[더불어 가는 `상생`의 길] (23)한국IBM과 협력사 CIES의 성공사례

　‘자체 솔루션 기술력으로 협력사로부터의 상생(相生)을 실천한다.’

　한국IBM 대표 협력사 CIES(대표 김갑산 www.cies.co.kr)는 자체 솔루션 개발 역량을 기반으로 새로운 고객을 발굴, IT 시스템 업계의 새로운 상생모델을 보여주고 있다. 모기업 지원에만 의존하지 않고 신기술을 개발, 자체 사업 역량을 강화하고 더 나아가 모기업인 한국IBM 고객 기반 확대를 가능하게 했다. 이 같은 활약을 인정받아 CIES는 최근 8년 연속으로 한국IBM 최우수 협력사에 선정되는 영광을 안았다.

　CIES는 창업 이듬해인 1991년부터 한국IBM과 솔루션 공급 계약을 맺고 본격적인 사업에 나섰다. 1990년대 엔지니어링 기술을 기반으로 제품 개발 솔루션 시장을 개척하며 성장 기반을 닦았다. 당시 주요 공급 제품은 3차원(D) CAD 솔루션 ‘CATIA’와 유닉스 서버 시스템이었다.

　3D 제품 개발 솔루션 1세대로 구성된 창업 멤버들은 회사 설립 당시부터 중견·중소기업 기술과 생산력을 극대화할 수 있는 솔루션과 선진 방법론을 전파한다는 목표 아래 기술 개발에 매진했다. 특히 기술 리더십을 중시하고 자체 솔루션을 보유, 서비스한다는 창업 이념을 꾸준히 실천했다.

　이러한 창업 이념은 중견·중소기업 제품 개발 솔루션과 기술 요구에의 대응 방안을 모색하던 한국IBM의 전략적 협력사로 자리 매김하는 데 주효했다. 특히 1998년에는 200여 제조기업과 100여개 대학 고객을 확보하는 등 역량을 인정받아 CATIA 총판 계약을 체결했다. 소규모 솔루션 공급자에서 출발, 총판으로 업그레이드된 것이다. 이후 CIES는 10개 협력사와 협업, 500여 제조기업과 200여 대학을 지원하는 국내 대표 개발 솔루션 업체로 성장했다.

　또 다양한 제품 개발 관련 프로젝트를 바탕으로 해 축적된 기술 역량으로 연구소를 설립, 제품정보관리(PDM) 솔루션을 상용화하는 데 성공했다. 일본과 중국 등 해외 시장에 진출하는 등 성과를 거두기도 했다.

　CIES는 2000년대 들어서 새로운 성장엔진을 가동했다. IT 인프라 및 비즈니스 애플리케이션 분야에 본격 진출한 것. 이를 위해 시스템·애플리케이션 엔지니어와 개발자 역량을 대폭 보강하는 데에 주력했다. 지금도 전체 145명 임직원 중 50% 이상이 컨설턴트와 엔지니어일 정도로 기술 리더십 유지에 전력을 다했다.

　이에 따라 한국IBM과의 협력 관계도 더욱 강화됐다. 유닉스 서버와 스토리지 등 하드웨어(HW) 품목의 총판 계약은 물론이고 ‘IBM 글로벌 서비스’ 공인교육 협력사로 진화를 거듭했다. 또 통신·공공·금융·유통·디지털미디어 시장에서 IT 인프라 시스템 공급 및 기술지원으로 사업 영역도 확장했다. 이 결과 2002년 이후 올해까지 8년 연속 최우수 협력사(Premier BP)에 선정되는 성과를 올렸다.

　김갑산 사장은 “산업의 이해와 기술력을 바탕으로 솔루션 서비스에 주력한 성과를 인정받은 것”이라며 “올 1월에는 IBM의 새로운 비전인 ‘스마터 플래닛’ 스페셜티 인증을 국내에서 최초로 획득하는 등 협력 관계를 더욱 공고히 해 나갈 것”이라고 말했다.

　

　<한국IBM의 상생 전략>

　한국IBM(대표 이휘성)은 협력사를 혁신과 상생의 동반자로 인식하고, 더욱 긴밀하고 효율적인 협력 관계를 구축하기 위해 다양한 지원 프로그램을 마련하고 있다.

　특히 올해 사업 전략을 중견·중소기업 고객 및 소프트웨어(SW) 사업 확대에 맞추고 △통합 솔루션 확대 △기술력 보강 △인센티브 강화 △외부변화 대응력 향상의 네 가지 협력사 지원 전략을 마련했다. 이 같은 전략을 실천하기 위해 협력사 기술 관리 시스템 도입 등 체계적인 기술 관리 방안도 강화했다. 또 분기별로 로드쇼를 포함한 신규 협력사 모집 활동을 강화하는 등 활발하게 움직이고 있다. 이러한 변화는 중·대형 고객은 IBM 영업 조직이 맡고, 견실한 중견 고객은 협력사를 거쳐 커버리지를 높여가겠다는 전략에 따른 것이다.

