한동안 관심권 밖으로 밀려났던 창고형 할인매장으로 숨은 금맥을 캐낸 ‘유통의 달인’이 등장해 화제다. 오프라인과 온라인 결합형 할인매장 사업으로 성공신화를 만들어내고 있는 프라이스클럽의(www.priceclub.co.kr) 한창민 대표가 그 주인공이다. 한 대표는 인터뷰 내내 확신에 찬 어조로 “앞으로는 창고형 할인매장의 전성시대가 도래할 것”이라고 강조했다.
94년 코스트코 양평점을 시작으로 한국에 상륙한 창고형 할인매장은 당시 큰 주목을 받았다. 흔히 월마트로 상징되는 창고형매장은 전통적인 도소매점보다 훨씬 저렴한 가격과 양질의 브랜드 제품을 무기로 유통산업에 커다란 변화의 물결을 가져올 것으로 예견됐다. 하지만 월마트처럼 도심 외곽에 지어진 ‘웨어하우스(warehouse ; 창고)’ 스타일의 매장이 소비자들을 불러모으는 데는 한계가 있었다. 대신 교통이 편리한 중심상권에서 각종 할인 이벤트와 세련된 마케팅을 동원하는 등 한국식으로 변형된 이마트식 할인매장이 지난 몇 년간 대세였다.
이같은 유통업계의 판도가 달라지고 있다는 것이 한창민대표의 주장이다. 그는 “최근 코스트코, 이마트에 이어 롯데마트까지 가세해 창고형할인마트 분야에서 치열한 3파전이 벌어지고 있다”면서 “향후 이 분야가 유통산업의 ‘초접전지역’으로 급부상하게 될 것”이라고 말한다. 실제로 이마트의 경우 지난 2010년 용인 구성점을 ‘트레이더스’라는 이름의 창고형 할인매장으로 리뉴얼한 이후 지금까지 매장수를 총 5개로 늘리는 등 적극적인 공세를 취하고 있다.
한 대표는 이미 5년전에 일찌감치 변화의 흐름을 감지하고 남들이 외면하는 창고형 할인매장에 적극적으로 뛰어들어, 현재 이 분야에서 대기업자본을 제외하고 가장 주목받는 유통업체로 프라이스클럽을 키워냈다.
◇ 금융위기보다 더 힘들었던 기존 유통업체의 견제=한 대표는 2007년 프라이스클럽을 창업하기 전까지 20년 넘게 방위산업체에 근무한 특이한 이력의 소유자다. 덕분에 미국이나 독일, 영국, 프랑스, 이스라엘 등 첨단 기술을 보유한 국가로 자주 출장을 다녔다. 자연히 주위 동료나 친지, 가족이 출장지에서 물건을 사달라고 부탁하는 일이 많았다.
당시만 해도 같은 물건을 해외 가격보다 2~3배, 심하면 5배 넘게 받는 곳이 허다했다. 같거나 더 좋은 제품을 남보다 더 싸게 팔면 되겠다고 자신한 한 대표는 창고형할인매장과 온라인쇼핑몰을 결합시키는 아이디어로 유통업에 도전장을 던졌다.
그는 객단가가 높은 혼수품과 수입 생활용품을 중심으로 아이템을 추려냈고, 이같은 차별화 전략이 시장에서 먹혀들어 신혼부부 사이에서 입소문을 타면서 오픈하자마자 매출이 올랐다. “단지 창고형 할인매장 만으로는 안되고, 온오프라인의 장점을 결합해야만 소비자의 마음을 잡을 수 있다고 생각습니다. 아무래도 혼수품이니까 매장에서 눈으로 보고싶어 하는 분들이 많을 것 아닙니까. 그래서 오프라인 매장 2곳을 오픈했고, 해외에는 믿을 수 있는 구매사무소를 열었죠. 직접 다 확인해보고 걸러낸 상품이 온라인으로 올라간다는 것을 아시니까, 이제 단골손님들은 매장방문 없이도 안심하고 클릭 한번에 고가의 해외명품을 구입합니다.” 라며 한 대표는 온오프라인 결합형 매장의 잇점에 대해 설명한다.
하지만 자리를 잡았다는 안도감도 잠시, 2008년 전 세계를 휩쓴 금융위기를 한 대표도 피해갈 수는 없었다. “아무래도 수입을 하는 업체다 보니 환율이 뛰면 손해를 보죠. 그래도 원래 가격 그대로 고집스럽게 밀고 나갔습니다. 연말 결산을 해봤더니 그래도 수익이 나더군요.”라며 그는 운이 정말 좋았다고 말한다.
