[새로 나온 책] 어떻게 원하는 것을 얻는가

　◇어떻게 원하는 것을 얻는가=세계적인 MBA 와튼스쿨에서 가장 비싼 강의의 주인공, 스튜어트 다이아몬드 교수가 자신 강의 내용을 책으로 냈다. 다이아몬드 교수는 입학 시 주어지는 포인트를 걸고 수업을 경매하는 와튼의 독특한 시스템 안에서 13년 연속 최고 인기 강의 명예를 차지, 와튼에서 신화가 된 인물이다. 그는 세계 100대 기업 중 절반에게 컨설팅을 해줬으며 UN 등 국제기구는 물론 각 국 정부에 자문을 해주고 있다.

　이 책은 기본적인 개념과 이론을 알려주고 이를 실제로 활용한 학생들의 예로 입증하는 형식을 취한다. 저자는 책에서 자신의 컨설팅을 받은 고객이나 학생들의 실명을 사용해 이보다 더 확실한 검증은 없다는 것을 보여준다.

　그는 저서에서 진정한 협상이란, ‘상대의 감정이 어떤지 헤아리고 기분을 맞춰가면서 호의적인 분위기를 조성한 뒤 점진적으로 접근하는 것’이라고 주장한다. 상대의 기분이 상해버리면 어떤 논리나 전술도 통하지 않는다. 가치가 다른 대상을 교환하는 것은 차후의 일이다. 이 원칙은 정에 흔들리고 쉽게 감정의 기복이 드러나는 정서가 보편적인 한국인들에게 큰 시사점을 준다.

　이성과 감정 사이에서 자가당착에 빠진 대한민국 직장인에게 일과 생활에서 막힌 문제를 뚫어주는 속 시원한 해결책이 된다.

　스튜어트 다이아몬드 지음. 김태훈 옮김. 도서출판 세계사 펴냄. 가격 1만5000원.

허정윤기자 jyhur@etnews.com