[컨슈머리포트]상반기 홈쇼핑 `버즈픽` - 탈모닷컴 `프리미엄 TS샴푸`

여러 논란에도 홈쇼핑은 여전히 중소·무명기업 제품이 성공할 수 있는 기회의 땅으로 불린다. 올해도 홈쇼핑에는 이른바 ‘대박’을 터트린 상품이 속속 등장했다. 그 중 눈길을 사로잡는 제품은 홈쇼핑 입점 6개월여 만에 매출 200억원을 돌파한 탈모닷컴 ‘TS샴푸’다. 탈모방지 및 모발 굵기 개선에 도움을 주는 제품으로 대기업 중심 샴푸 시장에서 돌풍을 일으키고 있다. 컨슈머저널 이버즈(www.ebuzz.co.kr)가 최근 홈쇼핑 채널을 활용해 중소기업 저력을 보여주고 있는 탈모닷컴 성공 비결을 좀 더 자세히 들어봤다.

황민교 이버즈 기자 min.h@ebuzz.co.kr

[마켓 트렌드]

◇국내 샴푸·린스 시장 토종업체 강세…‘탈모 시장’ 제2 격전지

시장조사기업 AC닐슨이 지난 2014년 1월부터 10월까지 분석한 자료에 따르면 국내 샴푸·린스 시장 점유율은 아모레퍼시픽 33.7%, LG생활건강 32.9%로 팽팽한 양강체제다. 그 뒤를 애경(17.1%), P&G(9.1%), 유니레버(2.6%)가 따르고 있다. 국내 유통환경과 소비자 취향에 상대적으로 이해가 높은 국내 업체가 전체 시장 점유율 80% 이상을 차지할 만큼 강세를 보인다.

최근에는 세분화된 소비자 욕구를 충족시키고자 일반 샴푸를 넘어 기능성 샴푸로까지 영역을 확장하고 있다. 탈모 샴푸가 새로운 격전지로 떠올랐다. 국내 탈모 인구는 탈모 잠재인구까지 포함해 1000만명에 이르는 것으로 추산되며 더욱 늘어날 전망이다.

탈모 인구가 매년 증가하는 요인은 여러 가지가 있지만 변화한 생활방식을 빼놓을 수 없다. 업무 및 학업 경쟁이 심화되고 서구화된 식습관, 수면부족 등으로 젊은 층에서도 탈모가 급증하고 있다. 더 이상 중장년층에 국한된 고민이 아니다.

샴푸 시장 선두인 아모레퍼시픽과 LG생활건강은 탈모 샴푸 시장에서도 1, 2위를 다투고 있다. 아모레퍼시픽 ‘려’ 자양윤모라인은 점유율 18%로 1위, LG생활건강 ‘리앤’이 13%로 2위를 기록했다. 애경 한방샴푸 ‘현’도 좋은 반응을 얻으며 뒤를 잇고 있다.

홈쇼핑으로 한정해 살펴보면 양상이 달라진다. 대기업 틈바구니에서 승승장구하는 탈모닷컴 ‘프리미엄 TS샴푸’가 눈길을 끈다. 제품은 지난해 8월 GS홈쇼핑에 등장해 출시 4개월 만에 100억원을 돌파했고 반년 만에 매출 200억원을 달성했다. 또 7회 연속매진 행렬을 이루며 대기업 제품을 압도했다. 레드오션으로 평가되는 헤어 케어 시장에서 이례적 사례로 꼽힌다.

[회사·제품 소개]

◇탈모닷컴 ‘프리미엄 TS샴푸’ 홈쇼핑서 중기 저력 보여

TS샴푸는 2010년 1월 처음 출시됐다. 초기에는 탈모닷컴 온라인 쇼핑몰을 중심으로 판매가 이뤄졌다. 2014년 홈쇼핑에 진출, 본격적으로 유명세를 탔다. 두피에 좋은 쇠비름, 호랑이풀, 산초, 은행잎, 자몽 등 천연성분을 추가하며 제품 업그레이드에 나섰다.

연초 홈쇼핑 방송에서는 1만7000여세트가 판매돼 1시간 만에 약 13억원 매출이라는 진기록을 세우기도 했다. CF나 기타 유통채널보다 단일 상품을 밀도 있게 들여다볼 수 있는 홈쇼핑 방송 특성이 긍정적으로 작용했다.

무엇보다 제품 특성이 소비자에게 잘 전달됐다. TS샴푸의 가장 큰 강점은 성분이다. 샴푸업체가 한약재를 연상케 하는 향과 색, 질감을 구현하려 넣는 불필요한 성분을 뺐다. 두피에 악영향을 주지만 흔히 샴푸에 사용되곤 하는 실리콘, 파라벤, 인공색소, 인공향료 네 가지 성분이 대표적이다.

그 대신 탈모방지와 모발 굵기 개선에 도움을 주는 비오틴, 덱스판테놀, 피리티온아연액, 니코틴아마이드, 코퍼펩타이드 성분을 함유했다. 프리미엄 TS샴푸는 여기에 어성초, 자소엽, 녹차잎, 인삼, 천궁, 단삼, 알로에 등 8가지 천연추출물과 5가지 성분을 추가해 기능을 강화했다.

사용법은 일반 샴푸와 별반 다르지 않다. 미지근한 물로 두피와 머리카락을 충분히 적신 뒤 TS샴푸를 바르고 거품을 낸다. 두피에 상처가 나지 않도록 손가락 끝으로 마사지한 뒤 충분히 헹군다. 마무리는 찬물로 하고 헤어드라이어보다는 자연 바람을 이용하는 게 좋다.

