해외 직접 판매의 성공 비결은 상품에 대한 전문성을 바탕으로 틈새 시장을 공략할 수 있는 차별화된 아이템을 발굴하는 능력이다.
국내와는 다른 광범위한 소비자층과 수요가 존재하는만큼 기회는 무궁하다. 국내에서 사용자를 찾기 힘들거나, 시즌이 지난 제품이라도 해외에서는 수요가 클 수 있다. 이런 틈새 상품은 대형 기업보다는 1인 쇼핑몰이나 중소기업에서 보다 효과적으로 찾아내 시장에 접근 가능하다. 조광수 연세대 정보대학원 교수는 “고유 아이템을 소싱하고 소비자를 만족시킬 수 있는 것은 개인 사업자”라고 말했다.
해외 마켓에선 한국식 반짝 마케팅보다 꾸준하게 판매하며 신뢰를 쌓는 일이 중요하다는 지적도 나온다.
국내에서 특화된 패션 제품으로 인기를 끈 쇼핑몰은 중국 등 해외에서도 반응을 얻고 있다. 봉자샵, 딘트스타일 등은 한류 패션을 앞세워 1~2년 사이에 중국에서 월 매출 1억원 이상 올리는 성과를 내고 있다.
이베이 CBT 프로그램에 참여한 우리 판매자는 5000명에 이른다. 아마존에서도 월 10만달러 매출을 올리는 의류 쇼핑몰도 나왔다.
전자상거래 플랫폼이 지원하는 기능을 잘 활용하는 것도 방법이다. 코리아센터닷컴은 직구 배송 대행 서비스 몰테일의 노하우를 살려 국내 중소 쇼핑몰의 해외 배송을 돕는 한국 내 배송 대행지 서비스를 제공한다. 해외 구매자를 위한 배송대행 서비스인 셈이다.
아마존도 비슷한 성격의 FBA 프로그램 참여를 적극 권한다. 상품을 해외 아마존 창고에 보내 보관하다 주문이 들어오면 바로 배송 가능하다. 국내 쇼핑몰도 FBA 참여 이후 하루 매출이 10배 가까이 늘어난 사례도 있다.
해외 인터넷 환경에 맞는 상품 페이지 구성도 필요하다. 국내 호스팅 서비스를 해외에서 막아 상품 이미지가 제대로 표시 안 되는 등의 문제가 종종 생긴다. 상품 정보와 이미지는 최대한 자세하게 올리되, 이미지만 많이 올려 검색의 기반이 되는 텍스트 DB를 충분히 제공하지 못 하는 실수를 피해야 한다.
한세희기자 hahn@etnews.com