교세라도큐먼트솔루션스코리아가 올해를 흑자경영 원년으로 삼는다. 2009년 한국법인 설립 이후 지속한 투자 결실을 맺는다는 계획이다. 복합기 제품과 함께 교세라만의 ‘토털 솔루션 프로바이더(TSP)’ 전략을 정면에 내세웠다.
한솔 교세라 코리아 사장은 9일 기자와 만나 “올해는 지난해보다 25%가량 상승한 650억여원 매출을 목표로 한다”고 말했다. 한국시장은 신도리코, 한국후지제록스, 삼성전자, 캐논코리아비즈니스솔루션(CKBS) 등 경쟁사 오랜 시장 지배력이 확고하지만 ‘품질’과 ‘고급화’로 극복한다는 복안이다.
이를 위한 카드로 ‘TSP’를 꺼내들었다. 교세라가 2년 전 도입한 고객만족 시스템으로 제품뿐만 아니라 제품 설치 위치, 사용법, 문서관리 등 복합기 모든 점에 컨설팅을 제공한다.
한 사장이 TSP를 지목한 배경에는 포화된 국내 복합기 시장이 있다. 신도리코, 한국후지제록스, CKBS 3강 체제에 삼성전자가 가세하면서 상호 간 수요를 가져와야 하는 ‘대체시장(레드오션)’으로 변한지 오래다. 신규수요 창출 가능성이 낮은 상황에서 타사를 이길 수 있는 경쟁력은 서비스 강화에 있다는 계산이다.
이는 일본 본사도 같은 전략이다. 교세라는 타사보다 적은 부품, 수명이 긴 소모품으로 비용절감과 환경을 고려해 제품을 설계한다. 여기서 발생하는 이익을 고객과 공유하며 시장을 확대하겠다는 의미다.
이에 힘입어 2013년 교세라도큐먼트솔루션스는 교세라그룹 전체 매출 1조4473억엔 중 21.3%인 3078억엔을 벌어들였다. 2012년보다 573억엔이 오른 것으로 조만간 발표될 2014년 회계연도 실적으로는 3350억엔을 기대한다.
한국지사도 지속적인 매출성장 기조를 이어간다. 한 사장은 “지난 6년은 한국시장 안착을 위한 투자의 시간이었다”며 “저가경쟁을 지양하고 품질로 승부할 수 있는 중소기업 중심 틈새시장에 집중하겠다”고 전략을 설명했다. 수량보다 고품질이라는 가치에 비중을 둔다는 것이다. 일본과 중국을 제외한 아시아 지역 매출 40%를 내는 한국시장 중요성도 한몫했다.
교세라는 이를 발판으로 A4 복합기 시장을 준비한다. A3 중심의 기존 시장에서 실속을 우선하는 고객을 겨냥했다. 종이 크기가 작아진 덕에 제품도 소형화돼 초기비용을 A3 대비 20~30% 줄일 수 있다. 지속가능한 매출 실현을 위해 소모품 등 ‘사후매출’ 비중도 현재의 45% 수준에서 55~65%로 끌어올릴 계획이다.
이달 취임한 쿠키 다카시 신임 본사 대표이사가 취임일성으로 내건 ‘파트너사와 동반성장’도 지속 추진할 방침이다. 한 사장은 “대리점을 통한 ‘파트너 비즈니스’ ‘고객에 대한 더 나은 가치 제공’이 교세라 목표”라며 “올해를 융·복합 시대에 성과를 낼 수 있는 경영 원년으로 만들겠다”고 말했다.
서형석기자 hsseo@etnews.com