[밸류에이드 파트너]글로벌기업-한국IBM

　한국IBM(대표 이휘성 www.ibm.co.kr)은 국내 비즈니스파트너사와 더 긴밀하고 효율적인 협업 관계를 구축하기 위해 다양한 파트너 지원 프로그램을 개발하고 조직 개편도 마무리했다.

　한국IBM은 지난해 하반기 효율적 파트너 커뮤니케이션을 위해 채널 조직과 시스템테크놀로지그룹(STG) 영업 조직을 재편성했고 올해 초 STG 조직을 브랜드 중심이 아니라 시스템·소프트웨어·서비스를 통합해 고객이 원하는 솔루션을 제공할 수 있는 모습으로 바꿨다.

　기존 SMB 조직이 이름을 바꾼 GB(General Business)사업부는 IT시장에서 가장 급속히 성장하고 있는 미드마켓(mid-market) 고객을 위한 전담 조직을 구성했다. 이런 변화는 중대형 고객을 IBM 영업조직이 담당하고, 견실한 중견고객을 IBM 비즈니스파트너의 도움으로 지원한다는 전략적 기조에 따른 결과다.

　1000명 미만 규모 기업 시장인 미드마켓은 성장률과 규모가 가장 커 IT솔루션 시장에서 중요성이 높아지고 있다. 한국IBM은 비즈니스파트너의 미드마켓 영업을 더 잘 지원하기 위해 각종 지원책을 강화하고 지원시스템을 보강하고 있다. 대표적 예로 미드마켓에서 파트너의 원활한 마케팅·영업 활동을 지원하기 위해 ‘총판사 투자지원 프로그램’을 개정 발표했다.

　유통 중심 비즈니스 확대를 위해 700여개 파트너사가 참여하는 밸류파트너 커뮤니티도 운영 중이다. 이를 이용해 IBM은 영업·기술·교육의 각종 지원과 인센티브 프로그램을 발표, 유통 사업 활성화에 주력하고 있다. 또 파트너사가 고객 요구에 빠르게 대처할 수 있도록 ‘IBM 이지 셀(easy sell) 프로그램’과 직판 파트너에만 적용되던 ‘파트너 리워드 프로그램’을 밸류파트너에도 확장·운영 중이다.

　한국IBM은 비즈니스파트너사 영업사원을 위해 ‘KYI(Know Your IBM)’란 보상 프로그램도 운영한다. 관련 온라인 모듈 수업을 듣거나 해당 제품을 최종 고객에 판매한 파트너사 영업사원에게 포인트를 적립해주는 제도다. 최근에는 한국IBM이 발굴한 영업 기회 중 미드마켓에 속하는 모든 영업 기회를 파트너사가 전담하게 하는 방안도 발표됐다.

　한국IBM은 치열해지는 시장 경쟁에서 다양한 파트너 간 협업시스템을 구축하는 에코시스템(eco-system)도 강화하고 있다. IBM 제품과 파트너 솔루션 및 서비스를 시연·전시하기 위한 전용센터인 ‘비즈니스파트너 이노베이션센터(BPIC)’를 활용해 시장접근성을 높였으며 최근 새로운 ‘블레이드 스토리지 솔루션 센터(BSSC)’도 발표했다. 이 밖에 한국IBM은 ‘IBM 파트너월드(www.ibm.com/partnerworld/kr)’ ‘IBM 밸류파트너 커뮤니티(www.ibm.com/kr/valuepartner) 등의 웹사이트에서도 파트너사의 영업 활동을 지원하고 있다.

　이휘성 사장은 “새로운 e러닝 시스템을 도입하는 파트너사의 경쟁력을 높이고 성장을 지원하는 프로그램을 운영하고 있으며 앞으로 이를 지속적으로 확충해나갈 것”이라고 말했다.

◆한국IBM의 유통망 발달

1983년: CMAP(Complimentary Marketing Assistant Program), 국내 최초 채널마케팅개념 도입.

1987∼1989년: VAR(Vallue Added Reseller)

1990∼1996년: SR(System Reseller)

1997∼2003년: SP(Solution Provider)

2004년∼현재: 디스트리뷰터 및 SP