최 사장은 “가장 기초가 되는 것은 물량 위주 경영에서 가치 중심 경영으로 전환하고 수익성 있는 부분에 자원을 집중 투자한다는 방침”이라며 “영업적으로는 신규 커머셜 및 중견·중소기업(SMB) 고객을 중점 개발하고, 전략기획본부를 신설해 마케팅 기능을 강화해 나갈 예정”이라고 말했다.

　회사 측은 이같은 중장기 목표를 최대한 빨리 정착시켜 명실상부한 IT 토털 솔루션 벤더로 거듭난다는 계획이다. 또 올해 매출 2500억원을 돌파하고 90억원 규모의 영업이익을 달성한다는 목표다.　

　

　-회사의 성장 비결은?

　▲초기 PC, 프린터 유통업체로 시작해 NT, 스토리지, 유닉스 등 아이템 다양화와 하드웨어의 단순 유통에 머물지 않고 직판과 기술·서비스 조직을 강화해 수요처를 직접 공략한 것이 주효했다.

　-창업 초기의 어려움은?

　▲회사의 전반적인 체계가 갖춰지지 못했던 것이 가장 큰 어려움이었다. 관리체계(재고, 채권, 자금관리)나 영업체계가 정해진 룰이 따로 없고, 회사와 시장 상황에 맞는 내부 프로세스를 구축하는 과정, 이에 대한 직원들의 업무와 시장에 대한 이해를 공유하는 것이 쉽지 않았다.

　-벤더와의 관계 설정은?

　▲신뢰가 기본 바탕이다. 벤더의 영업 방향에 맞춰 조직을 육성, 배치함으로써 벤더와 비지니스의 효율성을 높이고자 노력해 왔다. 한 벤더의 제품에 집중하면 그만큼 인력도 효율적으로 관리할 수 있고 정책 결정도 간단해 진다. 또 한 벤더에 집중하는 것이 다른 벤더 영업을 병행했을 때 얻는 이익보다 클 것이라고 생각했고 이것이 적중했다. 채널 영업에 강점이 있는 한국HP와 정책을 공유함으로써 서로가 윈윈할 수 있는 바람직한 결과가 나타났다.

　-창업 이후 CEO로서 내린 주요 결정은?

　▲컨슈머 제품 영업에서 커머셜 제품군으로 주요 영업 품목의 방향 전환과 영업 무대를 용산 등 집단상가 중심에서, 엔드유저를 직접 공략하는 영업의 변화를 결정할 시점이었다. 또 NT서버를 주력 아이템으로 결정하고 프린터와 PC 영업에서 한 단계 도약을 결심하던 시기다.

　-다른 경쟁업체는 가지지 못한 영우디지탈만의 경쟁력은?

　▲협력사들과의 신뢰 구축과 신속한 대응, 그리고 영우디지탈과 거래하면 상대적으로 편하다는 생각을 갖게 준비 하는 것이다. 나 혼자 만의 생존이 아닌 협력사들과 상생할 수 있는 영업환경을 구축하는 것이 주요 경쟁력이라 할 수 있다.

　-치열한 가격 경쟁으로 시스템 유통의 수익이 갈수록 줄어들고 있다. 타개책은?

　▲부단한 교육과 투자로 직원들의 실력을 향상시키는 것만이 해결책이다. 생산성을 증대시키고 의사결정 구조를 신속하고 단순하게 함으로써 보다 빨리 상황 대응이 가능한 조직을 갖추는 것이 핵심이다. 또 마진률이 높고, 부가가치가 높은 아이템을 기존 영업에 부가함으로서 수익성을 확보할 수 있는 영업 환경을 만들어 가는 것에도 주력하고 있다.

　-제 2의 도약을 위해 준비하고 있는 것은?

　▲향후 물류 기능이 점점 더 강조되고 중요한 영업적 변수가 될 것이다. 이에 맞춰 물류시설을 확장하고 준비된 영업을 전개하고 있다. 나아가 제 3자 물류 사업으로 보폭을 넓혀갈 생각이다. 또 프리 세일즈 및 컨설팅 기능이 겸비된 고객의 니즈에 준비된 영업 조직 완성에도 주력할 계획이다.

　-코스닥 상장을 준비하고 있는데.

　▲내년 상반기 상장을 목표로 준비 중이다. 영우디지탈이 안정적인 수익을 지속적으로 창출할 수 있다는 이미지를 인식시킬 것이다. 또 회사의 유입되는 자산을 이용해 경쟁력 있는 신규 솔루션 회사를 인수할 계획이다.

　양종석기자@전자신문, jsyang@