◇퍼펙트 피치
존 스틸 지음, 조성숙 옮김, 이콘 펴냄.
형편없는 프레젠테이션 때문에 훌륭한 아이디어가 사장되는 일이 종종 있다. 그만큼 프레젠테이션이 중요하다는 얘기다. 고객과의 거래를 성사시키기 위한 완벽한 프레젠테이션(prefect pitch)이란 과연 어떤 걸까. 지난 20여년간 프레젠테이션 분야에서 최고로 손 꼽혀온 광고 전문가 존 스틸이 이 책에서 그 해답을 제시한다.
프레젠터가 제일 먼저 해야 할 일은 무엇일까. 정보 수집? 파워포인트 작성? 아니다. 청중의 심리파악이 우선이다. 그후 방대한 정보를 수집하고, 중요한 정보와 그렇지 못한 정보를 분류해 거른 정보를 단순하고 동기 부여가 가능한 아이디어로 바꾼다. 그런 다음에는 극작가가 대본을 쓰듯 충분한 드라마와 위트, 반전이 넘치는 프레젠테이션을 작성해 청중을 흠뻑 매료시킬 수 있어야 한다.
이 책은 프레젠테이션 팀을 만들고 리허설을 하고 매력적인 후속자료를 준비하는 방법에 이르기까지, 효과적인 피치 프로세스의 전 과정을 보여준다. 저자는 21년 동안 광고계에서 일하면서 90%가 넘는 비즈니스 피치 성공률을 보이며 나이키·소니·펩시·삼성·포르셰 등과 수백만달러짜리 계약을 성사시켰다. 세계 최대의 마케팅 커뮤니케이션 기업에서 일하는 이 ‘피칭 코치’는 사람의 마음을 사로잡는 프레젠테이션의 비결을 책에 공개했다.
왜 대부분의 프레젠테이션이 실패하는지, 불완전한 피치는 어떤 것인지, 세계 최고 프레젠터에게서 어떤 점을 배워야 하는지 등을 타트 카드, 빌 클린턴의 대통령선거 방송토론, O J 심슨의 무죄판결 사건, 윈스턴 처칠과 마틴 루터 킹 목사의 연설 등의 여러 사례를 들어 알기 쉽게 소개했다. 책의 마지막에서는 흥미진진한 런던의 2012년 하계올릭픽 유치 성공담을 들려준다. 경쟁도시인 파리에 밀려 패색이 짙던 상황에서 런던이 45분짜리 최종 프레젠테이션으로 어떻게 결과를 뒤집었는지 책에 실린 프레젠테이션 내용 전문으로 확인할 수 있다. 1만3800원.
최정훈기자 jhchoi@
◆프레젠테이션 범죄
「∨」청중이 정말로 원하고 필요로 하는 내용을 파악하지 못한다.
「∨」커뮤니케이션을 하는 것이 아니라 강의를 한다.
「∨」명확한 흐름이 존재하지 않는다.
「∨」지나치게 자세히 설명한다.