“소프트웨어(SW) 사업에서 성공하려면 먼저 업(業)을 알고 시장과 제품을 세분화해야 합니다. 한정된 자원을 효과적으로 활용하기 위해서입니다. 다시 말해 선택과 집중을 해야만 이익을 극대화할 수 있다는 얘기입니다.”
유승삼 벤처테크매니지먼트 대표는 11일 서울 역삼동 리츠칼튼호텔에서 열린 `제2회 SW 최고경영자(CEO) 아카데미` 2주차 강연에서 이같이 말했다. `SW 제품사업의 경영전략과 핵심역량`을 주제로 강연에 나선 그는 개발자 출신 CEO들이 제품 개발에는 능숙하지만 매출 향상에는 미흡하다면서 시장 세분화, 고객 이해, 전사 마케팅, 수익모델 수립의 중요성을 강조했다.
유 대표는 시장 세분화를 위해선 SWOT(Strength, Weakness, Opportunity, Treat) 분석을 통한 기업 내 ·외부 환경분석이 선행돼야 한다고 말했다. 즉 해당 사업의 시장 규모 성장성, 영속성, 확장성, 경쟁성 등을 심층분석해야 한다는 얘기다.
유 대표는 안랩을 예로 들었다. 90년대 중후반 안랩은 보안 시장에서 바이러스가 영속적으로 생겨날 것으로 예상했고 백신은 유통과 배포가 용이하다는 점을 간파했다. 또 반복적인 애플리케이션임대서비스(ASP) 사업이 가능할 것으로 내다봤다. 한국은 보안 영역에 집중투자를 하지 않지만 세계 시장에서는 최대 2%까지 성장할 것으로 보고 해외 진출도 준비했다.
유 대표는 안철수 원장의 저서 `CEO 안철수, 영혼이 있는 승부`의 `바둑 1급은 정석대로 두지 않는 경우도 있지만 정석을 마스터하지 않으면 정석에 변화를 줄 수 없다`는 구절을 거론하며 “업의 사업·개발·수익·지원 모델을 제대로 분석하고 적절한 마케팅 전략을 선택해야 한다”고 말했다.
전사 마케팅을 위한 고객 이해의 중요성도 역설했다. 1990년대 한국HP가 한국IBM을 따라잡을 수 있었던 것은 이미 IBM이 선점하고 있던 제1금융권을 피해 신용금고와 새마을금고 등 제2금융권을 집중 공략했기 때문이라고 설명했다. 제조산업에서는 회계·관리·인사 외의 분야로 측면 접근하며 `무혈입성`할 수 있었다고 밝혔다.
유 대표는 “결국 누가 얼마나 해당 분야의 특성을 제대로 이해하고 마케팅을 진행하는지에 따라 사업 성패가 갈린다”며 “SWOT 분석을 위한 철저한 사전 준비는 해외 진출을 위해서도 반드시 필요한 과정 중 하나”라고 말했다.
SW CEO 아카데미는 SW 분야 전문경영인 양성을 위해 지식경제부 주최, 정보통신산업진흥원(NIPA)과 전자신문 주관으로 진행되는 교육 과정이다. 지난해 11월 제1회 과정이 개설됐으며 현재 50여 SW CEO가 참여한 가운데 제2회 과정이 진행 중이다. 올해 안에 2~3차례 과정이 더 진행될 예정이다.
안호천기자 hcan@etnews.com
