‘우리는 특수부, 영업 최전선에서 뛴다.’
서버·스토리지 등 하드웨어(HW)업계가 신규 고객처 발굴, 컨설팅, 제품 공급 등에 이르는 모든 영업 과정을 담당하는 ‘특수조직’을 가동, 채널 강화와 매출 증대에 적극 나섰다.
29일 관련업계에 따르면 한국IBM·한국HP·한국썬마이크로시스템즈·한국EMC 등의 HW업체들은 신규 고객 발굴과 기존 각 산업별 영업 조직들과의 시너지 효과를 노린 특수 영업 조직을 가동해 짭짤한 재미를 보고 있다.
이 조직들은 자사 만의 강점을 부각시키고 전문성을 강조해 기존 고객사는 물론 신규 고객 획득에 혁혁한 공을 세우고 있다. 경우에 따라서는 경쟁업체들의 텃밭에까지 침투, 사업을 따오는 수완도 보여 채널 확보를 위한 각 조직간 첩보전도 가열되는 양상이다.
한국IBM(대표 이휘성)은 종업원 수 1000명 내외의 중견·중소기업을 대상으로 영업하는 ‘SMB 사업부’를 운영 중이다. 이 조직은 올 상반기 전체 매출 중 30% 정도를 차지할 만큼 기여도가 높다. 솔루션·금융·신규 사업 등 총 7개팀으로 나눠 신규 고객을 발굴하고 컨설팅까지 해준다.
한국HP(최준근)는 지난해 컴피티티브어텍(CA)팀을 창설, 신규 고객들을 대상으로 영업하고 있다. 라이벌인 한국IBM을 괴롭히는 ‘별동대’ 역할을 하고 있다는게 회사 측 소개다. 이 팀은 한국HP의 점유율이 10% 이내인 기업(제조·유통·금융 등), 공공기관 등 총 30개사를 대상으로 솔루션 위주 영업과 컨설팅, 제품 딜리버리까지 하고 있다.
팀장인 조영환 상무는 “인지도가 낮거나 HP 제품을 전혀 사용하지 않는 고객을 리스트업해 길게는 1∼2년 정도까지 집중 관리한다”며 “올 상반기 실적이 전년 동기 대비 3배나 신장돼 이미 1년 목표치를 달성했다”고 말했다.
한국썬마이크로시스템즈(대표 유원식)는 지난 7월 초 ‘웹 2.0’ 부서를 신설했다. x86 서버시장 고객사 확보가 주 목표인데 2개월이 채 않된 지금 인터넷 포털, SMB 시장에서 다수의 채널을 확보했다.
한국EMC(대표 김경진)도 지난 6월 ‘버라(차세대통합백업솔루션)팀’을 신설했다. 10여명의 전문 인력을 앞세워 백업·복구·아카이빙 등의 분야에서 전 산업군을 대상으로 선두 영업에 나선다.
김형수 이사는 “우리가 먼저 백업의 효율성을 위한 진단과 컨설팅을 해주고 그 결과에 따라 각 부서팀이 구축에 나서는 수순”이라며 “새로운 영업 기회와 시장을 창출하고 있다”고 말했다.
명승욱기자@전자신문, swmay@