[글로벌리포트] 이슈@월드- 네트워크 계약 체결시 주목할 점

올해 초 오범은 지난해 전 세계 네트워크 계약 협상 내용을 확인했으며 몇몇 글로벌기업이 계약 갱신 시 상당히 높은 비용 절감을 기대하고 있었다는 것을 발견했다.

글로벌기업은 2009년에 예전보다 20%가량 네트워크 비용을 절감하기 위한 가격 협상을 진행한 것으로 나타났다. 이를 통해 개별 계약에서는 7.5~19.0%의 가격 할인이 이뤄졌다.

글로벌기업이 2010년 계약 갱신 기간에 네트워크 전체 비용 절감과 함께 전형적인 가상사설망(VPN) 3년 계약을 위해 15~25% 범위에서 전체 비용 절감을 추구해야 한다고 오범은 결론 내렸다.

이런 가격 지표는 인터넷 사업자들이 지역접속(local access)을 위해 개선된 조건을 제공할 수 있다는 점을 내포한다. 지역 접속에서 국제 VPN 솔루션-서비스 제공 사업자들은 이미 파트너십, 직접적인 소유권, 네트워크공유(network sharing)를 통해 더 나은 조건을 보장해 왔다.

올해 글로벌기업 구매 담당자는 기존 제공 사업자의 지역 접속 배치에 특히 주목해야 하며 비용 절감 목표를 달성할 수 있는지 검토해야 한다.

일반적으로 글로벌기업은 계약할 때 상업적 조건에 대한 유연성과 혁신을 계속해서 주장해야 한다. 이들은 서비스수준요구사항(service-level requirements)의 변화 및 발전과 관련될 수 있다. 더 많은 글로벌기업은 기반 서비스를 위한 가격 조건 안에서 반영되는 서비스수준협약(SLA)에 대응해 개선된 서비스수준관리(service-level management)와 성과의 지속적인 향상을 기대한다.

#네트워크 규모 클수록 비용 절감

오범은 글로벌기업 고객과 서비스 제공 사업자에 대한 제3의 조사기관으로서 2009년에 이뤄진 국제 VPN 계약의 재조사에 착수했다. 조사 범위는 1000개 고객 사이트까지의 주요 네트워크를 포함했다.

일반적으로 글로벌기업은 데이터 네트워크 요구에서 주파수 대역, 서비스 등급 및 라우터를 상세히 기술했다. 확실히 다른 네트워크에 대한 주파수 대역, 지역 커버리지 및 연결 상태의 조합에 구성의 편차가 존재했다. 조사에서 글로벌기업의 20%가 2009년에 20%까지 전송용량 비용 감소를 목표로 삼을 것이라고 말했다.

또 이번 조사에서는 네트워크 규모가 클수록 비용 감소폭이 크다는 결론이 나왔다. 이는 단지 규모만 반영된 것은 아니다. 몇몇 사례에서 글로벌기업들은 다른 지역에서 다른 사업자가 제공하는 비교 가능한 회선 가격과 계약하려는 서비스 사업자가 제공하는 가격의 편차를 알고 있었다. 이들 글로벌기업은 높은 비용을 제시하는 사업자 쪽에 이 편차를 제시해 협상력을 높일 수 있었다.

이에 따라 단위당 회선 비용은 협상 이전의 기존 네트워크 비용과 수백%의 편차를 보일 수 있었다.

예를 들어 규모가 큰 사이트는 실제 가격이 제시된 비용보다 70% 할인될 수 있는 반면에 소규모 고객 사이트는 12%만 할인될 수 있다.

서비스 제공 사업자들이 기존 네트워크를 퇴역시킬 때 글로벌기업 고객이 더욱 유리한 요금, 보다 나은 서비스 수준과 함께 다중프로토콜라벨스위칭(MPLS) 기반 서비스로 이전할 인센티브가 존재한다.

재협상 계약에서 의미하는 글로벌기업 운용비 절감은 더 낮은 전체계약가치(TCV) 제안보다 더욱 규모가 크다. 이 때문에 대부분 서비스 제공 사업자는 전체적인 가격 할인뿐만 아니라 제공되는 전송대역 규모를 확대하거나 높은 서비스수준 및 회선비용에 대한 다른 특징을 재협상에 포함시킨다.