정작 금융위기보다 더 힘들었던 건 기존 국내 유통업체의 보이지 않는 견제였다. “남보다 싸게 파니 (경쟁업체들은) 장사가 안 될 거 아닙니까. 상표권으로 소송 걸고 백화점에서도 방해를 많이 하더라고요.”
◇ 가격은 할인매장, 서비스는 백화점식으로=한 대표는 프라이스클럽이 구매대행이나 배송업체와는 확연하게 다르다고 강조한다.
“아예 미국이나 일본 현지 쇼핑몰에서 구입한 제품을 국내까지 배달해주는 대행업체가 많습니다. 게중에는 물건만 팔고 나 몰라라 치고 빠지는 업체도 있죠. 그런데 우리의 전략은 다릅니다. 오프라인에서나 온라인에서나 가격은 최저가 할인매장이지만, 서비스는 백화점을 지향하거든요. 판 물건은 책임지고 반품이나 환불까지 다 해주기 때문에, 해외 구매대행이나 배송대행 업체와는 다른 유통철학을 갖고 있습니다.”
한 대표가 가장 공을 들이는 건 한 마디로 좋은 제품 확보다. “호텔에서도 이런 이불 안 내주죠?” 한 대표가 거위털 이불 꾸러미를 꺼내들었다. “한스크루건이라는 독일 회사 제품인데요. 100년 넘게 거위털 이불만 고집한 알아주는 곳이에요. 가볍고 좋아요. 그런데 백화점 가보니 이 제품이 너무 비싼 겁니다. 이거 괜찮겠다 싶어서 바로 접촉했죠.”
물론 이런 해외 업체는 자부심만큼이나 깐깐하다. 나중에 알고 보니 이미 독점공급권을 따려다가 중도 포기한 업체도 많았다. “업체가 내건 조건을 하나하나 지키면서 독점공급권 따는데 2년 걸렸습니다. 지금은 한국인 체형에 맞는 제품까지 공급받습니다.” 2010년부터 거위털 붐이 일고 가격도 3분의 1 수준으로 내린 덕에 판매는 순조롭다고 한다. 프라이스클럽은 현재 휘슬러,헨켈,스토케, 조셉조셉 등 해외 수십개 유명브랜드 제품 4,000여 품목을 다루고 있다.
◇ 포트폴리오 늘리지만 “초심 변함 없다”=이런 노력 덕에 현재 프라이스클럽은 매출이나 방문자 기준 모두 동종업계에서는 1위 자리를 지키고 있다. 소비자 재구매율도 30%가 넘는다. 한 대표는 매주 신상품을 선정해 선보이는 한편 해외 구매 사무소를 통해 좋은 물건을 골라내고 반품과 환불에 적극적으로 나선 게 효과를 봤다고 말한다.
새로운 품목도 준비중이다. 그동안 다룬 주방이나 생활용품 뿐 아니라 얼리어답터 상품으로 영역을 넓힐 계획이다. “더 다양한 상품을 취급해 포트폴리오를 넓힐 계획입니다. 해외 구매 사무소를 통해 재미있는 상품을 들여오려고 준비중이죠. 양질의 상품만 골라서 싸게 팔겠다는 처음 목표는 그대로입니다.”
한 대표는 대형마트들이 창고형 할인매장에 속속 뛰어드는 상황에서 과연 지금과 같은 가격경쟁력을 유지할 수 있겠냐는 기자의 질문에 “유통업의 공룡들은 식품부터 혼수품까지, 초저가에서 고가까지 수많은 품목을 취급합니다. 하지만 저희 프라이스클럽의 중심품목은 무엇을 사든 손쉽게 몇 만원에서 수십만원까지 아낄 수 있는 프리미엄제품을 지향하고 있습니다.”라며 자신감을 드러낸다.
“요즘엔 주말에 교외로 ‘나들이 겸 쇼핑’을 나가는 가족들이 늘어나고 있습니다. 이미 소비자들의 눈이 높아져 명품브랜드에 대한 선호경향은 여전한데, 경제위기와 물가상승으로 주머니사정은 여의치 않죠. 따라서 창고형 할인매장으로 나가서라도 품질좋은 물건을 찾는 소비자들이 점차 늘어날 것이라고 봅니다”라며 한 대표는 활짝 웃어 보인다.
새로운 품목도 준비중이다. 그동안 다룬 주방이나 생활용품 뿐 아니라 얼리어답터 상품으로 영역을 넓힐 계획이다. “더 다양한 상품을 취급해 포트폴리오를 넓힐 계획입니다. 해외 구매 사무소를 통해 재미있는 상품을 들여오려고 준비중이죠. 물건 좋은 상품만 골라서 싸게 팔겠다는 처음 목표는 그대로입니다.”