`매장에서 고가 상품을 팔고 싶다면 프리미엄 제품부터 눈에 잘 띄는 곳에 진열하라.`
삼성전자 한국총괄에 근무하는 과장급 직원이 세계 3대 마케팅 저널로 꼽히는 `저널오브마케팅리서치` 10월호에 이 같은 내용의 논문을 올려 화제다.
주인공은 이지헌 삼성전자 과장. 그는 석관호 고려대 교수, 도날드R 콜로라도대 교수와 공동저자로 유명 마케팅 저널에 논문을 게재했다. 이 과장은 고려대에서 마케팅전공으로 박사학위를 받았고, 올 1월부터 삼성전자 한국총괄에서 일하고 있다.
논문 주제는 `가격의 제시순서가 소비자 선택에 미치는 영향`이다. 가격이 높은 제품이 품질이 좋고, 가격이 낮은 제품의 품질이 낮을 때 소비자들의 선호도가 어떻게 변화하는가를 연구했다.
조사결과 여러 개 제품을 높은 가격부터 낮은 가격 순으로 제시할 때(가격의 내림차순), 반대의 경우보다 높은 가격의 제품을 구매할 가능성이 큰 것으로 나타났다. 먼저 본 제품의 품질이 의사결정의 기준이 되면서 가격 민감도를 떨어뜨린다는 것이다.
연구에 따르면, 매장 내 제품 진열순서 역시 고객 동선과 시선의 흐름에 맞춰 프리미엄 제품부터 눈에 띄는 곳에 진열하는 것이 옳다. 온라인 쇼핑몰도 `고가격-고품질` 제품을 사이트 상단에 두고 하단으로 갈수록 낮은 가격 상품을 배치하는 방법이 유용하다는 것이다. 소비자와의 대면 상담 과정에서도 프리미엄 제품부터 시작해야 고가 제품에 대한 판매가 증가할 수 있다고 논문은 조언했다.
이번 연구는 맥주와 스파게티, 디지털카메라, 호텔, 노트북 등을 대상으로 소비자 반응을 체크해 이뤄졌다.
김승규기자 seung@etnews.com