[쇼핑몰 해외 성공 팁]<32>해외 직판 ‘지역 마케팅’ 고려해야

온라인 해외직판 사업자가 고려해야 할 다양한 마케팅 전략 가운데 ‘지역 맞춤 마케팅’은 중량감 있는 비중을 차지하며 중요도가 갈수록 올라가고 있다.

이 마케팅은 특정한 지역이나 장소에 대한 태도, 행동 등을 새롭게 창출해내기 위해 이뤄지는 전략이다. 국내에서 지방자치단체가 관광객이나 기업체 시설 유치를 위해 진행하는 마케팅도 지역 맞춤 범주에 포함된다고 할 수 있다.

온라인 해외직판 사업자는 아이템 특성에 따라 수요자가 많은 지역을 타깃으로 한다는 점에선 국내와 비슷하다. 단 해외의 지역마다 기후나 문화, 사용 언어 등 차이가 천차만별이어서 더욱 세심한 접근이 필요하다.

시즌 상품을 판매하는 경우, 상품이 잘 팔릴 수 있는 기후 국가를 정해 집중 마케팅하는 편이 초기 매출 성장에 도움이 될 수 있다. 한 국가에서도 문화나 기후 등이 차이가 나는 경우가 많기 때문에 세밀하게 시장 조사를 하는 것이 필요하다.

가령 중국의 북쪽과 남쪽 지역은 기후와 생활문화 전반에서 특성이 다르다. 연변 지역은 백두산 아래 지역으로 추운 지역이다. 하지만 상하이 등 남쪽 지역은 같은 월이라도 느끼는 체감 기온이 다르다. 중국 기후가 대륙성 계절풍의 영향으로 남북 온도 차가 매우 심하기 때문이다.

방한 의류를 판매하는 한 업체는 최근 러시아뿐만 아니라 중국 쪽도 적극적으로 마케팅을 진행하고 있다. 중국의 경우 땅이 넓은 만큼 추운 지역은 방한 의류 수요가 높다는 것을 감안한 전략이다.

이 업체는 중국 전역 마케팅이 아닌 북쪽 지역 쇼핑 문화나 그들이 쓰는 언어, 유입되는 온라인 채널 등을 고려한 후 그에 따른 지역 마케팅을 진행했다. 상하이나 항주 같은 도시의 소비 수요가 일반적으로 높지만 기후에 따른 수요를 예측했을 때 타깃 지역을 달리 한 것이 효과적이라고 판단했기 때문이다.

영어권 지역도 마찬가지다. 상품 아이템 특성상 한인 교포 등이 주요 특징이라면 교포가 많이 밀집되어 있는 지역의 소셜네트워크를 활용하거나 혹은 키워드 광고도 그들의 관심사가 반영되도록 집행해야 한다.

이렇듯 해외는 아이템 특성상 수요가 명확한 상품은 지역 마케팅을 고려하는 것이 필요하다. 온라인을 통한 해외 직판은 다양한 국가의 소비자를 만날 수 있다는 장점이 있지만 다양한 국가 안에서 보다 타깃화된 수요의 정확한 분석과 맞춤 전략도 병행돼야 한다.

이시환 카페24 마케팅전략연구소장