[CEO와 책]김임배 케이디파워 사장 `어떻게 원하는 것을 얻는가`

`어떻게 원하는 것을 얻는가`라는 책은 김임배 케이디파워 사장이 매사에 예측이 불가능한 이 시대를 살아가는 모든 협상가들에게 추천하는 책이다.

케이디파워는 국내 스마트그리드와 태양광발전 유지보수 시장을 선도하는 기업이다. 김 사장은 대표이사 겸 전체 영업총괄을 맡아 회사 성장을 주도하고 있다. 김 사장은 1999년 케이디파워에 대리로 입사해 1년에 한 번 꼴로 승진한 업계 전설적 인물로 통한다. 남다른 열정으로 앞만 보고 달려온 그에게 이 책은 지금의 대표 위치에서 자신을 돌아보는 `터닝 포인트`가 됐다고 말했다.

`아줌마~ 반찬 더 주세요 vs 사장님~ 이 반찬이 참 맛있네요.` 김 사장은 우리 일상에서 흔히 있을 수 있는 식당의 한 풍경을 예로 들며 “과연 누가 더 좋은 대우를 받았을까요? 인생은 끝없는 협상의 연속”이라며 “어차피 사회생활은 다른 사람들과의 대화와 조건을 맞추며 자신의 자리를 잡아가고, 심지어 가정에서도 부인과 아이들과의 크고 작은 협상을 통해 적정한 관계를 유지하는 것이 우리 삶”이라고 말했다. 그 만큼 협상은 우리의 일상이자 자신이 가치를 얼마든지 크게 할 수 있는 또 하나의 살아가는 방법이라는 설명이다. 그는 이 책을 통해 협상은 `존중`에서 시작된다고 확신을 갖게 됐다.

그는 또 “협상은 서로 주고 받음을 적절하게 유지시키는 과정이라고 생각하기 쉽겠지만, 상대방을 설득해 얻고자 하는 것이 아니라 상대방이 스스로 그렇게 하게끔 유도하는 것”이라며 “진정한 협상은 상대방 스스로의 자부심을 높여주기 위한 존중이 핵심”이라고 말했다.

결국 `사장님~ 이 반찬이 참 맛있네요`라고 하는 속뜻은 협상해야 하는 상대방을 최대한 존중해줌으로써 내가 얻고자 하는 것을 결국 얻는데 해답이 있다는 것이다. 이 같은 짧은 글에서 김 사장은 많을 걸 깨닫게 됐다고 설명했다.

김 시장은 “협상의 법칙에 존중을 우선순위로 하면 오히려 급하지 않게 상대를 이해함으로써 눈을 맞춰 결국 좋은 결과를 이룰 수 있을 것”이라며 “금전적 이익을 얻기 위한 협상보다 직원과 조직을 관리하는데 존중이 필요함을 알게 됐다”고 말했다.

김 사장은 존중 다음으로 언변술을 꼽았다. 그 중에서 `상대방이 따르는 표준을 활용하라`와 `상대방이 속한 조직의 가치관에 호소하라`는 대목에서 깊은 공감을 얻었다고 피력했다. 김 사장은 “우리 일상에서 뿐만 아니라 우리가 수주활동에도 매우 유용하게 자세와 새로운 스킬을 얻을 수 있었다”며 “결국 우리도 조직에서 일하지만 상대방도 조직에 기여하려는 심리가 있기 때문에 이를 잘 활용하면 수주 가능성을 한층 높일 수 있다”고 조언했다.

박태준기자 gaius@etnews.com