데이터베이스 컨설팅업체 엔코아(대표 이화식)가 중국 선전에 솔루션 판매 중심 지사를 설립하고 이원화 영업체계를 구축하는 등 중국 시장 공략을 가속화한다. 엔코아는 지난해 1월 베이징 지사를 설립하고 데이터베이스(DB) 컨설팅을 앞세워 현지 인지도를 높여왔다. 선전 지사 설립으로 컨설팅·솔루션 판매·국산 SW 소개 사업이 탄력을 받을 전망이다.
엔코아는 상반기 내 선전 지사 설립을 목표로 사전 작업에 착수했다고 11일 밝혔다. 선전 지사는 베이징 지사와 달리 솔루션 판매에 집중할 계획이다. 그동안 베이징 지사에서 컨설팅과 솔루션 판매를 동시에 추진해왔지만 선전 지사 설립으로 영업체계를 이원화하면서 다양한 시너지 효과를 기대하고 있다.
엔코아는 지난해 10여건의 DB 컨설팅 프로젝트를 수주했다. 국산 SW의 현지 진출에도 구심점 역할을 하고 있다. 국내 SW기업 10여곳이 엔코아를 통해 중국 진출을 타진하고 있다.
최근 중국 충칭 안성보험 데이터 모델 진단·개선 프로젝트에 포시에스의 리포팅 툴을 주문자상표부착생산(OEM) 방식으로 소개해 사내 리포팅 툴로 채택됐다. 웨어밸리가 DB암호화 솔루션을 중국 유통사 팀선(Teamsun)에 OEM으로 제공하는 데도 기여했다. 제니퍼소프트는 중국 2위 전사자원관리(ERP) 업체 킹디의 고객사와 제품 공급을 협의 중이다.
이런 성과들은 엔코아가 다양한 세미나와 프로젝트를 통해 현지 파트너·고객사와 신뢰를 쌓았기에 가능했다. 심천 지사가 설립되면 국산 SW의 중국 진출 사례가 더욱 늘어날 것으로 기대된다. SW중국진출협의체(인투차이나)를 중심으로 중국 공동진출이 모색되고 있어 엔코아와 협력하는 국내 SW기업은 더 늘어날 전망이다.
엔코아가 중국 시장에서 자리를 잡은 것은 시장 조사를 비롯한 철저한 사전 준비를 통해 가능했다. 이화식 엔코아 대표는 2010년 중국에 대용량 DB솔루션 서적을 출판하고 DB콘퍼런스 기조연설 참석, 주요 지역 로드쇼 등으로 인지도를 높여왔다. 기존 시장이 아닌 DB 성능개선이라는 신규 시장을 개척한 것도 주효했다.
국내 대기업 기반으로 진출하는 방식을 과감히 탈피하고 100% 현지 기업만을 중심으로 영업을 진행했다. 직원도 중국인만을 채용해 현지화에 집중했다. 그 결과 법인 설립 1년차부터 수익을 발생시키며 비즈니스를 확대하고 있다.
이화식 대표는 “국내 컨설팅 업계 최초 중국 진출과 국산 SW 기업에 새로운 수출 루트를 제공한다는 점이 엔코아 중국 사업의 의의”라며 “선전 지사를 중심으로 엔코아와 국산 SW의 가치를 중국 곳곳에 널리 전달하겠다”고 포부를 밝혔다.
엔코아 중국 사업 주요 성과
자료:엔코아
안호천기자 hcan@etnews.com
