루 호프만 <호프만 에이전시 사장>
오늘은 실리콘밸리뿐 아니라 모든 엔지니어에게 해당되는 얘기를 하고자 한다. 다름아닌 설득 방법, 커뮤니케이션이다. 모든 엔지니어는 그들 각자의 팀과 소통하고 때로는 프로젝트를 위한 자금 조달이나 최신 소식을 공유하기 위해 사람들 앞에 선다. 흔히 엔지니어 입장에서 커뮤니케이션은 눈으로 확인할 수 있는 세부 실체에 대해서만 논의하는 경향이 있다. 하지만 설득은 구체적인 것만으로 되는 것이 아니다. 또 어떻게 이야기를 풀어 나가는가, 즉 어떻게 스토리텔링하는가에 따라 달라진다.
스토리텔링을 커뮤니케이션에 어떻게 적용해야 하는지 고민한다면 피터 구버가 전하는 명쾌한 해법을 경청해볼 필요가 있다. 소니 픽쳐스 엔터테인먼트 사장이었고 현재는 만달레이 엔터테인먼트 회장인 구버는 ‘성공화법(Tell to Win)’이란 책에서 스토리텔링 적용법을 설명한다. 헐리우드와 도쿄 소니 본사를 오가면서 또는 피델 카스트로에게 하바나 촬영 허가를 받아내기 위해, 누군가를 설득하는 과정에 구버는 항상 자신만의 비밀무기를 활용했다. 바로 스토리텔링 기법이다.
‘성공 화법’에서 구버는 스토리텔링의 힘이 비즈니스 커뮤니케이션에서 간과될 수 없음을 과학적 근거와 여러 사례를 통해 명쾌하게 설명하고 있다. 인간의 뇌는 마이크로익스프레션, 즉 미세표정에 긴밀하게 연결되고 이는 4000개의 다양한 형태로 찰나의 순간에 표현된다. 빌 클린턴은 대선 후보자 시절 뉴햄프셔 예비선거에서 패배한 이후 자신의 캠프를 다시 극적으로 회생시키기 위해 서부영화 ‘하이눈’을 활용했다. 이렇게 구버는 성공화법에서 영화사업, TV, 정치 등 많은 관련 사례를 열거하면서 스토리텔링이 어떻게 적용될 수 있는지 자신의 직간접적 경험담을 전한다.
구버는 구두로 전달하는 스토리텔링 기법에 초점을 맞추고 있는 만큼 누군가를 설득해야 하는 목적이 뚜렷하다면 전화나 e메일 대신 직접 대면해 대화를 나눌 것을 권한다. 허핑턴 포스트 공동창립자이자 편집장인 아리아나 허핑턴은 “화면 앞에서 시간을 보내면 보낼 수록, 사람들은 직접적인 교류를 더 갈망하기 마련이다. 아무리 기술이 발전할 지라도 우리의 야망과 목표, 꿈을 실현하고자 이야기를 전달해야 하는 상황에서 친밀감에 기반한 대인간 상호작용은 더욱 중요해질 수 밖에 없다” 라고 단언한다.
이 책은 세 가지 사항을 강조하고 있다. 첫째, 엔지니어는 에피소드를 커뮤니케이션을 보강하는 역할이 아닌 잡다한 이야기의 일종으로 보는 경향이 있지만 사람들이 결정을 내리게 될 때 지성뿐만 아니라 감정 또한 상당 부분 작용하기 때문에 사실적 근거, 수치 등 이성적 논리에 스토리를 녹여야 상대를 감동시킬 수 있다는 것이다. 두 번째, 이 책은 이야기를 영웅과 접목시켜 자신의 이야기로 풀어낼 필요성도 강조한다. 숫자에 대한 언급과 무미건조한 이야기가 반복되면 더 이상 관심을 기울이지 않기 때문에 개별적 대화를 통해 감정에 호소할 필요가 있다는 것이다. 마지막으로 스토리텔링은 취약점을 자연스럽게 드러낼 수 있는 기회를 제공해준다고 구버는 전한다. 이는 신뢰를 쌓기 위해서 꼭 거쳐야 할 단계이나, 제품과 기술의 약점을 감추고 포장하기에 급급해 오히려 이를 친밀감과 신뢰로 연결하기 위한 기회를 놓치고 있다고 말한다.
구버는 스토리텔링의 인지적 기능에 대해서도 언급한다. 스토리의 묘미는 평범함을 벗어났을 때 극적으로 발생되는 것으로 대화 과정에서 서로 기대하는 바가 분명이 있지만 평범한 일상의 이야기를 그대로 전달한다면 문제가 될 여지는 전혀 없으나 마음속엔 괴로움과 지루함만 남을 뿐이라는 것이 구버의 설명이다. 그의 주장을 간단한 공식으로 만들어보자면 ‘이탈 = 관심’이 될 수 있겠다. 기술을 어떻게 설득할 것인가. 설득을 위한 스토리텔링 기법에 관심이 있다면 구버의 저서 ‘성공화법’을 추천한다.
◎The Hoffman Agency- http://www.hoffman.com/
◎ Ishmael`s Corner - http://www.ishmaelscorner.com/
강병준기자 bjkang@etnews.co.kr