탈모 방지 기능을 최우선으로 삼아 판매가는 일반 제품에 비해 높은 편이다. 용량별로 100㎖는 1만원, 140㎖는 1만7000원, 500㎖은 3만9500원이다. 양보다 질을 택했다. 성분에서는 어떤 타협도 하지 않겠다는 게 탈모닷컴 방침이다.

장기적 경쟁력을 확보하고자 유통 채널을 더욱 다양화할 계획이다. 그간 홈쇼핑이 유통 시장에서 황금알을 낳는 거위로 통했다면 면세점은 그 바통을 이어받을 신성장 사업으로 부상 중이다. 탈모닷컴은 이미 지난 3월 12일 워커힐 면세점에서 본격 판매에 돌입했다. 롯데 및 신라면세점과도 계약을 체결하며 3대 면세점 입점을 확정지었다. 홈쇼핑에서 세계적으로 입소문을 탄 것이 주효했다. 특히 TS샴푸는 중국인 관광객에게 좋은 반응을 얻고 있다.

탈모닷컴은 내친 김에 홍콩, 중국 현지에 진출해 중화권 판매에 집중할 계획이다. 지난 3월 홍콩으로 5000개 제품을 수출했고 향후 바이어와 지속적 접촉으로 사업을 확장해나갈 예정이다.

대형마트와 백화점 판로도 개척했다. 이미 홈플러스와 현대백화점에 입점을 마친 상황이다. 현대백화점은 목동점, 압구정본점을 시작으로 일산 킨텍스점, 부천 중동점, 천호점, 미아점, 신촌점 등으로 지점을 확대해 가고 있다. 여기에 편의점 진출까지 예고되며 회사 성장 폭은 매년 커질 것으로 보인다.

탈모닷컴 관계자는 “3포 세대를 넘어 5포 세대가 등장할 만큼 일자리 시장이 경색된 탓에 20대부터 스트레스성 탈모로 고생하는 이가 늘고 있다”며 “탈모치료가 부담스러울 때 일차적으로 기능성 샴푸를 찾게 되는데 TS샴푸는 고가 성분이 다량 함유된 것을 고려할 때 가격이 합리적이라 인기를 끌고 있다”고 설명했다.

[장기영 대표 인터뷰]

장기영 탈모닷컴 대표는 과거 탈모 증상 고민을 피부로 느끼며 지내왔다. 여러 제품을 사용해 봤지만 기존 시장에서는 만족할 만한 샴푸를 찾을 수 없었다. 결국 직접 제품 개발에 나섰고 같은 고민을 하는 이들과 공유하고자 2006년 회사를 창업했다.

2007년 이중 필터 적용으로 뭉침 현상을 방지한 흑채를 제조·출시하고, 2011년 새치나 흰머리 예방에 도움을 주는 탈환을 선보이는 등 탈모 관련 제품을 꾸준히 출시했다.

장기영 대표는 “소비자 입장에서 샴푸를 살펴보니 한약 느낌을 내려 캐러멜 색소와 각종 화학성분을 첨가하는 일이 많았다”며 “이들 성분은 두피를 자극하고 모공을 막을 여지가 많아 안심하고 직접 사용할 샴푸를 만들자고 마음먹게 됐다”고 설명했다.

이어 “콘셉트 성분을 소량만 첨가하고도 제품 이미지를 과장하는 관행에서 벗어나고자 내가 쓸 때 마음에 안 드는 부분은 개발 과정에서 다 빼자고 했다”며 “고급원료와 천연성분 비율이 높다 보니 제조단가가 올라가고 공장에서는 정말 이렇게 제품이 나가도 괜찮겠냐고 물었다”고 말했다.

결국 타제품보다 용량 대비 가격이 갑절가량 높아졌지만 장 대표는 고집을 꺾지 않았다. 판매에 앞서 직접 사용하기 위해 만들었기 때문이다. 3대째 탈모가 이어지는 집안 내력 탓에 아들이 미리 관리할 수 있는 제품을 만들고자 하는 욕심도 컸다.

제품을 내놓으면서 가격 저항에 부딪히지 않을까 하는 걱정도 들었지만 결과는 성공적이었다. 가격을 차치하더라도 믿음이 가는 성분의 샴푸를 찾는 수요가 예상보다 높았기 때문이다. 출시 1년이 되기도 전에 프리미엄 샴푸 제품군에서 확고히 자리를 잡았다. 중국 내에서는 가장 비싼 가격에 팔리는 제품이지만 반응은 긍정적이다.

장기영 대표는 “홈쇼핑에서 제품이 알려진 뒤 중화권 바이어나 유통업체 쪽에서 먼저 연락이 오는 사례가 많다”며 “최근 참가한 세계최대 화장품 엑스포인 홍콩 코스모프로프에서도 긍정적 반응을 얻었다”고 밝혔다.

홈쇼핑에서 프리미엄 TS샴푸는 대용량 500㎖, 휴대형 140㎖ 제품이 진동 두피마사지기인 ‘TS가드’와 함께 세트로 구성돼 있다. 최근에는 재구매 고객이 늘어 샴푸로만 구성된 상품도 선보이고 있다는 게 탈모닷컴 설명이다.

장 대표는 “회사 차원에서만 접근하면 탈모인 심리를 놓칠 수 있는데, 탈모 증상을 경험한 이들은 사실 굉장히 꼼꼼히 제품을 고른다”며 “앞으로도 소비자가 만족할 만한 탈모 샴푸를 꾸준히 선보이고 싶다”고 포부를 밝혔다.