[밸류에이드 파트너]글로벌 기업과 `찰떡콤비` IT브랜드 가치 높여준다

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　‘조연에서 공동 주연으로.’

　글로벌 IT기업의 제품과 서비스를 단순히 소비자에게 연결하는 것으로 그 역할이 한정돼 온 유통협력업체의 위상에 변화가 일고 있다. IT가 첨단화되고 시장 환경 또한 복잡·다양화되면서 고객과의 접점에 있는 유통업체의 기술·마케팅 역량이 제품·서비스를 성공적으로 시장에 정착시키는 열쇠를 쥐기 시작한 것이 배경이다.

　이 때문에 IT업계에서는 과거 단순 유통업무를 담당한다고 해서 ‘유통업체’로 통칭했던 총판·대리점을 더 이상 뭉뚱그려 부르지 않는다. ‘밸류애디드(VA:Value Added) 파트너’ ‘IT마케팅기업’ 등이 새롭게 붙고 있는 이름이다. 심지어 다국적 IT업체들이 스스로를 칭하는 ‘IT서비스기업’이라는 이름이 협력업체에 붙는 것에도 별다른 반감을 표하지 않는다.

　이는 지금까지 다국적 대기업 파트너사들이 수직적 관계 속의 ‘조연’에 머물렀다면 이제는 ‘공동 주연’으로 그 위상이 상승했음을 단적으로 보여주는 변화다. 주목할 만한 것은 이 같은 변화가 결코 파트너사의 ‘자가발전’에 의한 것이 아니라는 점이다. 다국적 기업은 물론이고 국내 IT 대기업조차 그들의 필요에 따라 이들의 변화를 원하고 또 지지하고 있다.

　글로벌 IT기업은 국가별 유통업체를 현지법인 또는 지사에서 수직적 개념으로 관리했다. 다국적 기업의 한국시장 접근도 예외는 아니다. 이는 대부분의 글로벌 IT기업이 초기에는 브랜드 인지도를 바탕으로 하드웨어·소프트웨어 등을 직접 공급하는 시스템을 근간으로 하기 때문이다.

　그러나 전 세계적인 추세도 비슷하지만 특히 한국시장은 어떤 시장보다 빠르게 직접 공급시스템에 변화가 일었다. IT산업이 전문화·융합화하면서 공급업체 혼자 힘만으로는 시장을 감당할 수 없게 됐기 때문이다. 제품과 서비스를 가장 효과적으로, 가능하면 가치를 얹어서 시장에 정착해 줄 파트너가 필요하게 된 것이다.

　더욱이 한국 시장은 앞선 IT인프라를 기반으로 첨단 서비스 등이 다양하게 시도되는 특수함까지 작용해, 다국적 기업의 한국 파트너사는 전 세계에서 지식 수준 및 고유 역할이 가장 높다는 것이 글로벌 기업 관계자들의 공통된 전언이다.

　다국적 또는 대기업 IT업체가 프리미엄 협력업체와 동반 성장을 잇따라 표명하고 있는 것도 같은 맥락이다. 양적 영업에 초점을 맞추던 시절의 협력업체 역할과 하드웨어와 소프트웨어 제품에 서비스까지 얹어 판매하는 지금의 협력업체 역할은 다르기 때문이다. 특히 고객과의 접점에 있는 협력업체의 역량이 제품 및 서비스의 브랜드 가치 향상과 직결되면서, 브랜드 가치를 함께 제공해 줄 프리미엄 파트너를 향한 글로벌 IT업체의 애정은 커져만 가고 있다.

　SMB시장의 급속한 확대도 글로벌 IT기업들이 협력 파트너사와의 관계에 정성을 쏟는 배경이다. SMB시장은 전체 IT시장의 45∼50%를 차지하고 있으며, 지난해부터 1000명 미만의 기업을 중심으로 그 신장세가 두드러지고 있다.

　글로벌 IT업계가 성장성과 규모면에서 가장 큰 잠재시장인 SMB시장을 잡기 위해서는 협력업체와의 동반 성장은 선택이 아닌 필수다. 특히 뿌리를 해외에 둔 다국적 기업들은 국내 현장 사정에 밝은 협력업계에 기술·영업지원은 물론이고 마케팅 공조에 이르는 전방위적인 협력프로그램을 제공하면서 윈윈을 도모하고 있다.

　글로벌 IT기업의 핵심 협력 파트너들이 ‘밸류에디드(VA) 파트너’ ‘IT마케팅기업’이라는 호칭을 부여받으며, ‘의무’와 ‘권리’가 함께 커지고 있다. 그들 스스로가 글로벌 IT기업 동반자로서의 위상에 걸맞은 전문가적 소양과 윤리의식을 가져야 하는 ‘의무’가 있으며, 그 의무를 다함으로써 그렇지 못한 단순 유통업체에 비해 더 많은 비즈니스 기회를 글로벌 IT기업으로부터 부여받을 수 있는 ‘권리’를 확보하고 있다.

　IT서비스 분야에서 ‘주연과 조연’ 관계를 넘어 ‘공동 주연’으로 뛰기 시작한 글로벌 IT기업과 핵심 협력 파트너사. 이들의 하나된 노력은 한국 산업·경제 구조의 IT화 및 고부가가치화를 앞당기는 것은 물론이고 한국 IT서비스의 시장 구조를 밝고 투명하게 이끌어 가는 중추적인 역할을 하고 있다.

　심규호기자 khsim@etnews.co.kr