　특히 종업원 1000명 미만의 기업 시장에서 IT 솔루션 중요성이 갈수록 커지고 있어 협력사를 기반으로 해 탄력적으로 대응하겠다는 것이다. 이를 위해 한국IBM은 협력사에 다양한 지원 프로그램을 제공한다. 우선 통합 브랜드로 교육 프로그램을 강화했다. 올 1분기에만 SW·HW·서비스를 망라한 490개 온라인 강의를 펼쳤다. 이러한 강의는 작년 같은 기간보다 두 배 이상 증가한 것이다.

　또 서울 등 대도시에 집중됐던 파트너 교육 지원을 지방으로 확대하고, 솔루션 및 서비스 판매 보상도 강화했다. 지난달에는 광주·대전·대구·부산에서 로스쇼를 개최해 지방 협력사와 접점을 확대했다. 한국IBM은 숙련된 협력사를 확보하기 위해 명확한 지원 로드맵을 앞으로도 더욱 강화해 나간다는 계획이다.

　이 밖에 한국IBM은 협력사와 상생을 위한 다양한 프로그램을 추진하고 있다. 특히 직원 및 회사별로 기술과 이력을 관리할 수 있는 ‘협력사 기술관리 시스템’을 지난 4월부터 가동하고 있다. 이 시스템을 이용해 협력사는 계획에 따른 직원별 교육 이수 현황을 파악하고, 효율적으로 관리할 수 있다.

　한국IBM 측은 “앞으로도 협력사 로드맵에 따라 직원들의 기술력을 파악하고, 다음 교육 계획을 철저하게 세우는 등 기술력을 높이는 데 주력할 계획”이라고 밝혔다.

　 ◆김갑산 CIES 사장

　“올 1월 IBM ‘다이내믹 인프라 스트럭처’ 부문 스페셜티 인증을 세계 최초로 받는 등 CIES 기술력은 이미 공인받았습니다. 또 자체 보유한 재해 복구 솔루션 등을 기반으로 IBM 고객사를 확대, 상생을 실천하고 있습니다.”

　김갑산 사장은 창업 이후 꾸준히 지켜온 자체 솔루션 기술력 향상 노력이 한국IBM과 상생 관계 유지 및 확대에 큰 힘이 됐다고 밝혔다. 한국IBM의 제품·마케팅 지원에만 의지하지 않고 스스로 솔루션을 개발한 것이 자연스럽게 상생 관계로 이어졌다는 것이다.

　김 사장은 “IT 시스템 시장에서 중소 협력사가 단순히 제품을 공급하는 프로바이더에 머물면 더 이상 발전하기 힘들다”며 “IBM이 협력사 기술력 향상을 위한 다양한 교육 프로그램 등을 갖추고 있어 협력사 노력에 따라 사업 역량을 얼마든지 업그레이드할 수 있다”고 밝혔다. 또 모기업의 마케팅 지원 등도 협력사에 큰 힘이 되지만, 진정한 상생은 협력사가 자립할 수 있는 기술력을 갖추도록 하는 것이 핵심이라고 덧붙였다.

　실제로 CIES는 IBM 협력사 중 국내는 물론이고 해외에 내놔도 손색없는 기술력을 갖췄다. 지난 2004년부터 금융사업본부를 설치하고 금융 솔루션 사업을 전개, 30여 금융사에 IT 인프라 시스템, 애플리케이션과 서비스를 공급했다. 또 2007년에는 코스콤 차세대시스템 프로젝트를 수주, 성공적으로 구축을 완료했다. 지난해에는 대우증권의 새로운 리스크관리 시스템을 구축했다. 특히 자본시장법 시행을 앞두고 전사적인 리스크관리 시스템을 구축하는 국내 첫 사례라는 데 큰 의의가 있다는 평가다.

　그는 “IT 솔루션·시스템의 최고 정점인 금융 시장에서 두각을 나타낼 수 있었던 데는 전체 직원 과반을 넘는 엔지니어 및 기술 개발 인력의 역량이 큰 힘이 됐다”며 “고객사에 진정한 가치를 전달하기 위해 앞으로도 산업의 이해와 기술력 제고에 주력할 것”이라고 말했다.

　한편 IBM 협력사 중 최대 매출을 자랑하는 CIES는 올해 800억원 이상의 매출을 올린다는 계획이다. 이는 작년과 비슷한 수준이지만, 극심한 불황에도 불구하고 자체 기술력으로 신시장을 개척할 수 있다는 자신감이 있기 때문이다.

　 양종석기자 jsyang@etnews.co.kr