x86서버는 메인프레임이나 유닉스서버와 달리 유통망의 경쟁력이 시장 승부를 결정짓는다고 해도 과언이 아니다. 이에 따라 서버 제조업체도 x86서버 사업 확대를 위해 유통 역량을 강화하는 노력을 멈추지 않고 있다.
한국후지쯔는 지난 4월 시작된 2010 회계연도부터 국내 비즈니스모델을 직접판매에서 간접판매 중심으로 전환했다. x86서버 시장의 중요성이 커진데다 중소기업 고객 공략을 위해서는 폭넓은 유통망을 활용하는 것이 효과적이라는 판단에서다.
이에 따라 한국후지쯔는 내부에 채널사업부를 신설한 데 이어 프로덕트파트너(PP)’ 한 가지로만 운영돼오던 협력사제도를 △총판 역할을 하는 ‘골드파트너(5개사)’ △리셀러 역할을 하는 ‘실버파트너(45개사)’ △특정고객을 대상으로 솔루션 연계영업을 벌이는 ‘밸류파트너(5개사)’ 등으로 개편했다. 더불어 유통 파트너에 대한 보상 프로그램도 강화했다.
한국IBM도 지난해 하반기 제이엔테크놀러지를 x86서버 총판업체로 추가 선정하는 등 유통망을 강화하고 있다. 한국IBM은 효율적인 유통체계 구축을 위해 사업모델에 따라 유통망을 볼륨 및 밸류 총판으로 나누는 것을 검토 중이다.
앞서 한국HP는 지난해 11월 새 회계연도 시작에 맞춰 HDD·메모리 등 서버 부속품을 전담 유통하는 옵션총판 제도를 폐지했다. 서버총판과 옵션총판으로 이원화해서 운영하던 총판 제도를 단일화해 효율성을 높이고, 신규 고부가가치 비즈니스 창출을 지원하기 위한 조치였다.
직접판매로 상징되던 델인터내셔널도 x86서버를 중심으로 유통사업을 확대하고 있다. 아직 HP나 IBM 정도로 유통망이 광범위하진 않지만 델은 기업용 제품을 공급하는 파트너사를 선정, 유통망 강화를 꾀하는 중이다.
아직 한국법인이 없는 외국계 서버업체도 공식대리점을 지원하며 국내 x86서버 유통 시장에서 영향력을 키워가고 있다. 미국 슈퍼마이크로는 지난 4월 국내 총판 디에스앤지시스템이 개최한 네할렘 신제품 발표회에 아시아 영업 총괄대표가 직접 참석, 힘을 보탰다.
이호준기자 newlevel@etnews.co.kr