[ET단상] 컨버전스 마케팅이 뜬다.

　얼마 전 자주 가는 테이크아웃 커피 전문점에서 지인과 커피 한잔을 마시며 이야기를 나누었다. 주문을 하고 커피를 받았는데 뜨거운 커피를 들 수 있게 끼워주는 종이 커버에 준중형 자동차 광고가 찍혀 있는 것이 눈에 띄었다. 또 한쪽 데스크에는 경품에 응모, 당첨되면 해당 준중형 자동차를 제공한다는 광고 문구가 시선을 끌었다. 일련의 과정을 통해 나는 커피 한잔을 마시면서 원하지 않았지만 해당 자동차에 관한 광고에 노출되고 있었던 것이다.

　며칠 전에는 모 대형 마트에 설치된 셀프 주유소의 매출이 급등하였다는 기사를 보았다. 어찌 보면 당연할지 모르는 일이지만 예전과는 다르게 물건을 사기 위한 마트에 가서 자동차에 기름을 넣고 커피를 마시러 간 커피전문점에서 자동차 광고를 보게 된 것이다. 최근 이렇듯 이종 산업 제휴를 통해 서로 상품을 추천해 주기도 하고, 결합상품을 제시하기도 하는 경우들이 ?에 띄게 늘었다.

　이를 ‘컨버전스 마케팅’이라고 하는데 컨버전스는 융합을 뜻한다. 결국 이종 결합의 융합을 통하여 서로 윈윈하는 새로운 마케팅이다. 이는 서로 고객을 공유하고 새로운 소비를 창출할 수 있으며 고객 로열티를 흡수하고 재창출하거나 확대할 수 있는 유용한 수단으로 최근 각광받고 있다.

　우리 회사도 올해 컨버전스 사업 본부라는 새로운 조직을 두어 기업끼리 융합 마케팅을 지원하고 이를 위한 시스템을 구축 운영하는 사업을 추진했다. 그 결과 금융기관과 유통 사업자끼리, 교육과 통신 사업자끼리 새로운 영업 방식에 기초한 제휴 마케팅을 추진하기에 이르렀으며, 기대 이상의 성과를 거두었다. 최근에는 같은 제휴 마케팅 방안을 놓고 서로 자신에게 해당 모델을 적용해 달라는 청탁 아닌 청탁을 받기에 이르렀다.

　성공적인 컨버전스 마케팅을 추진하기 위한 노하우를 살짝 공개하면 다음과 같다. 첫째, 우선 서로 다른 상품과 고객 특성을 명확히 이해하여야 한다. 모든 제휴 사업이 대부분 성공하지 못하는 것은 서로 각자 자신의 입장만을 강조하여 전반적인 시너지를 내지 못하거나 최종적으로 고객에게 호소할 수 있는 매력적인 서비스를 만들지 못하기 때문이다. 성공적인 서비스를 위해서는 우선적으로 대상이 되는 회사의 가치 사슬과 고객 및 상품의 특성을 이해하여야 한다.

　둘째, 항상 새로운 방식과 모델을 적용해야 한다. 기존에 존재하였던 방식과 프로세스는 이미 많이 시도되었을 가능성이 있고 따라서 고객에게도 신선하게 다가가지 못하며, 경쟁 상황에서의 차별성도 부족하다. 셋째, 시스템과 온라인을 적극 활용해야 한다. 대부분의 사업자는 고객 관리와 마케팅을 자체적인 시스템과 온라인 채널을 통하여 운영하기 때문에 상호 이를 활용한 서비스를 구현하면 효율적이고 우수한 컨버전스 서비스를 만들어 낼 수 있다.

　2001년 미국 모 대학에서 개최하는 비즈니스 세미나에 참석하였을 때, 들었던 이야기가 생각난다. 향후 온라인 사업이 확대되고, 산업이 보다 고도화되면 인프라와 서비스가 분리되는 현상이 나타나게 된다는 말을 들었다. 그 예로 은행 지점은 다 없어지고, 편의점과 휴게소 등에 가서 자동화 기기나 키오스크를 통하여 금융 서비스를 받거나 통신 서비스를 받는 등의 산업 구조가 개편될 것이라고 예측했다. 그때는 멀게만 느껴졌던 이런 변화가 바로 우리 주변에 일어나고 있슴 것이 현실이며 그 주역이 되는 개척자는 변혁기에서 새로운 기회를 찾을 수 있을 것이다.

　 신성원 클라우드나인 크리에이티브 대표 sowny@cloud9.co.kr