글로벌 소프트웨어(SW)기업들이 새로운 성장동력을 찾기 위해 파트너를 중심에 내세우는 파트너2.0 정책을 펼치고 있다.
20일 관련 업계에 따르면 어도비·SAP 등의 글로벌기업과 다우데이타와 같은 SW 총판들이 파트너2.0 정책을 도입했다.
한국어도비시스템즈(대표 지준영)는 하반기부터 21개 유통기업(리셀러)을 선정하고 이들 기업의 거래를 지원한다.
채널2.0이라는 이름을 붙인 이 정책으로 산업별 요구를 수용하고 단품보다는 종합제품 판매가 늘어날 수 있을 것으로 이 회사는 기대했다.
이 프로그램의 대상이 되는 파트너는 계약이 성사되면 인센티브도 받을 수 있다. 이러한 정책이 성공을 거두면 어도비는 대만이나 홍콩 등지로 확산시킬 계획이다.
SAP코리아(대표 형원준)은 중요 제품과 프로젝트 가격을 정할 때 파트너와 함께 결정하는 등 파트너 중심으로 에코시스템 정비에 나섰다. 중견·중소기업 고객은 100% 파트너를 활용해 비즈니스를 하고 파트너 콘텐츠를 중심에 내세울 수 있도록 제품 구조도 모두 서비스형(SAO)으로 내놓는다.
SAP코리아 내의 파트너 지원조직도 대폭 확대키로 했다. 또 가격과 서비스 지원정책에서도 파트너 지원조직을 중심으로 의사결정을 내리기로 했다.
형원준 사장은 “프로젝트에서 파트너와 SAP의 매출 비중이 10 대 1이 될 만큼 파트너의 중요성이 커지고 있다”며 “SAP 조직부터 에코시스템을 개선할 것”이라고 말했다.
다우데이타(대표 고윤홍)는 파트너 과당경쟁을 막고 수익성을 강화하기 위해 파트너와의 사업구조를 개선키로 했다. 같은 솔루션으로 다우데이타와 여러 파트너가 같은 고객을 공략하는 일이 일어나기도 하면서 다우데이타는 신규사업을 펼치거나 파트너가 부족한 기술지원의 활동을 하는 것으로 정책을 바꿨다.
고윤홍 사장은 “서로 부족한 부분을 메워줄 수 있는 파트너정책이 결국 영업사원 역량을 강화하고 수익도 높여나가는 구조를 만들 것”이라고 말했다.
문보경기자 okmun@etnews.co.kr