에이텐어드밴스(지사장 고충섭 www.aten.co.kr)는 최근 시장 확장 추세인 KVM 스위치 전문 업체다.
1979년 설립 당시 자동 제어기 업체로 출발했으나 곧 KVM 스위치의 개발에 뛰어들었다. 대만업체로 10여년 전부터 총판 등을 통해 한국에 제품을 공급해 왔으며 지난 3월엔 지사도 설립했다.
KVM 스위치는 고가의 메인프레임급 서버 없이도 여러 대의 PC나 서버를 단일 모니터·키보드·마우스로 원격 관리할 수 있는 장비다. 한 장소에서 원격지 데이터센터에 있는 PC, 서버, 스토리지 등 각종 IT자원을 모니터링하고 통제할 수 있다. 인력·시간 등 IT자원 관리에 들어가는 총소유비용(TCO)을 절감할 수 있다는 게 가장 큰 장점이다. 에이텐어드밴스는 “아직까지 시장이 큰 것은 아니지만 원격지 근무 증가에 따라 기업 정보시스템에 대한 원격관리가 보편화되면서 KVM 스위치에 대한 요구가 높다”라고 밝혔다.
에이텐은 다양한 제품군과 경쟁사 대비 높은 가격 대 성능비를 장점으로 내세운다. 대기업용 하이엔드 제품부터 중·소형 사무실(SMB) 및 일반 소비자를 위한 소호 제품 까지 고객 환경과 및 요구에 적합한 모든 제품을 고루 갖췄다.
특히 기존 KVM 스위치에 프린터 등 다양한 주변기기 관리 기능을 추가한 KVMP 솔루션, LCD로 연결된 IT 자원을 한꺼번에 통합 관리할 수 있도록 한 LCD KVM 스위치, LAN, 광역네트워크(WAN) 등을 통한 서버 관리 솔루션인 KVM 오버 더 넷(KVM Over the NET) 등 6대 솔루션을 내세워서 한국 시장 공략을 강화하고 있다.
이미 3개 시스템통합(SI) 파트너와 용산지역 6개 파트너 등을 통해 외교부, 교육부, 하이닉스반도체, 도로공사, 육군 등 다수의 레퍼런스를 확보했다.
어려움도 있다. 미국이나 일본 등 다른 선진국보다 KVM 스위치 및 솔루션에 대한 인지도가 상대적으로 낮다. 한 에이텐 경쟁업체 최고운영책임자(COO)도 “선진국은 KVM 솔루션 시장이 전체 IT투자비의 2% 수준에 육박하는 데 반해 한국은 그 절반 수준”이라고 말한 바 있다. 고충섭 지사장은 “관련된 교육이 덜 이뤄져서인지 아직까지 KVM 솔루션에 대한 소비자 인식 수준이 낮은 것은 사실”이라고 말햇다.
이 때문에 오히려 성장 가능성을 자신한다. 소비자 인식이 개선될 수록 에이텐의 잠재 고객과 실수요자는 늘어날 수밖에 없다는 의미다. 에이텐은 “수년 내 KVM 스위치 시장은 연 1500억원 규모를 이룰 것으로 예상한다”며 “현재 30% 정도로 파악되는 시장점유율을 지속적으로 높여갈 계획”이라고 말햇다.
완벽한 제품 사후서비스(AS), 파트너에 대한 전략 조언 등은 이런 목표를 달성하기 위한 무기다. 대만에서 파견한 직원 1명을 포함한 4명의 기술지원 인력이 서비스요청 즉시 문제를 해결해 준다. 판매 실적이 저조한 파트너의 판매망 등을 분석, 에이텐과 파트너가 윈-윈할 수 있는 전략도 제시한다. 고충섭 지사장은 “에이텐은 에이텐만의 브랜드가 아니라 파트너와의 공동 브랜드”라며 “파트너와 함께 발전할 수 있는 다양한 방법을 모색하고 있다”고 말했다.
에이텐의 목표는 당연히 ‘넘버 원 KVM 스위치 업체’다. 고충섭 지사장은 제품, 서비스, 브랜드 등 모든 면에서 1위가 되려고 한다며 고객 만족을 실현함과 동시에 에이텐의 이익과 발전도 도모할 것”이라고 말했다.
◇인터뷰 - 고충섭 지사장
“다양한 제품군, 높은 가격 대 성능비, 빠른 AS 등을 활용해 KVM 솔루션 1위 기업이 될 것입니다.”
고충섭 에이텐어드밴스 지사장은 고객의 어떤 요구에도 부응할 수 있다는 점을 강조하며 KVM 시장 장악에 대한 의지를 드러냈다. 지난 3월의 지사 설립도 좀 더 고객에게 가깝게 다가서기 위해서였다. 고객 수요에 더욱 적극적으로 대응하겠다는 전략이다. 그는 “11명이라는, 해외 업체의 지사 중 비교적 많은 수의 직원이 있는 것도 제품 사후관리를 강조하고 서비스를 판매하기 위해서”라고 설명했다.
에이텐은 KVM 솔루션에 대한 인지도 확산에도 적극 나선다는 계획이다. 고 지사장은 “인지도 확산은 바로 시장 확대로 이어질 수 있어 다양한 마케팅 및 교육 활동으로 KVM 솔루션이 시장에 더욱 널리 받아들여질 수 있도록 하겠다”고 말했다.
최순욱기자@전자신문, choisw@