[이슈분석]고성장 소셜커머스...키워드는 가격·밀착·제안·모바일·볼륨

소셜커머스는 기존 온라인 쇼핑몰과 다른 새 유통 전략으로 소비자들의 마음을 잡았다. 소셜커머스의 초기 고성장을 주도한 차별화 포인트를 키워드별로 살펴봤다.

◇가격= 소셜커머스를 모르던 사람에게 서비스를 인지시키는 데는 역시 저렴한 가격이 큰 역할을 했다. 절반 가격에 레스토랑을 이용할 수 있고, 60~70% 할인된 가격에 판매하는 티셔츠와 패딩점퍼 등이 빠르게 입소문을 타면서 이용자를 늘렸다. 지금의 소셜커머스 상품 구성은 이제 수백만원에 달하는 명품 가방으로까지 확대됐지만 초기 시장을 여는 데는 역시 `가격`이 큰 무기였다.

◇밀착= 소셜커머스는 다른 사업자가 접근하기 힘든 지역 밀착형 서비스를 내세웠다. 구매자 인근 상권에 있는 맛집이나 피트니스센터까지 저렴한 가격에 찾아준다. 이는 주로 공산품 위주 판매에 주력했던 기존 쇼핑몰에서 찾아볼 수 없던 서비스로 주목받았다. 최근에는 소셜커머스를 잘 몰랐던 상점들까지 고객 접점 확대 수단으로 서비스에 참여를 늘리고 있다. 일종의 `광고`효과를 거둘 수 있다는 점이 매력이다.

◇제안= 남자는 필요할 때 상품을 바로 구매하고, 여성은 이곳저곳을 둘러보며 쇼핑을 즐긴다. 소셜커머스는 매일 새로운 딜을 구매자에게 제안한다. 다분히 여성친화형 구매 서비스다. 필요한 것을 사러오는 소비자를 기다리는 것이 아니라 직접 `이런 상품 어때?`라는 구매 제안에 나선다. 소비자들의 구매가 반복되면서 개인별 `맞춤형 제안`도 가능해졌다. 스포츠용품을 자주 사던 사람에게 새로운 제품이 나왔다며 구매를 권유하기도 한다.

◇모바일= 급성장하는 모바일 쇼핑의 수혜는 소셜커머스가 가장 많이 누렸다. 주요 소셜커머스 업체의 구매 가운데 절반 가까이가 `모바일`을 통해 이뤄지고 있다. 모바일 쇼핑은 특정 장소에서만 이뤄지지 않는다. 버스를 타거나, 커피숍에서 친구를 기다리면서도 가능하다. 소셜커머스 업체는 회원들 스마트폰으로 하루 수차례 상품 구매 권유 메시지도 내보내면서 끊임없이 구매를 독려한다.

◇볼륨= 일부에서 소셜커머스의 수익성에 의문 부호를 달고 있다. 매출 규모에 비해 과도한 마케팅·광고 비용을 집행하는 게 아니냐는 지적이다.

하지만 국내 소셜커머스업체들은 단기 수익에 집착하기 보다는 외형(볼륨)을 키우는 전략을 꾸준히 펼쳐 왔다. 쇼핑 전쟁이 단기전이 아니라는 판단에서다. 이는 최소한의 이익만을 내면서 사업 지역과 아이템을 지속적으로 확대해온 아마존과 닮아있다.

김승규기자 seung@etnews.com