일본 IT·정보보안 시장에서 성공하기 위해서는 다양한 유통경로를 고려한 가격전략, 고품질의 제품, 우수한 유지보수 서비스가 중요한 것으로 드러났다.
한국지식정보보안산업협회(이하 KISIA), 일본네트워크시큐리티협회(이하 JNSA), 일본정보보호감사협회(이하 JASA)가 10일 유포트 호텔에서 공동 개최한 ‘제 2회 한·일 정보보안 심포지움’에서 시모무리 마사히로 JASA 사무국장은 일본보안 시장 구조와 일본 고객들의 마음을 사로잡는 성공 전략 등을 발표했다.
일본 네트워크, 보안전문 SI 사업체인 디아이티의 대표를 겸하고 있는 마사히로 사무국장은 “일본 보안 시장은 다양한 유통경로를 고려한 가격 정책, 고품질, 유지보수 서비스가 중요하다”고 강조했다. 더불어 대기업보다 사원수 50명 미만, 일인 기업 등이 50% 이상을 차지하는 유통구조 상 일본어로 제품 매뉴얼은 필수다. 매뉴얼이나 조작에 관한 일본어 대응은 저가 제품일수록 더욱 중요하다.
마사히로 사무국장은 “일본은 기업·기관의 규모에 따라 IT·정보보안 시스템을 공급·판매를 담당하는 다양한 SI·판매업자가 있는 다단계 유통구조를 갖고 있다”며, “일본 고유의 이와 같은 유통구조를 잘 이해해 기업규모별 영업 전략을 세우고 협력사 마진을 고려한 가격정책을 세우지 않으면 수익을 낼 수 없다”고 말했다.
일본 기업은 직원수 1000명이 넘는 대기업, 공공 교육기관 그리고 1000명 이하 중소기업, 50인 이하 중소기업, 일인기업 등 4단계로 분류할 수 있다. 이 과정에서 여러 유통단계를 거칠 경우가 많으므로 각각 거치는 마진을 감안해 가격을 설정하지 않으면 이익을 얻기가 힘들다는 설명이다.
그는 “일본에서는 제품 품질을 중시하기 때문에 가격이 저렴하니 품질은 어느 정도 떨어져도 괜찮다는 식의 마인드는 통하지 않는다”며 “장애 발생시 유지보수에도 최선을 다해야 신뢰를 얻을 수 있다”고 강조했다.
또 같은 금융권이라도 은행은 실적을 중시, 레퍼런스가 있어야 도입을 고려하는 반면 증권은 신기술을 받아들이는데 있어 보다 유연한 자세를 보이지만 한번 신뢰를 잃으면 두번 다시 관계를 맺을 수 없는 것이 특징이다.
도쿄-
장윤정기자 linda@etnews.com