[클로즈업]설득의 심리학2

◇설득의 심리학2

로버트 치알디니·노아 골드스타인·스티브 마틴 지음, 윤미나 옮김, 21세기북스 펴냄.

우리는 날마다 원하는 것을 얻기 위해 설득해야 할 일이 생긴다. 아이에게 쓴 약을 먹여야 한다거나, 내가 하는 일을 직장상사에게 이해시키거나, 퇴근 후 귀가하려는 동료직원들을 꼬여 함께 소주 한잔하려할 때도 설득은 필요하다. 하루에도 몇 번씩 우리는 설득하거나 설득당하거나 둘 중 하나의 입장에서 심리적 난투극을 벌인다. 이렇듯 설득은 현대인에게 필수불가결한 인생의 무기이자 성공전략이다.

사소하지만 결정적인 설득전략, 생각과 행동의 작은 변화만으로도 우리의 설득력은 큰 성공을 부를 수 있다. 문제는 그 과학적 설득의 황금법칙을 아는 것. 이 책은 사람의 마음을 움직여 태도나 행동을 바꿀 목적으로 사용 되는 여러 방법들이 심리학적으로 어떤 작용을 하고 어떤 결과를 불러오는지를 과학적 사례로서 증명한 설득의 심리학 ‘실전전략’이다. 영향력과 설득의 세계적인 권위자 로버트 치알디니 박사의 두 번째 역작으로, 지난 2002년 국내에 번역 소개된 후 100만 부 이상이 팔려나가며 지금까지도 많은 사랑을 받고 있는 ‘설득의 심리학’의 후속작이다.

이번엔 좀 더 고난이도의 설득 심리학을 소개한다. 과학으로 입증한 설득 심리학을 토대로 결코 놓쳐서는 안 될 50가지의 설득 기술을 제시한다. 본문은 6가지 설득의 법칙을 50가지 설득전략으로 구분했고, 과학적인 결론을 내린다. 로버트 치알디니 박사와 그 동료들은 설득에 관한 지난 60여 년간의 연구 결과와 최신 심리실험 결과를 바탕으로 효과가 입증된 설득 전략만을 소개했다. 특히 설득이 일어나는 내면의 심리과정을 누구나 쉽게 이해할 수 있도록 설명한다.

저자는 설득이야말로 학습을 통해 터득한 기술인 만큼 학습 여하에 따라 충분한 효과를 볼 수 있다고 한다. 스스로 설득에 서툴다고 생각하는 사람일지라도 설득의 심리학을 이해하고, 과학적으로 효과가 입증된 전략을 사용하면 설득의 고수가 된다는 설명이다. 1만2000원.

최정훈기자 jhchoi@