글로벌기업이 자사 통합커뮤니케이션(UC) 프로젝트를 상업적 운용으로 확대할 때 광대역통신망(WAN) 관리에 대한 요구는 새로운 트래픽 흐름과 맞춰야 한다.

오범의 사용자 조사는 글로벌기업에서 UC의 상업적 전개를 향한 결정적 움직임을 보여준다. 이는 첫 프로젝트가 시험 서비스 수준에서 본격 상용화 운용으로 전환하고 있다는 것뿐만 아니라 이런 프로젝트들이 전 조직에 걸쳐 확대되고 있기 때문이다.

#네트워크 계약 체결 시 고려할 사항

입찰을 진행할 때 서비스 수준 향상에 대한 오범의 조언은 다음과 같다.

첫째, 계약에 대한 단일 창구를 마련할 필요가 있다. 단일 계약, 명세서 및 헬프 데스크 등을 마련해 전체적으로 관리 감독하면 관련 비용을 줄일 수 있다.

둘째, 글로벌 서비스 수준 표준과 서비스 등급, 서비스 관리 등급을 고려해 계약해야 한다. 이와 함께 애플리케이션 수준 보고, 트래픽 감소 및 확대, 애플리케이션 운용에 대한 서비스수준협약(SLA) 등을 섬세하게 고려해야 하는 것은 물론이다.

마지막으로, 고객 사이트가 구현할 수 있는 서비스 수준도 중요한 고려 사항이다.

오범은 서비스 가격에 거래 비용이 포함된다면 계약 비용의 25% 정도나 계약 가치의 40%까지 설명할 수 있을 때, 공급자가 제시하는 서비스 표준을 수요자가 원하는 가치에 맞추기 위한 리밸런스(rebalance)가 요구될 수 있다고 본다.

오범은 관련 벤치마킹 프로젝트들에 대해 조언을 제공해 왔다. 많은 프로젝트들에서 기업 고객과 서비스 제공 사업자 모두 계약에 동의한 내용과 동의하지 않은 내용에 대한 기준 조항을 갖고 있다.

진행할 수 있는 자원뿐만 아니라 규격화·조정에 대한 고려가 개별 그룹을 위한 각각의 수를 분석하고 정당화하는 것을 볼 때 신뢰할 수 있는 제3자는 충분하고 빈틈없는 방법론을 제공해 줄 수 있다.

그러나 관찰한 바로는 계약 약관(T&C)에 포함된 기준 조항들이 효율적으로 입안된 사례는 드물며, 개방된 협력을 촉진하는 도구는 거의 대부분 논쟁을 야기한다. 구체적인 사례는 다음과 같다.

일반적으로 기준 조항이 너무 짧거나 막연하게 일반화돼 있어 대부분 논쟁에 노출돼 있다. 예를 들어 ‘동일한 대상에 대한’ 요구(‘like for like’ requirement)는 만일 상대편이 원할 경우 기존 네트워크를 정확한 기술적 상세 내용으로 재구성하지 못한 기여 품목을 제거하는 데 사용될 수 있다.

만일 해당 시장과 관련 서비스 제공 사업자가 정의되지 않을 경우 ‘시장에 반하는(against market)’ 기존 서비스(incumbent service)를 벤치마킹하려는 요구는 도움이 되지 않을 수 있다.

또 가격 데이터베이스에 반하는, 혹은 정의에 따른 공유 특징을 가진 다른 시장에 반하는 벤치마킹은 해당 서비스를 위한 정확한 현재 시장 가격을 제공하지 못한다.

이와 함께 다른 서비스 제공 사업자들은 만일 정보제공요청서(RFI)가 입찰 기회로 이어질 것 같지 않으면 벤치마킹 과정 참여를 종종 주저한다. 이 밖에 서비스 제공 사업자가 벤치마킹 일정 안에서 정확하고 비교 가능한 데이터를 산출하는 것은 쉽지 않다.

데이비드 멀로니 오범 수석 애널리스트 david.molony@ovum.com

<표>네트워크 입찰에서 서비스 수준 향상을 위해 고려할 점